选人、培训和激励

人力推销第二个关键点是想办法提高人均销售,也就是说提高销售的效率。而要想提高人均销售,找到合适的人群,给他们足够多足够好的培训以及设计合理的激励是关键。企业可以从三个方面去做。

第一方面“中国的特殊人群”

企业可以考虑各种不同的人群,比如复员军人,他在你的业务领域可能没有很多的知识,但是他的基本素质好;比如下岗职工,现在全国各地有很多优惠政策,鼓励企业用下岗职工,有一些东西可能很适合下岗职工去卖;比如大学毕业生,过去对大学毕业生有一种看法,就是眼高手低,但是经过这几年变化,大学毕业生已经有所改变,企业可以大胆的用一些大学毕业生做销售。另外一种可能,也许女性更适合你的企业,她们有很多比男士优越的地方,比方说她们的韧性,比方说她们的不服输,比方说她们的团队精神。什么的人都可以用关键是找到适合企业的人和人群。

第二方面“给销售及服务人员足够多、足够好的培训”

每个企业都应该有一套自己独特的培训方式。销售人员都应该有自己的“脚本”,遇到什么情况该如何处理,话该如何说。只有这样,销售人员才能演好自己的“销售戏”。

第三方面“激励或激励机制

一般企业对销售人员的激励基本工资销售提成。销售提成是最简单的激励方式。你卖得多,拿到的就多。但在很多地方,这种激励已无法让人冲击更高的销量。这时可以考虑“增长激励”,就是当你的销量达到一定的水平开始,我才给你提成,在这之前的销售是你必须完成的基本量。如果能超过基本量,每一个增加的销量的提成会比原来大很多。比如原来卖一件有5%的提成,卖多少都是这样。现在可能要你先卖掉100件,但从第101件开始,每一件你可以拿到10-20%的提成。对许多人来说这样的激励更起作用,但平均算下来,企业销售成本并没有增加。

在对销售产品进行激励的同时,千万不要忘记销售提升的另外一个大要素是销售人员数量。所以当员工、销售人员帮助公司找到更多的销售人员时,聪明的企业会给他鼓励。这个鼓励不仅仅是精神上的,而应该是质上的。可以按他推荐来的、合格的人头发给推荐人奖金,也可以把他招来的人员销售业绩同推荐人的提成挂上钩,他推荐来的人越能干,推荐人得到的越多:这实际上是直销企业激励的一个核心秘密。

我的建议

利用中国人多、人力资源便宜的这个特点,控制好招人、培训激励和监控这四个点,营销就可能取得突破。

我们要让客户找我们;但有时我们必须先找客户。


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