“以后,再也不能被卡脖子了。”(深度干货)

文/ 刘 润

这段时间,我感受到一种强烈的情绪,在社会弥漫:

你鼓励我努力,就是为了让你自己过上幸福生活。

你只不过压榨了我们,窃取了我们的劳动成果而已。

凭什么呢?你给我解释解释。必须评评理。

你不评理?说不出来?那我就躺下了。躺下,你就过不去。

一定是哪里出了问题。

感觉,不是大家不想努力了,很多时候,实在是一种无奈之举。实在不知道该怎么办。于是用这样的方式,自嘲和抗议。

为什么会这样?

可能,是“选择权”越来越少吧。

什么意思?

先讲个故事。

1、以后,再也不能被卡脖子了

前段时间,我和一个创业者聊天。

他和我说:我很痛苦。

为什么?你做得也不错,一年大几千万的营收,也算别人眼中比较成功的公司,为什么会痛苦呢?

因为我被一个品牌商卡脖子了。

这家品牌商,是行业里面名副其实的巨头,每年的采购量都很大。我们是它的供应商之一,它也给我们贡献了绝大部分的收入

但是,因为它是行业老大,有绝对的谈判筹码,和它合作其实很难受。

第一年合作的时候,大家聊得都挺好,双方都很愉快。

可是到了第二年,它就说,必须降价5%。

为什么必须降价5%?

它说,因为你也在发展啊。你的效率不提高,怎么能发展呢?既然你的效率上去了,那成本肯定降低了。所以你给我的价格,就是要降5%。

不然,生意就不给你做了。

办法,只能降价销售

那第三年呢?

继续降价5%。

那如果我今年效益不好怎么办?不管,还是降价5%。

这也太霸道了吧。那怎么办呢,因为它是巨头。

就这样,几年合作下来,价格越压越低,利润都被吃干净了。现在我和它合作,根本就赚不到什么钱。而且,还必须继续合作,否则收入会减少很大一块,搞不好公司亏损,甚至关门了。

这还不是最让我担心的。

最让我担心的是,我怕它有一天突然进入我们的行业,自己下场做。

它自己也要发展,也要增长,如果有天它觉得我们这个行业的生意好做,自己就把生意做走了。

这样的企业,太不温和,就像一个怪兽一样,面目模糊。和它合作,我有时真的心惊胆战。

我问他,那你准备怎么办?

只能给自己解套

我要发展几十个中小企业客户目标是每个客户一百万的销售额,这样我也有几千万的收入

显然,这样的业务结构更加健康。

现在我们公司上上下下,都在拼命跑客户。不然我根本没得选。

选择权,某种程度,就是发展权

以后,再也不能被卡脖子了。

2、我们是怎么丢掉选择权的?

看完这个故事,你是什么感觉

那些看起来成功的企业家,原来也有自己的压力和苦恼。更何况是我们个人呢。

所以,当我们“没得选”的时候,经常是感到无力的。没有力气,有的也就慢慢躺下了。

但是,我们是怎么丢掉选择权的?

垄断资源,让你没得选。或者,给你安逸,让你不敢选。

什么意思?

我一个个说。

什么是垄断资源?

我经常举一个例子,米店。

一条街上,有10家米店。你想把自己种的米,卖给其中一家。

店主说,可以啊。但是,我有一个条件,你要是想和我合作,就不准把米卖给其他9家。合作,还是不合作,你挑吧。

你可能选A,我才不呢。我要和更多米店合作。谁知道你靠不靠谱。你也可能选B,行吧,就和你合作了,这样倒也省心。

你怎么选?

其实,你怎么选,不重要。那是你的自由。重要的是,你有得选。只要你有得选,这10家米店,就会彼此竞争。这样,市场总体是公平的,都希望赢得你的选择。

但是,但是,如果这10家米店,有9家是同一个老板开的呢?

看上去,你还是可以选。但实际上,选1,就要放弃剩下的9。这个代价,实在太大了。

这个成本,让其他选项,瞬间没有任何意义。

所以,你在众多选择中,已经没有选择。

选择,就被消灭了。

然后呢?然后,你只能“合作”。别人说签什么条款,你就签什么条款。

你的选择权,就被拿走了。

还有一种让你交出选择权的方法,是给你安逸,让你不敢选。

用《黑天鹅》的作者塔勒布的话说,这是一种奇特的“奴隶制”。

什么意思?

其实就是我们常说的:由俭入奢易,由奢入俭难。

给你一个安逸的环境,支付超额的工资,你知道自己的能力配不上这一切,但是又害怕失去它。那怎么办?只能言听计从。

塔勒布举了个有趣的例子:外派人员

把一个人外派到其他地方,在那里他可以享受额外的津贴俱乐部会员资格,甚至会有专车司机,还能每年坐头等舱回一次家。

待上几年之后,就对这种生活上瘾了。

如果有一天,你要把他调回来,他会非常不适应。因为在那几年的时间里,他离总部太远了,不知道自己在公司的地位,也不清楚公司具体的信息。他和别人一样,所有情况可能也是听来的。

现在你让他回来?天啊,这可怎么办。

不仅优越的条件没有了,而且对环境更加陌生了,可是活儿还是那么重。万一,他们发现我完全不行,我可不是遭殃了。

拜托,还是放过我吧。

所以,可能很多人,最终都会服从老板的要求。即使这些要求,很不合理。

这是另外一种“控制术”,让你不知不觉交出选择权的方法。

你说,那我可以走啊。我走行不行。

可以啊。如果你想走,那就走嘛。但是,大概率是不敢的。否则,为什么有35岁危机,为什么会有外企的4050工程呢。

我们的选择权,就是这样一点点丢掉了。

当你没得选,没办法选的时候,那就只能轮到别人帮你选了。

3、如何紧紧抓住选择权?

那怎么办?

如何把选择权牢牢抓在自己手上?

有几个具体的建议:

第一,留够子弹。考虑到未来的人,就不会惧怕当下。

我曾经看过一个对任正非的采访,印象非常深刻。

一个外国记者问任正非,2000年左右的时候,你们想把公司卖给摩托罗拉,最后没有成功,这样的转折对您来说是一件很开心的事情吗?

任正非说,当时二把手马克跟我们谈判,完成所有交易合同文件都签完了,我们穿着花衣服在沙滩上赛跑,打乒乓球,等待批准。结果最后新上台的詹德否决了这个审批。

那时我们还怕美国,知道发展下去,最终要和美国交锋,所以我们有自知之明,准备把公司卖了去开发旅游拖拉机,但是没有卖成功。

我们公司重新讨论,要不要继续走这条路,还是卖掉?

最后,少壮派们说还想继续干下去。他们都是技术出身,如果不干下去,去搞旅游,拿个旗子当导游,他们觉得自己不擅长,还要搞技术。

我说,那十年后可能跟美国发生冲突,要往前走,就要努力提高自己水平,大家达成了一致。

迟早要和美国相遇,那我们就要准备和美国在“山顶”上交锋,做好一切准备。

也就是说,任正非和华为其实在很早之前,就已经看到了未来会发生的事情,并早早做了准备。

任正非也说,华为不会完的,只是“蛋”从大变小了。原来是“鸭蛋”,可能会变成“鸡蛋”,但是不会变成“鸽子蛋”。

我想,这个例子,已经足够说明,什么是考虑到未来。越早做准备,选择权就越多。

第二,努力具备最稀缺能力,成为最稀缺的人。

稀缺,为什么重要?

因为稀缺就意味着选择权。

为什么餐厅同样一碗面,在家门口吃只要20,到了机场就要99?

因为开在机场的连锁餐厅太黑心了吗?

不是。他们也没办法。因为房租太贵。

稍微大点的机场,每天人流量几十万。而且选择坐飞机的人群,相对高端。

机场的店铺,能规模化触达高端人群。这个资源,太稀缺了。因此,就卖得贵。

所以,在一个行业,在一家公司,总是有些工作,是更稀缺的。

你可以做一件事:画出你业务的工作流

比如:设计——制造——渠道——终端销售

在这条流上,你在什么位置?最稀缺的地方,又在什么位置?

往那里去。

这些地方,不会被裁,而且价值更大。

第三,逼自己一把。

眼光放得长远了,对未来有所打算,也知道应该往什么方向努力,剩下的,就是勇敢地行动了。

改变,对大多人来说,是一件痛苦的事情。

但你还记得吗,我们丢掉选择权的一个原因,就是因为习惯了安逸。然后能力配不上地位。

走出舒适区,把脚伸出去,踏进陌生但更广阔的水域。

哪怕你突然一下感觉到,水很凉,想要往回缩,这个时候,一定要忍住。

还是勇敢地往前走。

前面,是让自己“有得选”。现在,是让自己“敢于选”。

最后的话

为什么我们会觉得难受,感觉业务不顺利,生活不如意?

很多时候,是被卡住了脖子。

那双卡住脖子的手,如果松一点,你勉强能喘口气。如果紧一点,你可能感觉下一秒就要窒息。

但不管怎样,都很辛苦,甚至痛苦。

所以,无论如何,都要把选择权牢牢抓在自己手里。

失去了选择权,实在是一件可怕的事情。因为从此之后,你只能依赖不可捉摸的运气,组织永远公正的评价,和别人偶然的大发慈悲了。

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
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刘润

作者简介:刘润,“刘润”公众号主理人,互联网转型专家,前微软战略合作总监。任海尔、中远、恒基、百度等多家知名企业战略顾问,他总能将复杂的问题,抽丝剥茧地探寻出商业本质,发布在他的公众号“刘润”(ID:runliu-pub)上。

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