生活中也实用的必知销售技巧!

  1.焦点效应:把客户的姓名记在心中

  每个人最喜欢听到的声音、感到最悦耳的声音就是别人叫自己的名字。心理学家认为,当听到别人叫自己名字时,人的内心会产生喜悦感和满足感。在销售过程中,你可以一而再地使用这个“工具”,顾客是永远不会厌倦的,这还可以削弱顾客的紧张心理,并缓和彼此意见的对立;同时,也会让顾客觉得你与众不同。摩托罗拉公司认为,如果公司服务人员能记住老顾客的姓名,并在其再次光临时能立即叫出他的名字,就可以有效地提高顾客的满意度

  在任何语言中,对任何一个人而言,最动昕、最重要的字眼就是他的名字。当你走在陌生人群中,突然昕到有人呼唤你的包字,什么感受?兴奋!假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商品的人,这丝毫不影响你的愉快情绪,只能加深对他的印象。这种推销技巧被人们叫做记名推销法则。

  2.折中效应:拒绝贪婪,细水才会长流

  在销售过程中,不乏有人鼠目寸光,只看重眼前的利益而忽视了长远的发展;而有的人则目光长远,更看重长远的利益,即使暂时失去眼前利益,也不会太在意。销售人员,尤其是销售新人,在谈判中,一定要把目光放长远,别为了眼前的一点利益,而丢失了将来还可能存在的合作机会。

  搞销售,做生意,都是为了赢利,在谈判中失点利,但最终目的还是获利,只不过是不想因小失大,因此,销售人员在谈判时一定要把目光擅长远,别因蝇头小利而丧失长期大利。

  3.情感效应:用真心来融化客户心中的坚冰

  成功学大师戴尔·卡耐基曾经说过要使别人喜欢你,首先你得改变对人的态度,把精神放得轻松一点,表情自然,笑容可掬,这样别人就会对你产生喜爱的感觉了。"面对表情冰冷、内心冷漠的客户,任何一个销售人员都会在内心产生抵触、抗拒心理,不愿与其多说一句话、多打一次交道。

  阳光能够融化冰雪,热情也能够扑灭怒火。销售人员热情而真挚的服务态度,一定能赶走客户的暴躁心理。真诚的服务会打动客户的内心,融化客户心中的坚冰。在商品差异也日益缩小的今天,服务越来越成为销售的一个重要部分,成为客户衡量产性价比的首要问题。能否感化客户的心,能否让容户青睐你的产品,关键在于你能否为客户提供真诚的服务。

  4.互惠效应:先付出一点让客户产生亏欠

  现实生活中,很多人对免费的商品或者免费的服务往往总是心存芥蒂,无法心安理得、踏踏实实地接受,反而生怕其中有什么"阴谋让自己讨不着好不说,还要遭受额外的损失。这样的担心是不元道理的。这其实就是因为在人们心中,有一种互惠的力量在"作祟"。因为对方给了你好处,在你的内心深处感觉也应该以相应的好处回报对方,如果不这么做,内心就会感到不安。

  销售,其实就是销售人员客户之间打的一场心理战、情感战,如何在这场战争中取胜,不仅要斗智斗勇,还要善于从心理上占据优势,让对方心悦诚服。如帮对方一个小忙,给对方一些赞美等,当对方受到了你的恩惠,也就会在自己力所能及的范围之内给你一定的回报,这对促成销售会产生意想不到的好处。

  5.权威效应:让客户对你信赖有加

  权威效应,又称为权威暗示效应,是指一个人要是地位高,有威信,受人敬重,那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视,并让他们相信其正确性。"

  权威效应的普遍存在,首先是由于人们有安全心理,即人们总认为权威人往往是正确的楷模,服从他们会使自己具备安全感,增加不会出错的保险系数,其次是由于人们有赞许心理,即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致,按照权威人物的要求去做,会得到各方面的赞许和奖励。

  对于销售人员来说,要想方设法让客户成为信赖你的人,因为这样你就能为客户提供建议,并且客户也愿意接受你的建议,那么你就更容易把产品推销给客户。

  这里的信赖是你在为客户服务的过程中,能够让客户在作购买决定时都先想到你,离不开你;你给客户提的建议,客户都会欣然接受。这样,客户就会成为你的终身客户。

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