混职场谈合作,我们需要共情能力

01

成年后,被拒绝的事实在是太多了。

更悲剧的是,很有可能,你会在同一个地方不断摔倒、一而再再而三地被拒绝。

我做市场的朋友,部门有个员工客户争取明年的合作。谈了快1个月,上周毫无征兆地吹了。

是的,客户不愿意续签了。

员工在办公室用气得快压不住的颤抖声音说,X总,你之前不是考虑得差不多了吗?我们家产品优势你懂得对吧?这样我都不好和领导交代啊……

据朋友说,那位员工其实是很敬业的人,非常努力地帮公司争取利益

我突然有点儿理解那位X总听到那些话时的感受。

曾有个姑娘和我谈产品合作,希望我们公司购买并代理推广几款办公软件

接触了没几天,我就有些暗自犯怵。她沟通的画风大致是:

“下个月我们有个活动,你到时也可以配合推广下,效果更好。”
“要不你把产品先发在朋友圈看看大家的反应?”
“我们团队最近招了几个行业内的大佬,他们都很看好这套软件。”

还不定时发给我其他产品的介绍资料。

But,产品再好、团队再厉害,这和我们有什么关系呢?

姑娘从头到尾没提过合作者的利益点在哪里、如何共同获利。

反而一会强调自己老板与我们老板的关系,一会让我帮她发个朋友圈,弄得我连沟通的欲望都没有。

事情最终不了了之。

02

日本电影《快乐飞行》中,女主角遇到一个棘手的状况:

飞机餐有牛肉和鱼肉2个选项,前面乘客把牛肉的选差不多了,剩下大量鱼肉餐。

新人空姐不知所措,前辈灵机一动说:

“机内供应以优质香草、富含矿质的天然岩盐和粗制黑胡椒嫩煎而成的白身鱼,以及普通牛肉。”

后面的大多数乘客,果然都主动选择了鱼。

谁都愿意选择相对更好的那样东西嘛。

本杰明·富兰克林在《穷理查年鉴》说过一句话,200多年来历久弥新:

“如果你想要说服别人,要诉诸利益,而非诉诸理性。”

这几年我对这句话感受颇深。

相比费尽心思地表达、绕弯子打探、强势要求等等方式,从对方利益出发,可以说是合作中最有效的说服手段,没有之一。

前几年我买投资房,看中一套各方面都相当满意的房子

唯一头疼的问题:

房东坐地起价了。

她的理由很简单,这几个月房子都在涨价,对门老太太上个月房子卖了XX万呢,自己怎么滴也得涨个20%吧?反正这房子不愁卖,你们爱买不买。

“你你你……”我差点脱口而出,深呼吸冷静了下。

我:大姐你这房子挺好呢,为什么要卖啊?
房东:孩子大啦,想置换套大点的房子嘛。
我:你看中的房子是不是在学校附近啊?
房东:对啊市中心,都看差不多了,打算买套80平方米左右的。

听得我顿时心花怒放。我赶紧和房东说:

“大姐啊,你也说房价最近都在上涨,可你想买的那套面积更大、价格更高,早一天卖掉你就能早一些买更大的房子,等于赚更多啊!万一过2,3个月才卖出,你看中的小区没准价格又上去了,得不偿失,对吧?”

房东开始犹豫了。

折腾了几轮,从白天到晚上11点多,房东终于同意以一个彼此都满意的价格卖出。

有一句话是,你首先要懂人心,才会得人心。

如何懂人心?

先从站在对方的利益点开始。

03

所以说,高质量的合作通常有2个特点:

第一,主动考虑对方利益;
第二,明确双方权责。

这两点说难也不难,有3个方法可达成。

1、明确目标

要了解终极目标而非表层目标,要明确合作者的目标而非仅仅是自己的目标。

就拿刚才买房来说,表面看,是房东要涨价,可实际上:

她为什么要涨价?
她为什么要卖房?
她最在意哪些点?
……

她的终级目标是要置换更大的市区房子,而我的终极目标,就是以预期范围内的价格买下房子。

2、对合作者足够了解。

许多人在合作时有个习惯,一上来就说,希望你们Balabala,最好还能Balabala,后面的1小时,紧紧围绕着一个中心思想:

我要做这个,希望你们帮忙下。

你希望你希望,你把人家当工具人哇?

刚才说了,要明确合作者的终极目标。而它往往不是合作者告诉你的,而是你基于对他的了解和观察,一步一步挖掘来的。

3、必要时,通过中间人协商

我同事和他同学有个商业上的合作,两个人先是大致沟通了下,然后就交给自己公司对应的项目负责人去谈了。

你估计想,这不多此一举么?明明那么熟,为啥还要找人谈?

咳咳,你想啊:

就是因为太熟,聊到价格和利益时难免不好意思,毕竟代表了两家公司的利益。

圈定大方面,再让其他人对接细节,事情反而干净利落。有什么抹不开面的地方以后也能说“哎呀我也不清楚,细节都是我们商务定的。”

不伤感情,多好。

04

混职场也好,谈合作也罢,很多时候是需要共情能力的。

什么意思呢?

简单举个例子吧。

美国教育卡耐基有一次租用某家饭店的礼堂来讲课,临近开讲,他突然接到通知租金涨了3倍。

卡耐基与饭店经理沟通说:

“我接到通知挺震惊的,不过不怪你,如果我是你我也会这么做,因为你是饭店经理,必须尽可能地让饭店获利。”

紧接着,卡耐基为他算了一笔账。

“这次来听我演讲的人中有不少企业中层管理员,你想想,他们光顾饭店是你花多少钱也买不来的广告,相比你把礼堂用于舞会和晚会多赚点儿租金,哪个更有利呢?”

短短几句对话,堪称是沟通的典范。

首先,卡耐基表达了共情。“如果我是你,我也会这样做”,一下子将原本有些敌对的关系,变成了他站到经理的立场上。

其次,帮对方算了一笔账。抓准对方的核心诉求——盈利,让经理心甘情愿地退让。

猎豹移动CEO傅盛感慨,工作中80%的问题都是沟通造成的。

他说,沟通的本质,不是你说了什么,而是别人听懂了什么。

人么,骨子里偏好以自我为中心的思考模式。这有可能解决你一个人的主观问题,但却无法解决两个人沟通中的客观问题。

聪明人都懂:

想合作,就必须知己知彼,用别人能听懂、也愿意听的话表达。自己的利益是关键,别人的利益也是关键。

我们要的不是输赢,而是共赢。

  • 图片:全景视觉
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临公子

微信公众号:临公子的后花园(ID:hi-lingongzi)这是个工作、理财和自我修炼的公众号.我是临公子,LinkedIn中国专栏作者,秋成社区签约作者,一枚不正经的工科产品汪。

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