如何成为一名优秀的企业咨询和顾问?

有同学说,他很感兴趣我的职业,想和我成为同行。问我什么是咨询顾问?如何成为一名优秀的商业咨询和顾问

我说,有好奇心,很好。兴趣是最好的老师。但兴趣不会是最好的老板

兴趣不发工资。发工资的,是能力。想成为咨询,要有基本的能力。

但如果你想听,我还是很愿意讲讲我所理解的“商业咨询和顾问”。

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想回答这个问题,首先要先理解几个概念。

咨询业有两种形态,一种是“做项目”,一种是“做顾问”。

做项目,意思是有一个具体问题需要去解决,比如股权如何激励,比如组织架构如何调整,需要对企业深入调研、访谈、讨论,最后给出有针对性的方案。

在项目中,咨询公司多做一点,提出问题的公司少做一点,但是因为占用的时间多,所以贵。

做顾问,可能是这家公司的发展出现了疑惑,因为某些原因,在某个领域了解不深,把握不大,需要一个人提供认识、思路和框架。

所以做顾问,需要对外部环境、商业逻辑有深刻的认知,补足公司的认知盲点。在顾问中,咨询公司少做一点,提出问题的公司多做一点,但是因为占用的时间少,所以相对便宜。

简单来说,做项目是提供方案,做顾问是提供认知。

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明白什么叫“顾问”,那“咨询”呢?

和“咨询”经常一起出现的另外一个词,叫“培训”。

培训,和咨询,都是知识服务。但是,什么知识需要做培训,什么知识需要请咨询?

知识,都是用来解决问题的。

解决某些问题的知识,容易习得,而且这种问题经常发生。这些知识,适合通过培训传递。

比如销售技巧,比如如何吃西餐,比如管理方法,等等。

而解决另外一些问题需要的知识,非常复杂,很难习得。就算习得,一辈子可能也用不了几次。这些知识,适合通过咨询传递。

比如战略战略思考,非常复杂,可能涉及100个知识点,然后根据情况挑3个用。管理者为了3个知识,要学习100个,甚至更多,以后还不大用得到,不如买咨询服务

所以简单来说,培训的知识用得比较多,就买。咨询的知识用得比较少,就租。

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懂了。那成为“商业顾问和咨询”,需要什么样的能力

需要构建一张完整商业地图的能力。

为别人提供建议,补充认知,自己要先有大量的知识。

要拥有非常完善的知识体系,建构自己的“知识树”很重要,把不同的知识,分门别类挂在认知之树上,拥有探究“为什么”的原点思考能力。

在复杂的商业世界中,假设有10000个知识点,创业者可能仅仅因为一个知识单点的洞察,并做到了极致,就获得了成功。

咨询顾问不同,别人来找你做咨询的时候,你并不知道这位创业者来时走的是哪条路径,所以10000个知识点,怎么说也得会个9000个。

这就相当于咨询顾问心中藏着一幅商业的全景图,能较为全面地看到所有路径,这样才能融会贯通,不会手里有个锤子,看什么都是钉子,有失偏颇。

有了商业地图,就够了吗?

还不够。

需要什么能力?

还需要有系统方法论的能力。

知识储备,只是“弹药库”,完备的方法论才是真正的枪。MECE法则、波士顿矩阵、七步法则……都是咨询顾问傍身的好武器。没有方法论的知识库,都是死库。

所以,心中有地图,手中有套路,是咨询顾问的必备能力

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那么,通过怎样的方式,可以更好地积累这样的能力?

前人的思考,我们的阶梯。

这句话,意思是利用前人的思考,更好丰富自己。站在巨人的肩膀上,才能看得更远。

其实咨询顾问80%的知识,都是已经有结构的知识,都是学来的。不是自己发明来的。

对大部分人来说,不太该做的事情,恰恰是重新发明新的轮子。重新发明的新逻辑,大多数时候是不周全的。

基本功不扎实,自己手绘的地图,也是一张残损的地图。沿着破碎的地图,如何抵达商业的大陆?

那些最聪明最智慧的前人,已经发明了各种各样的理论,在原有的商业地图上添砖加瓦。我们要做的,是吸收原有的精华,加上自己的理解,知道什么变和不变,为我所用。

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比如说,科斯交易成本理论。一个商品价格,很大部分的成本交易成本

因此在商业世界里,有“定倍率”的概念。在中国,平均定倍率是4倍,假如生产成本是100块,那你买到手时通常要花400块。其中的300块钱,都是交易成本。

“生产成本+交易成本=商品成本”,这是不会变的。

那什么在变?

时代在变。

互联网提升了连接效率,大大消除了信息不对称,降低交易成本,降低定倍率。

在传递价值的一端,互联网一刀,一刀,砍掉低效的部分。这也是为什么,传递价值的企业,最先受到冲击。

格力电器创造价值,传统卖场传递价值。电商来了,把传统零售,冲击地七零八落。

三九胃泰创造价值,传统药房传递价值。上门送药来了,把药店打得落花流水。

……

因此,我们也提出自己“创造价值和传递价值”的新模型,帮助更多企业了解当今时代到底发生了什么。

我们做的事情,是创造价值还是传递价值?

如果是传递价值,这部分的冲击最先来临,也最猛烈,只能拼命提高传递价值的效率。如果是创造价值,也只有一个方向,效率越来越高的时候,高品质产品一定会凸显。

创造价值提高品质,传递价值提高效率。这是我们自己给很多企业咨询的底层逻辑

基于前人的思考,结合当今的趋势,有机会更好搭建自己的模型,理解世界到底发生了什么。在变与不变中,找到自己的位置。

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那,找到自己的位置,学会心中有地图,手中有套路,是不是就可以做咨询顾问了?

这,只是刚入了门。

优秀的咨询顾问,和普通甚至平庸的咨询顾问的区别在哪里?

是否知晓并承认条件和边界。

真正想要提出一个好建议,至少需要抛弃两样东西,才能从1楼飞到10楼,100楼谈建议。

第一是抛弃“优劣性”。

哪个战略更好,哪个建议最好,这是一个迷思。

有人说“爆品战略”,有人说“平台战略”,有人说“蓝海战略”……小米当年一款手机打天下,现在小米之家几百上千款SKU,你说到底是哪个更好?

谈“优劣性”,不如谈“适用性”。适用性背后,是各种条件。

没有好不好,只有看情况。

第二是抛弃“确定性”。

怎么做就一定能成功?这个“一定”背后,带有对不确定性的恐惧。

同样使用了“定位战略”,几百个矿泉水品牌,几千个化妆品品牌,为什么只有少数成功了?

他们甚至有的请了同一家公司咨询服务,为什么?

因为成功有概率。战略,是用来对冲运气,提升概率的。但是,影响概率的因素,太多了。

谈“确定性”,不如谈“概率性”。然后利用战略提高概率,利用执行管理概率。

所以,好的咨询顾问,不是开药厂,而是当医生。除了研究药性,更研究医理。

他不会说药的“优劣性”,只会说药的“适用性”,对症下药。

他不会说药的“确定性”,只会说药的“概率性”,是药三分毒。

有人问我的“天命之作”,我说我想自己写一本书,一本药典,一本“选择战略的战略”。

最后的话

所以,咨询顾问是一个看着光鲜的职业。就像我看这位同学的职业一样。

背后,需要大量的知识能力、训练。

咨询顾问的本质是一门手艺,如同医生、相声、理发师的手艺。它是一门艺术,但是要想得到艺术,首先要有技术

如果真的想成为咨询顾问,可能要做好卧薪尝胆的准备。

你,想好了吗?

  • 图片:全景视觉
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刘润

作者:刘润,润米咨询创始人,商业类头部公众号《刘润》、50万学员《5分钟商学院》主理人,前微软战略合作总监,国内知名商业顾问。来源:【刘润】微信公众号(ID:runliu-pub),一个洞察商业本质的公众号。