01
成年后，被拒绝的事实在是太多了。
更悲剧的是，很有可能，你会在同一个地方不断摔倒、一而再再而三地被拒绝。
我做市场的朋友，部门有个员工与客户争取明年的合作。谈了快1个月，上周毫无征兆地吹了。
是的，客户不愿意续签了。
员工在办公室用气得快压不住的颤抖声音说，X总，你之前不是考虑得差不多了吗？我们家产品优势你懂得对吧？这样我都不好和领导交代啊……
据朋友说，那位员工其实是很敬业的人，非常努力地帮公司争取利益。
我突然有点儿理解那位X总听到那些话时的感受。
曾有个姑娘和我谈产品合作，希望我们公司购买并代理推广几款办公软件。
接触了没几天，我就有些暗自犯怵。她沟通的画风大致是：
“下个月我们有个活动，你到时也可以配合推广下，效果更好。”
“要不你把产品先发在朋友圈看看大家的反应？”
“我们团队最近招了几个行业内的大佬，他们都很看好这套软件。”
还不定时发给我其他产品的介绍资料。
But，产品再好、团队再厉害，这和我们有什么关系呢？
姑娘从头到尾没提过合作者的利益点在哪里、如何共同获利。
反而一会强调自己老板与我们老板的关系，一会让我帮她发个朋友圈，弄得我连沟通的欲望都没有。
事情最终不了了之。
02
日本电影《快乐飞行》中，女主角遇到一个棘手的状况：
飞机餐有牛肉和鱼肉2个选项，前面乘客把牛肉的选差不多了，剩下大量鱼肉餐。
新人空姐不知所措，前辈灵机一动说：
“机内供应以优质香草、富含矿物质的天然岩盐和粗制黑胡椒嫩煎而成的白身鱼，以及普通牛肉。”
后面的大多数乘客，果然都主动选择了鱼。
谁都愿意选择相对更好的那样东西嘛。
本杰明·富兰克林在《穷理查年鉴》说过一句话，200多年来历久弥新：
这几年我对这句话感受颇深。
相比费尽心思地表达、绕弯子打探、强势要求等等方式，从对方利益出发，可以说是合作中最有效的说服手段，没有之一。
唯一头疼的问题：
房东坐地起价了。
她的理由很简单，这几个月房子都在涨价，对门老太太上个月房子卖了XX万呢，自己怎么滴也得涨个20%吧？反正这房子不愁卖，你们爱买不买。
“你你你……”我差点脱口而出，深呼吸冷静了下。
我：大姐你这房子挺好呢，为什么要卖啊？
房东：孩子大啦，想置换套大点的房子嘛。
我：你看中的房子是不是在学校附近啊？
房东：对啊市中心，都看差不多了，打算买套80平方米左右的。
听得我顿时心花怒放。我赶紧和房东说：
“大姐啊，你也说房价最近都在上涨，可你想买的那套面积更大、价格更高，早一天卖掉你就能早一些买更大的房子，等于赚更多啊！万一过2,3个月才卖出，你看中的小区没准价格又上去了，得不偿失，对吧？”
房东开始犹豫了。
折腾了几轮，从白天到晚上11点多，房东终于同意以一个彼此都满意的价格卖出。
有一句话是，你首先要懂人心，才会得人心。
如何懂人心？
先从站在对方的利益点开始。
03
所以说，高质量的合作通常有2个特点：
第一，主动考虑对方利益；
第二，明确双方权责。
这两点说难也不难，有3个方法可达成。
1、明确目标。
要了解终极目标而非表层目标，要明确合作者的目标而非仅仅是自己的目标。
就拿刚才买房来说，表面看，是房东要涨价，可实际上：
她为什么要涨价？
她为什么要卖房？
她最在意哪些点？
……
她的终级目标是要置换更大的市区房子，而我的终极目标，就是以预期范围内的价格买下房子。
2、对合作者足够了解。
许多人在合作时有个习惯，一上来就说，希望你们Balabala，最好还能Balabala，后面的1小时，紧紧围绕着一个中心思想：
我要做这个，希望你们帮忙下。
你希望你希望，你把人家当工具人哇？
刚才说了，要明确合作者的终极目标。而它往往不是合作者告诉你的，而是你基于对他的了解和观察，一步一步挖掘来的。
我同事和他同学有个商业上的合作，两个人先是大致沟通了下，然后就交给自己公司对应的项目负责人去谈了。
你估计想，这不多此一举么？明明那么熟，为啥还要找人谈？
咳咳，你想啊：
就是因为太熟，聊到价格和利益时难免不好意思，毕竟代表了两家公司的利益。
圈定大方面，再让其他人对接细节，事情反而干净利落。有什么抹不开面的地方以后也能说“哎呀我也不清楚，细节都是我们商务定的。”
不伤感情，多好。
04
什么意思呢？
简单举个例子吧。
美国教育家卡耐基有一次租用某家饭店的礼堂来讲课，临近开讲，他突然接到通知：租金涨了3倍。
卡耐基与饭店经理沟通说：
“我接到通知挺震惊的，不过不怪你，如果我是你我也会这么做，因为你是饭店经理，必须尽可能地让饭店获利。”
紧接着，卡耐基为他算了一笔账。
“这次来听我演讲的人中有不少企业中层管理员，你想想，他们光顾饭店是你花多少钱也买不来的广告，相比你把礼堂用于舞会和晚会多赚点儿租金，哪个更有利呢？”
短短几句对话，堪称是沟通的典范。
首先，卡耐基表达了共情。“如果我是你，我也会这样做”，一下子将原本有些敌对的关系，变成了他站到经理的立场上。
其次，帮对方算了一笔账。抓准对方的核心诉求——盈利，让经理心甘情愿地退让。
他说，沟通的本质，不是你说了什么，而是别人听懂了什么。
人么，骨子里偏好以自我为中心的思考模式。这有可能解决你一个人的主观问题，但却无法解决两个人沟通中的客观问题。
聪明人都懂：
想合作，就必须知己知彼，用别人能听懂、也愿意听的话表达。自己的利益是关键，别人的利益也是关键。
我们要的不是输赢，而是共赢。
- 图片：全景视觉
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