文／格总

1

前几天一个好朋友，也是我在华为的前同事，扔过来一个视频，说你一定要看。

我打开看了。

视频内容是“得到”罗振宇最近的一次分享。

讲一个华为云的销售，如何用一封邮件打动他，让他下决心，要把多年合作的数据服务商阿里云，换成华为云，把每年几千万的订单给华为。

看完后我很感慨，忍不住想分享给大家。

就是下面这个视频，13分钟，虽然稍有点长，但是你们一定要看。（视频在文末）

邮件很精彩，罗振宇的演讲也很精彩。

不光是职场人，任何一个人只要你需要和别人打交道，你需要得到别人的帮助，你想影响任何人，这封邮件都会让你受益。

在我看来，邮件甚至值得被写入MBA教程。

2

如果你没有时间看不了视频，那我为你简单几句话概括一下。

销售在邮件里说了4个要点。

罗振宇说是5个要点，最后一点其实可以忽略。

1，我们为得到的企业知识服务，挑选了一个优质客户，只要得到愿意，500万的订单马上就可以签。

2、这个合作，跟得到是否选择华为云做数据服务商，没有任何关系，请你们不必有压力。

3、我们华为云的总裁和副总裁，都是得到的用户，他们非常关心华为云和得到的合作进展。

所以一旦和得到合作，我们必然会投入最好的资源。

4、拒绝我们100次，也不要紧，我们会再沟通101次，因为我们坚信华为云是得到最正确的选择。

我不知道你看了视频，是什么感觉。

作为一个老销售，第3、4点我其实比较无感。

“投入最好的资源”、“再沟通101次”……这些话术也许很有文采，很有感染力。

但是要拿到一个几千万的订单，仅仅从感性上打动对方，没什么用。

最让我有共鸣的，是第1、2点。

为什么？

因为，帮助得到签下这笔500万的买卖，跟华为云本身想为得到提供的数据服务，一点关系都没有！

就像邮件说的，

“我们华为云做事情，不是要赚客户的钱，而是要帮客户赚钱。”

就是哪怕你赚的钱我分不走一分一厘，我也要促成你的成功。

只因为你是我的客户。

这，才是华为云最厉害的地方。

3

看完这个13分钟视频后，我把罗振宇的整个演讲找出来，从头到尾看了一遍。

发现在讲邮件之前，罗振宇用一个名人的话做了引子。

谁呢？黑石资本创始人苏世民。

苏世民说，

“处于困境当中的人，往往只关心自己的问题，但是，解决问题的途径通常在于，你如何解决别人的问题。”

你们看华为云的做法，是不是就是这样？

他们的眼睛没有光盯着自己的问题：如何成为得到的数据供应商？

而是在看，如何帮助得到解决问题。

得到遇到什么问题？

得到是知识服务提供商，长期以来，在to C的消费者市场做得很成功。

现在，得到开始进军企业知识服务领域，面对自己并不擅长的to B业务，如何做？心里其实没底。

就像罗振宇说的，“刚开始，实在不会做。”

而30年前设备商起家的华为，已经是to B业务的王者，是中国无数企业学习的榜样。

得到的困境，刚好碰上华为的看家本领。

于是，哪怕跟我没关系，我也尽力帮助你。

这才是这封邮件里，最让人震撼的地方。

也是我们普通人常常忽略的一点。

我非常建议大家，把苏世民这句话抄下来，常常在大脑里过一遍，形成条件反射。

下次当你碰到麻烦，可以跳出老思维，来问自己一个新问题：

这个可以帮到我的人，他自己身处什么困境？

4

3年前有一部职场剧，很火，叫《猎场》，胡歌主演的，不知道大家还有印象没。

里面有一场戏非常经典。

胡歌扮演的郑秋冬，张嘉译扮演的曲闽京，两人素昧平生。

但猎头郑秋冬的任务，是把身为北京某经济开发区副区长的曲闽京，从北京“猎”到深圳，去担任一家即将上市企业南国集团的CEO。

从政界到商界，从北京到深圳。

跨度极大，难度极高。

郑秋冬成功运作了这件事，里面的曲折艰辛，甚至惊险，我就不提了，大家有兴趣可以去看这部连续剧。

单说郑秋冬说服曲闽京，有两个关键点。

第一个关键点，是曲闽京独生女曲云筝。

几年前的北京雾霾有多严重，全国人民都知道，而曲云筝对北京雾霾天的反应，比一般孩子大得多。

因为她属于医学上的“特禀性体质”。

PM2.5超过100，出门就会诱发症状，所以动不动就咳嗽，健康情况不乐观。

同时受舅舅影响，曲云筝还非常喜欢高尔夫，这可是一项室外运动。

第二个，是曲闽京的夫人谭絮。

出身书香门第，父亲是知名作家，谭絮自身是一名优秀的翻译，口笔译技能一流，35岁成为副译审。

而且10年前，就拿过翻译界影响最大奖项，韩素音翻译奖。

一句话，谭絮是一位有精神追求的高知女性。

曲闽京如果决定去南国集团做CEO，那么他夫人和女儿，必须得到合适的安排。

深圳优良的空气，四季都可以打球的观澜湖球场，是争取到曲闽京女儿的天然一票。

而谭絮呢？

郑秋冬通过公司高层，为她争取到深圳大学外语学院的教职，既可以照顾家庭，又可以满足事业的追求。

我为什么给你们介绍《猎场》的这场戏？

大家有没有发现，郑秋冬为谭絮安排好工作，为曲云筝报名少年高尔夫班，和华为云为得到争取优质客户，本质上是一回事？

“解决问题的途径通常在于，你如何解决别人的问题。”

当然，南国集团CEO这份工作，本身的吸引力必须足够大，才可能让曲闽京最后动心。

就像华为云自身的实力，已经排在全国第三。

但如果不扫除掉对方面前的一切障碍，哪怕这个障碍原本与你无关，那么，即使你铺好了路，人家也不一定会走。

就像罗振宇说的：

“是方案和方案之间的碰撞”。

5

讲完《猎场》。

我们把思路再往前走一步。

既然解决你自己的问题，关键在于如何解决别人的问题，那么，如何才能知道对方的问题呢？

如何找到，他身处什么困境呢？

答案是：把对方放在某个“价值系统”里，这样来看。

什么是“价值系统”？

比如，你在一家公司打工；你是某行业协会的会员；你在一个小区居住生活；你有一个闺蜜圈子；你是某个学校的校友；你是某个歌星的歌迷；你是某个爱好的发烧友……

这些，都是或近或远、或强或弱的价值系统。

得到身处的价值系统是什么？

在to C领域，得到的100多名老师，打造各类课程，已经建立起3500万用户的价值系统。

这是得到起家的路径，也是它最擅长的。

在to C领域，得到早已风生水起。

但是to B呢？得到才刚开始，还是一个初学者。

华为云正是看到了这一点，才出手推动，让得到获取优质客户，帮助它建立新的价值系统。

再来看曲闽京。

对于曲闽京这样一个中年男人来说，除了事业，离他最近、他也最在意的那个价值系统是什么？

是家庭。

大家不要以为，“价值”这个词只跟钱有关。

情感寄托、情绪安抚、安全感……这些价值比钱还重要，甚至很多时候，无法用钱来衡量。

对这一点，猎头郑秋冬看得很清楚。

所以，只有把对方放在某个价值系统里来看，你才可以得到一个全面、完整的画像，真正理解他的痛苦，他的欲望，他的恐惧。

才可能给出一个对方无法拒绝的方案。

往小了说，人和人之间，公司之间；往大了说，国家之间，都是如此。

最后，我为大家总结一下，整篇文章其实就是这两句话。

请一定记住：

“解决问题的途径通常在于，你如何解决别人的问题。”

而找到别人的问题，在于了解他身处的价值系统。

文／格总

1

前几天一个好朋友，也是我在华为的前同事，扔过来一个视频，说你一定要看。

我打开看了。

视频内容是“得到”罗振宇最近的一次分享。

讲一个华为云的销售，如何用一封邮件打动他，让他下决心，要把多年合作的数据服务商阿里云，换成华为云，把每年几千万的订单给华为。

看完后我很感慨，忍不住想分享给大家。

就是下面这个视频，13分钟，虽然稍有点长，但是你们一定要看。（视频在文末）

邮件很精彩，罗振宇的演讲也很精彩。

不光是职场人，任何一个人只要你需要和别人打交道，你需要得到别人的帮助，你想影响任何人，这封邮件都会让你受益。

在我看来，邮件甚至值得被写入MBA教程。

2

如果你没有时间看不了视频，那我为你简单几句话概括一下。

销售在邮件里说了4个要点。

罗振宇说是5个要点，最后一点其实可以忽略。

1，我们为得到的企业知识服务，挑选了一个优质客户，只要得到愿意，500万的订单马上就可以签。

2、这个合作，跟得到是否选择华为云做数据服务商，没有任何关系，请你们不必有压力。

3、我们华为云的总裁和副总裁，都是得到的用户，他们非常关心华为云和得到的合作进展。

所以一旦和得到合作，我们必然会投入最好的资源。

4、拒绝我们100次，也不要紧，我们会再沟通101次，因为我们坚信华为云是得到最正确的选择。

我不知道你看了视频，是什么感觉。

作为一个老销售，第3、4点我其实比较无感。

“投入最好的资源”、“再沟通101次”……这些话术也许很有文采，很有感染力。

但是要拿到一个几千万的订单，仅仅从感性上打动对方，没什么用。

最让我有共鸣的，是第1、2点。

为什么？

因为，帮助得到签下这笔500万的买卖，跟华为云本身想为得到提供的数据服务，一点关系都没有！

就像邮件说的，

“我们华为云做事情，不是要赚客户的钱，而是要帮客户赚钱。”

就是哪怕你赚的钱我分不走一分一厘，我也要促成你的成功。

只因为你是我的客户。

这，才是华为云最厉害的地方。

3

看完这个13分钟视频后，我把罗振宇的整个演讲找出来，从头到尾看了一遍。

发现在讲邮件之前，罗振宇用一个名人的话做了引子。

谁呢？黑石资本创始人苏世民。

苏世民说，

“处于困境当中的人，往往只关心自己的问题，但是，解决问题的途径通常在于，你如何解决别人的问题。”

你们看华为云的做法，是不是就是这样？

他们的眼睛没有光盯着自己的问题：如何成为得到的数据供应商？

而是在看，如何帮助得到解决问题。

得到遇到什么问题？

得到是知识服务提供商，长期以来，在to C的消费者市场做得很成功。

现在，得到开始进军企业知识服务领域，面对自己并不擅长的to B业务，如何做？心里其实没底。

就像罗振宇说的，“刚开始，实在不会做。”

而30年前设备商起家的华为，已经是to B业务的王者，是中国无数企业学习的榜样。

得到的困境，刚好碰上华为的看家本领。

于是，哪怕跟我没关系，我也尽力帮助你。

这才是这封邮件里，最让人震撼的地方。

也是我们普通人常常忽略的一点。

我非常建议大家，把苏世民这句话抄下来，常常在大脑里过一遍，形成条件反射。

下次当你碰到麻烦，可以跳出老思维，来问自己一个新问题：

这个可以帮到我的人，他自己身处什么困境？

4

3年前有一部职场剧，很火，叫《猎场》，胡歌主演的，不知道大家还有印象没。

里面有一场戏非常经典。

胡歌扮演的郑秋冬，张嘉译扮演的曲闽京，两人素昧平生。

但猎头郑秋冬的任务，是把身为北京某经济开发区副区长的曲闽京，从北京“猎”到深圳，去担任一家即将上市企业南国集团的CEO。

从政界到商界，从北京到深圳。

跨度极大，难度极高。

郑秋冬成功运作了这件事，里面的曲折艰辛，甚至惊险，我就不提了，大家有兴趣可以去看这部连续剧。

单说郑秋冬说服曲闽京，有两个关键点。

第一个关键点，是曲闽京独生女曲云筝。

几年前的北京雾霾有多严重，全国人民都知道，而曲云筝对北京雾霾天的反应，比一般孩子大得多。

因为她属于医学上的“特禀性体质”。

PM2.5超过100，出门就会诱发症状，所以动不动就咳嗽，健康情况不乐观。

同时受舅舅影响，曲云筝还非常喜欢高尔夫，这可是一项室外运动。

第二个，是曲闽京的夫人谭絮。

出身书香门第，父亲是知名作家，谭絮自身是一名优秀的翻译，口笔译技能一流，35岁成为副译审。

而且10年前，就拿过翻译界影响最大奖项，韩素音翻译奖。

一句话，谭絮是一位有精神追求的高知女性。

曲闽京如果决定去南国集团做CEO，那么他夫人和女儿，必须得到合适的安排。

深圳优良的空气，四季都可以打球的观澜湖球场，是争取到曲闽京女儿的天然一票。

而谭絮呢？

郑秋冬通过公司高层，为她争取到深圳大学外语学院的教职，既可以照顾家庭，又可以满足事业的追求。

我为什么给你们介绍《猎场》的这场戏？

大家有没有发现，郑秋冬为谭絮安排好工作，为曲云筝报名少年高尔夫班，和华为云为得到争取优质客户，本质上是一回事？

“解决问题的途径通常在于，你如何解决别人的问题。”

当然，南国集团CEO这份工作，本身的吸引力必须足够大，才可能让曲闽京最后动心。

就像华为云自身的实力，已经排在全国第三。

但如果不扫除掉对方面前的一切障碍，哪怕这个障碍原本与你无关，那么，即使你铺好了路，人家也不一定会走。

就像罗振宇说的：

“是方案和方案之间的碰撞”。

5

讲完《猎场》。

我们把思路再往前走一步。

既然解决你自己的问题，关键在于如何解决别人的问题，那么，如何才能知道对方的问题呢？

如何找到，他身处什么困境呢？

答案是：把对方放在某个“价值系统”里，这样来看。

什么是“价值系统”？

比如，你在一家公司打工；你是某行业协会的会员；你在一个小区居住生活；你有一个闺蜜圈子；你是某个学校的校友；你是某个歌星的歌迷；你是某个爱好的发烧友……

这些，都是或近或远、或强或弱的价值系统。

得到身处的价值系统是什么？

在to C领域，得到的100多名老师，打造各类课程，已经建立起3500万用户的价值系统。

这是得到起家的路径，也是它最擅长的。

在to C领域，得到早已风生水起。

但是to B呢？得到才刚开始，还是一个初学者。

华为云正是看到了这一点，才出手推动，让得到获取优质客户，帮助它建立新的价值系统。

再来看曲闽京。

对于曲闽京这样一个中年男人来说，除了事业，离他最近、他也最在意的那个价值系统是什么？

是家庭。

大家不要以为，“价值”这个词只跟钱有关。

情感寄托、情绪安抚、安全感……这些价值比钱还重要，甚至很多时候，无法用钱来衡量。

对这一点，猎头郑秋冬看得很清楚。

所以，只有把对方放在某个价值系统里来看，你才可以得到一个全面、完整的画像，真正理解他的痛苦，他的欲望，他的恐惧。

才可能给出一个对方无法拒绝的方案。

往小了说，人和人之间，公司之间；往大了说，国家之间，都是如此。

最后，我为大家总结一下，整篇文章其实就是这两句话。

请一定记住：

“解决问题的途径通常在于，你如何解决别人的问题。”

而找到别人的问题，在于了解他身处的价值系统。