做市场营销、跟顾客打交道，往往得打心理战术，然而如何才能让客户顺从你的意愿呢？做农产品营销也不例外，需要读懂你的客户到底怎么想。

　　曾经，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士在《影响力》中为我们解释了隐藏在冲动地顺从他人行为背后的六大原因。

　　今天，小农就这六大原因，给您支几招好用的营销模式。

　　1、互惠原理

　　互惠原理，意思是要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。很多人在看到超市里提供免费试吃后，就会买下以前从未尝试的食物，或者连基本的商品询问过程都免去了。

　　在客户邀请函中主动在信中放一点小礼物，可能增加对方对自己品牌和个人的好感，增加到会率。马路边，手拿吉他演唱的流浪者比毫无付出的乞讨者更容易获得捐款。这些都是互惠原理发挥的潜在影响力。

　　点评：

　　中国有句俗话，吃了人家嘴软，拿了人家手短。我们从小被教育要懂得感恩，任何人都不希望别人说自己小气鬼。

　　所以互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。

　　2、承诺和一致原理

　　承诺和一致就是一种要与我们过去的言行保持一致的愿望，一旦我们做出了某个决定，或确立了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们相应地改变以前的一些行为，以证明此前的决策是正确的。

　　在生活中，这种例子数不胜数，如我们在向朋友介绍一个自己感觉不错的品牌之后，可能变得更加忠于这个品牌；对于自己选择要嫁的老公后，尽管吵架后友人训斥其不好，老婆还是会不自觉地去维护；对于选秀明星，我们经常在选定一位投票之后，会一如既往地支持，等等。

　　点评：

　　在我们的道德文化意识里，保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为。前后不一通常被认为是一种不良的品行。

　　所以，尽管有时候虽然心里知道不对，但是在这种保持承诺与一致的力量的驱动下，还是会坚持到底。市场营销者可以恰当利用这种心理，获得消费者的认可。

　　3、社会认同原理

　　沃尔特·李普曼说，当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确行为的时候，我们会把多数人都去做的事情看成是正确做法。

　　点评：

　　我们都知道，在一般情况下，根据大众的经验去做的确实可以使我们少犯很多错误，这为我们决策提供了方便及捷径，所以，对于市场营销者来说，提供了一个完成营销任务的契机。

　　如大众在购买书籍前，经常希望看专家的推荐列表；购买衣服时，喜欢看有关的评论；出门旅行时，经常会咨询身边朋友推荐酒店。在营销过程中，市场营销者需要想办法使消费者的社会认同感得到满足。

　　4、喜好原理

　　人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这就是喜好的原理，即“投其所好”。

　　一些相当可靠的、能令人产生喜爱之情的因素有：

　　1）漂亮的外表。我们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、善良、诚实、机智等；

　　2）相似性。我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。

　　3）称赞。当别人有求于我们时，他们奉承我们或是声称与我们相似，我们就会对这些人做出正面的评价。

　　4）接触与合作。我们对接触过的事物、熟悉的东西往往会更有好感，如此下意识地对它产生喜爱之情。

　　5）关联。人们对相互关联的事物有相似反应。如天气预报不准确时，我们往往会埋怨播报员；大众对那些一直表现出美好事物的品牌，容易产生美好的联想等。

　　点评：

　　尽管我们不太承认，但是不管作为普通消费者，还是营销者，我们可能都曾应用过喜好原理或被喜好原理利用过。

　　在营销和销售的过程中，这些方法的效果屡试不爽，但是也越来越容易引起反感，想想我们对身边做销售保险业务的熟人往往敬而远之，就知道负面的作用有多大了，所以如何寻找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹，并很好地运用喜好原理，真的是一门修炼的课程。

　　5、权威原理

　　权威原理就是指深深植根于我们心中的对权威的敬重感、服从性。

　　在我们的文化道理体系中，尊重权威基本无处不在，学生遵从老师，员工遵从领导，病人遵照医嘱……尊重权威的指令已经让我们潜意识中形成了服从权威是应该的。

　　头衔、衣着和外部标志是三种最典型的权威象征。

　　点评：

　　权威毫无疑问在营销销售中一直非常奏效，我们看看电视中频繁出现的穿着白大褂的各种牙膏、保健药品广告就知道了。但是由于权威的造假，大众对待权威的态度更为谨慎，而市场营销者需要确保如何使消费者信服权威。

　　6、稀缺原理

　　稀缺理是指让我们意识到可能会失去某种东西时，害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西对人们的激励作用更大，更能说服我们。就是所谓的“机会越少、价值就越高”。

　　点评：

　　我们对稀缺原理最直接的应用也许是“限时、限量”策略了，如果在营销的过程中，可以巧妙地让消费者意识到不这么做将会失去什么，比告诉消费者这样做可以得到什么，营销效果可能会更好。

　　做市场营销、跟顾客打交道，往往得打心理战术，然而如何才能让客户顺从你的意愿呢？做农产品营销也不例外，需要读懂你的客户到底怎么想。

　　曾经，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士在《影响力》中为我们解释了隐藏在冲动地顺从他人行为背后的六大原因。

　　今天，小农就这六大原因，给您支几招好用的营销模式。

　　1、互惠原理

　　互惠原理，意思是要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。很多人在看到超市里提供免费试吃后，就会买下以前从未尝试的食物，或者连基本的商品询问过程都免去了。

　　在客户邀请函中主动在信中放一点小礼物，可能增加对方对自己品牌和个人的好感，增加到会率。马路边，手拿吉他演唱的流浪者比毫无付出的乞讨者更容易获得捐款。这些都是互惠原理发挥的潜在影响力。

　　点评：

　　中国有句俗话，吃了人家嘴软，拿了人家手短。我们从小被教育要懂得感恩，任何人都不希望别人说自己小气鬼。

　　所以互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。

　　2、承诺和一致原理

　　承诺和一致就是一种要与我们过去的言行保持一致的愿望，一旦我们做出了某个决定，或确立了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们相应地改变以前的一些行为，以证明此前的决策是正确的。

　　在生活中，这种例子数不胜数，如我们在向朋友介绍一个自己感觉不错的品牌之后，可能变得更加忠于这个品牌；对于自己选择要嫁的老公后，尽管吵架后友人训斥其不好，老婆还是会不自觉地去维护；对于选秀明星，我们经常在选定一位投票之后，会一如既往地支持，等等。

　　点评：

　　在我们的道德文化意识里，保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为。前后不一通常被认为是一种不良的品行。

　　所以，尽管有时候虽然心里知道不对，但是在这种保持承诺与一致的力量的驱动下，还是会坚持到底。市场营销者可以恰当利用这种心理，获得消费者的认可。

　　3、社会认同原理

　　沃尔特·李普曼说，当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确行为的时候，我们会把多数人都去做的事情看成是正确做法。

　　点评：

　　我们都知道，在一般情况下，根据大众的经验去做的确实可以使我们少犯很多错误，这为我们决策提供了方便及捷径，所以，对于市场营销者来说，提供了一个完成营销任务的契机。

　　如大众在购买书籍前，经常希望看专家的推荐列表；购买衣服时，喜欢看有关的评论；出门旅行时，经常会咨询身边朋友推荐酒店。在营销过程中，市场营销者需要想办法使消费者的社会认同感得到满足。

　　4、喜好原理

　　人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这就是喜好的原理，即“投其所好”。

　　一些相当可靠的、能令人产生喜爱之情的因素有：

　　1）漂亮的外表。我们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、善良、诚实、机智等；

　　2）相似性。我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。

　　3）称赞。当别人有求于我们时，他们奉承我们或是声称与我们相似，我们就会对这些人做出正面的评价。

　　4）接触与合作。我们对接触过的事物、熟悉的东西往往会更有好感，如此下意识地对它产生喜爱之情。

　　5）关联。人们对相互关联的事物有相似反应。如天气预报不准确时，我们往往会埋怨播报员；大众对那些一直表现出美好事物的品牌，容易产生美好的联想等。

　　点评：

　　尽管我们不太承认，但是不管作为普通消费者，还是营销者，我们可能都曾应用过喜好原理或被喜好原理利用过。

　　在营销和销售的过程中，这些方法的效果屡试不爽，但是也越来越容易引起反感，想想我们对身边做销售保险业务的熟人往往敬而远之，就知道负面的作用有多大了，所以如何寻找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹，并很好地运用喜好原理，真的是一门修炼的课程。

　　5、权威原理

　　权威原理就是指深深植根于我们心中的对权威的敬重感、服从性。

　　在我们的文化道理体系中，尊重权威基本无处不在，学生遵从老师，员工遵从领导，病人遵照医嘱……尊重权威的指令已经让我们潜意识中形成了服从权威是应该的。

　　头衔、衣着和外部标志是三种最典型的权威象征。

　　点评：

　　权威毫无疑问在营销销售中一直非常奏效，我们看看电视中频繁出现的穿着白大褂的各种牙膏、保健药品广告就知道了。但是由于权威的造假，大众对待权威的态度更为谨慎，而市场营销者需要确保如何使消费者信服权威。

　　6、稀缺原理

　　稀缺理是指让我们意识到可能会失去某种东西时，害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西对人们的激励作用更大，更能说服我们。就是所谓的“机会越少、价值就越高”。

　　点评：

　　我们对稀缺原理最直接的应用也许是“限时、限量”策略了，如果在营销的过程中，可以巧妙地让消费者意识到不这么做将会失去什么，比告诉消费者这样做可以得到什么，营销效果可能会更好。