华为销售拿下罗振宇千万订单,只用了一封邮件

文/格总


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前几天一个好朋友,也是我在华为的前同事,扔过来一个视频,说你一定要看。

我打开看了。

视频内容是“得到”罗振宇最近的一次分享。

讲一个华为云的销售,如何用一封邮件打动他,让他下决心,要把多年合作的数据服务阿里云,换成华为云,把每年几千万的订单给华为。

看完后我很感慨,忍不住想分享给大家。

就是下面这个视频,13分钟,虽然稍有点长,但是你们一定要看。(视频在文末)

邮件很精彩,罗振宇的演讲也很精彩。

不光是职场人,任何一个人只要你需要和别人打交道,你需要得到别人的帮助,你想影响任何人,这封邮件都会让你受益。

在我看来,邮件甚至值得被写入MBA教程。

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如果你没有时间看不了视频,那我为你简单几句话概括一下。

销售在邮件里说了4个要点。

罗振宇说是5个要点,最后一点其实可以忽略。

1,我们为得到的企业知识服务,挑选了一个优质客户,只要得到愿意,500万的订单马上就可以签。

2、这个合作,跟得到是否选择华为云做数据服务商,没有任何关系,请你们不必有压力。

3、我们华为云的总裁副总裁,都是得到的用户,他们非常关心华为云和得到的合作进展。

所以一旦和得到合作,我们必然会投入最好的资源

4、拒绝我们100次,也不要紧,我们会再沟通101次,因为我们坚信华为云是得到最正确的选择。

我不知道你看了视频,是什么感觉

作为一个老销售,第3、4点我其实比较无感。

“投入最好的资源”、“再沟通101次”……这些话术也许很有文采,很有感染力。

但是要拿到一个几千万的订单,仅仅从感性上打动对方,没什么用。

最让我有共鸣的,是第1、2点。

为什么?

因为,帮助得到签下这笔500万的买卖,跟华为云本身想为得到提供的数据服务,一点关系都没有!

就像邮件说的,

“我们华为云做事情,不是要赚客户的钱,而是要帮客户赚钱。”

就是哪怕你赚的钱我分不走一分一厘,我也要促成你的成功。

只因为你是我的客户。

这,才是华为云最厉害的地方。

3

看完这个13分钟视频后,我把罗振宇的整个演讲找出来,从头到尾看了一遍。

发现在讲邮件之前,罗振宇用一个名人的话做了引子。

谁呢?黑石资本创始人苏世民

苏世民说,

“处于困境当中的人,往往只关心自己的问题,但是,解决问题的途径通常在于,你如何解决别人的问题。”

你们看华为云的做法,是不是就是这样?

他们的眼睛没有光盯着自己的问题:如何成为得到的数据供应商

而是在看,如何帮助得到解决问题。

得到遇到什么问题?

得到是知识服务提供商,长期以来,在to C的消费者市场做得很成功。

现在,得到开始进军企业知识服务领域,面对自己并不擅长的to B业务,如何做?心里其实没底。

就像罗振宇说的,“刚开始,实在不会做。”

而30年前设备商起家的华为,已经是to B业务的王者,是中国无数企业学习的榜样。

得到的困境,刚好碰上华为的看家本领。

于是,哪怕跟我没关系,我也尽力帮助你。

这才是这封邮件里,最让人震撼的地方。

也是我们普通人常常忽略的一点。

我非常建议大家,把苏世民这句话抄下来,常常在大脑里过一遍,形成条件反射。

下次当你碰到麻烦,可以跳出老思维,来问自己一个新问题:

这个可以帮到我的人,他自己身处什么困境?

4

3年前有一部职场剧,很火,叫《猎场》,胡歌主演的,不知道大家还有印象没。

里面有一场戏非常经典。

胡歌扮演的郑秋冬,张嘉译扮演的曲闽京,两人素昧平生。

猎头郑秋冬的任务,是把身为北京某经济开发区副区长的曲闽京,从北京“猎”到深圳,去担任一家即将上市企业南国集团的CEO

从政界到商界,从北京到深圳。

跨度极大,难度极高。

郑秋冬成功运作了这件事,里面的曲折艰辛,甚至惊险,我就不提了,大家有兴趣可以去看这部连续剧。

单说郑秋冬说服曲闽京,有两个关键点。

第一个关键点,是曲闽京独生女曲云筝。

几年前的北京雾霾有多严重,全国人民都知道,而曲云筝对北京雾霾天的反应,比一般孩子大得多。

因为她属于医学上的“特禀性体质”。

PM2.5超过100,出门就会诱发症状,所以动不动就咳嗽,健康情况不乐观。

同时受舅舅影响,曲云筝还非常喜欢高尔夫,这可是一项室外运动。

第二个,是曲闽京的夫人谭絮。

出身书香门第,父亲是知名作家,谭絮自身是一名优秀的翻译,口笔译技能一流,35岁成为副译审。

而且10年前,就拿过翻译界影响最大奖项,韩素音翻译奖。

一句话,谭絮是一位有精神追求的高知女性。

曲闽京如果决定去南国集团做CEO,那么他夫人和女儿,必须得到合适的安排。

深圳优良的空气,四季都可以打球的观澜湖球场,是争取到曲闽京女儿的天然一票。

而谭絮呢?

郑秋冬通过公司高层,为她争取到深圳大学外语学院的教职,既可以照顾家庭,又可以满足事业的追求。

我为什么给你们介绍《猎场》的这场戏?

大家有没有发现,郑秋冬为谭絮安排好工作,为曲云筝报名少年高尔夫班,和华为云为得到争取优质客户,本质上是一回事?

“解决问题的途径通常在于,你如何解决别人的问题。”

当然,南国集团CEO这份工作,本身的吸引力必须足够大,才可能让曲闽京最后动心。

就像华为云自身的实力,已经排在全国第三。

但如果不扫除掉对方面前的一切障碍,哪怕这个障碍原本与你无关,那么,即使你铺好了路,人家也不一定会走。

就像罗振宇说的:

“是方案和方案之间的碰撞”。

5

讲完《猎场》。

我们把思路再往前走一步。

既然解决你自己的问题,关键在于如何解决别人的问题,那么,如何才能知道对方的问题呢?

如何找到,他身处什么困境呢?

答案是:把对方放在某个“价值系统”里,这样来看。

什么是“价值系统”?

比如,你在一家公司打工;你是某行业协会会员;你在一个小区居住生活;你有一个闺蜜圈子;你是某个学校的校友;你是某个歌星的歌迷;你是某个爱好的发烧友……

这些,都是或近或远、或强或弱的价值系统。

得到身处的价值系统是什么?

在to C领域,得到的100多名老师,打造各类课程,已经建立起3500万用户的价值系统。

这是得到起家的路径,也是它最擅长的。

在to C领域,得到早已风生水起。

但是to B呢?得到才刚开始,还是一个初学者

华为云正是看到了这一点,才出手推动,让得到获取优质客户,帮助它建立新的价值系统。

再来看曲闽京。

对于曲闽京这样一个中年男人来说,除了事业,离他最近、他也最在意的那个价值系统是什么?

是家庭。

大家不要以为,“价值”这个词只跟钱有关。

情感寄托情绪安抚、安全感……这些价值比钱还重要,甚至很多时候,无法用钱来衡量。

对这一点,猎头郑秋冬看得很清楚。

所以,只有把对方放在某个价值系统里来看,你才可以得到一个全面、完整的画像,真正理解他的痛苦,他的欲望,他的恐惧。

才可能给出一个对方无法拒绝的方案。

往小了说,人和人之间,公司之间;往大了说,国家之间,都是如此。

最后,我为大家总结一下,整篇文章其实就是这两句话。

请一定记住:

“解决问题的途径通常在于,你如何解决别人的问题。”

而找到别人的问题,在于了解他身处的价值系统。

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格总

作者:格总,白天上市公司高管,晚上原创公号号主,匿名写作400篇好文,抖职场秘密,解成长难题。微信公众号:格总在人间(ID:I-Gargamel)