锚定效应:你为什么死活都想找一个“参照物”?

进入正题前,我们先看一个著名测验: 假定美国正在为预防一种罕见疾病的爆发做准备,预计这种疾病会使 600 人死亡。现在有两种方案,采用X方案,可以救200 人;采用Y方案,有三分之一的可能救600人,三分之二的可能一个也救不了。显然,救人是一种获得,所以人们不愿冒风险,更愿意选择X方案。 现在来看另外一种描述,有两种方案,X方案会使400人死亡,而Y方案有1/3 的可能性无人死亡,有2/3 的可能性600 人全部死亡。死亡是一种失去,因此人们更倾向于冒风险,选择方案B。 而事实上,两种情况的结果是完全一样的。救活200 人等于死亡400 人;1/3 可能救活600 人等于1/3 可能一个也没有死亡。可见,不同的表述方式改变的仅仅参照点—拿死亡,还是救活作参照点,结果就完全不一样了。

别以为这只是一个简单的文字游戏,背后却存在着一个心理学原理:锚定效应

MBA智库百科释义:所谓锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候,会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。就像一个沉重的锚,沉到了海底,让你的思维以该信息为基准,在它的一定范围内做判断,而这样的判断往往会造成决策的偏误。

锚定效应无处不在,有些时候可能你自己都没有察觉到。以下我们就从四个场景来了解下锚定效应。

职场中的“锚”:为什么“加薪靠跳槽”?

职场中存在一种典型的"心理锚",就是在跳槽时的报价,一般人喜欢在现有薪水的基础上加一定的百分比。这种算法其实毫无道理,你现有的薪水代表上一次加薪时,市场对你的估值。你这一次报价,代表你现在的估值,这是两件事儿。说到这里,因为"加薪"这个词本身就是错误的,应该是你和公司重新"定薪"。定薪的标准,不是你上一年的业绩,而是公司换掉你的机会成本,也就是这个职位的"市场行情+招聘费用"。

假如你们部门去年花了30万年薪在竞争对手处挖了一位程序员,他的原年薪是25万。今年,你得到可靠消息,他的原公司准备用35万再把他挖回去。也就是说,除非你也把薪水涨到35万,否则就要重新招人。员工的"锚"不是"我为公司做了什么贡献",而是"我认识一个人,干的活差不多,工作比我清闲,薪水高我一倍,还有免费出国游";公司的"锚"不是这个职位的市场行情,而是你刚进公司的薪水,给你加过的薪水,还有你的工作业绩

所以才有职场上的这条规律:你对自己的定价,总是高过市场对你的平均定价;而公司对你的定价,总是低于市场对你的平均定价。这也导致了"加薪靠跳槽"的现象。

谈判中的“锚”:对方也有自己的“锚”

“锚”不一定是数字,它还有可能是态度、是需要

有这么一个例子:荷伯曾代表一家大公司到俄国买一座煤矿。该煤矿的主人是一个强硬的谈判者,他的开价为2600万美元,荷伯还价为1500万美元,但矿主始终坚持2600万美元的原始报价不变。谈判在几个月的讨价还价中艰难地进行,荷伯已将还价抬到2150万美元。但矿主始终坚持2600万美元,拒绝退让。因此,谈判陷入了僵局。荷伯意识到这背后肯定有其他的原因,只有挖出这一信息,谈判才能进行下去。

荷伯非常诚恳地与矿主交流,并邀请他打网球。终于,矿主被荷伯的耐心和诚意所打动,向荷伯说出了他的意图。他说:“我的兄弟卖了2500万元,外带一些附加条件。”荷伯恍然大悟,矿主坚持原始报价的真正原因是要与他兄弟攀比,他要超过他的兄弟。这是矿主的特殊需要。

找到矿主的特殊需要后,荷伯就去了解矿主兄弟的卖价及附加条件。然后采取了新的谈判方案,而矿主也作出了让步,双方终于达成了协议。最后的买价并没有超出预算,但付款方式及附加条件使矿主感到自己远远超出了他的兄弟。

个案例告诉我们,当你抛出一个“锚”,对方也可能有自己的“锚”。当对方向你抛出一个“锚”的时候,你需要提高警惕;你也该想到,即使对方没有抛“锚”,他们自己的心里也本应该就有个“锚”,即使对方同意你的观点时,他们也不会放弃自己的观点,而是将自己的观点作为起点或判断锚。他们会逐渐偏向你,但是不会脱离自己的根基,因此在为自己争取利益时,你必须记得,不要忘了顾及对方的需要。

炒股中的“锚”:忘记“沉没成本

“沉没成本”是一个经济学名词,是指由于过去的决策已经发生了的,而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。比如你花20元买了张电影票看电影,看了一半发现电影实在是烂。但是,你为了心疼20块钱的电影票钱,还是硬着头皮看完了。前面花的20元就是“沉没成本”,后面浪费的时间就是由于眷恋“沉没成本”而导致的额外损失。

股市里如果想赚到钱,必须忘记“沉没成本”,否则,再多的努力都是枉然。比如你买了一只股票,成本是10元。这只股票未来到底是涨到15元,还是跌到5元,与你自己付出的10元成本有关系吗?半毛钱关系没有!但是,大多数人就是偏偏依据他自己成本来进行操作,念念不忘“沉没成本”,被自己付出的成本价锚定心理,结果是:赚一点点小钱就卖,套住了就补仓,或者死拿着。比如有A和B两只股票,A是好股票,股价每年涨20%;B是烂股票,股价每年跌20%。你误打误撞2只都买了,那么在A上你赚了20%就跑了,美其名曰“止盈”,然后补仓B,认为B股跌了后肯定会上涨。结果,就被B牢牢的套住了。每年看着自己的账户缩水,就是不舍得“割肉”。你如果曾经拿过几十只股票,切换来切换去,最后手上留的就是一把烂股票。

因为,人类更喜欢从一个初始价位出发,判断是“赚”还是 “亏”。 “赚”的情形下,人们会更趋保守,回避冒险,选择落袋为安。而“亏”的情形下,人们反而变得更倾向于冒险——只因为冒险代表着最后那一缕“不受损失全身而退”的希望。这种情感反应常常让人们做出一些不理性的抉择,令人在情况急剧恶化的情况下,依然不顾一切地保留那一点点“不蒙受损失”的几率。

生活中的“锚”:要大杯还是中杯?

我们去咖啡厅或者奶茶店都会被问同一个问题:要大杯还是中杯?如果你脱口而出说要小杯,店员会礼貌的回答说:不好意思,我们没有小杯。他们真的没有小杯吗?

就拿我们熟悉的星巴克来说吧,部分门店确实只配备了中杯、大杯、超大杯三种杯型,但并不是所有店都没有小杯,作为隐藏项目,很明显小杯不是”主流商品“,所以被店员们利用锚定效应很好地藏起来了。这种先发制人的话术就是设定的”沉锚“,通过设问“大杯还是中杯”而不是直接询问“需要哪种杯型”给出选择的心理暗示,从而引导你的决策

电商平台看到的打折活动同样可以用锚定效应来解释,划去较高的原价,在旁边给出一个新的较低的价格,原价自然而然成为衡量商品价值的参照,原价越高,顾客锚定值就越高。超市的限购同理,节日期间货架上限购5件的商品会比其他天不限购的时候卖得更多,设定锚定值比不设锚定值更加有效。

对比数据和限购数量都是设定的“沉锚”,更低的活动价格和更加紧张的库存,都能起到促销作用。

锚定效应为什么奏效?如何避免?

“锚定效应”的奏效可能起源于人们对直觉的依赖。因为我们的大脑极需要一个参照物,没有这个参照物我们就会感到不踏实,以至于难于做判断。而每当参照物出现时,哪怕这个参照物有多么不靠谱,我们的大脑都会觉得这是一根“救命稻草”,以此为准绳,让我们做出一个安心的决策。

绕过“锚定效应”的方法:

1.从不同的角度来看问题。看看有没有其他的选择,不要一味依赖你的第一个想法;
2.在向别人请教前,先自己考虑一下问题,有一个基本打算,不要被别人的意见左右;
3.集思广益。寻求不同的意见、方法,以开拓你的思维,打破原有的条框束缚;
4.在向他们介绍情况时,不要搀杂个人的观点和倾向;
5.谈判时不要受对方所设“沉锚”的影响;
6.审查自己对各种信息是否给予了相同的重视,避免只接受符合自己观点的“有利信息”的倾向;
7.仔细审查你的构想,确信它们没有被影响。对于那些不那么重要的数据,也要注意整理;
8.决策时刻要走出记忆,尽量减少特定或重大事件给思维带来的影响;
9.尽量朝与自己意见相反的方向去想,或者找一个你所信赖的意见分歧者,进行一次彻底的辩论;
10.审视自己的动机。判断自己是在为合理的决策收集信息,还是其他;
11.征求别人意见时,不要找那种“惟命是从”的顾问咨询师

沉锚效应告诉我们不要受对方所设“沉锚”的影响的同时,也告诉我们:寻找恰当的时机,为对方设定“沉锚”,会使自己处于一个更有利的位置。

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
8+1