短期看流量,中期看供给,长期看品牌

观点 / 刘润
主笔 / 方雁橙

我们说,所有的机会,都藏在变化里。周期是变化,波动是变化,趋势也是变化。

这些变化,一定会带来一种失衡,也就是我们所说的红利

波动可能会带来一个小红利,周期可能会带来一个中型红利,趋势呢,可能会带来一个长期的红利。

谁先发现这种失衡,谁就能先抓住因为失衡涌现出的大量的需求和机会,并因此赚到钱。

只要出现失衡,就一定会有失衡被填补的一个逻辑,一定会有重新回到平衡的一个脉络。

这种脉络出现的现象通常分为短期、中期和长期这么几步。

这篇文章我们就来讲讲,短期,中期,长期,分别需要关注的是什么。

01、短期看流量

短期看流量,短期赚的通常是流量的钱。

因为一些变化,突然带来了大量的需求,但是供给跟不上,然后就出现了供需失衡。

比如,用户突然对某种商品的需求增加,而你刚好能触达用户,满足他们的需求。

这时候你就能赚到钱,但你赚的是什么钱,是流量的钱。

比如,有一段时间加碘盐的需求突然增加,很多人开始屯盐。

这时候,你刚好有渠道,能提供大量的盐,满足突然出现的需求,那你就能因此赚到钱。

再比如,今天很多人在抖音上做生意,就像曾经有人在淘宝上做生意一样。

在抖音上做生意,一开始做的是流量的生意。

刚开始,卖家少,买家多,大量的人聚集在短视频平台,用户聚集,而卖家没有聚集的滞后效应,就会带来短期的红利

先进入这个赛道的人,恰好赶上了红利。

比如,研究研究直播,学习一下抖音的运营,然后再研究一下采买,找供货商拿到货,接着就开始卖产品了。

卖产品的同时,还能做做私域,把抖音的用户沉淀下来,重复触达。发现效果还不错,慢慢就做起来了。

有的人就感觉很厉害了,一只脚已经踏进成功的大门了。

但这种状态是不稳定的,为什么?因为这是靠流量获得的成功,所有靠流量获得的成功,是因为用户前移,而卖家滞后带来的红利。

比如,短视频平台看上去很赚钱的人,都是一些教别人怎么赚钱的人。

一个人很渴望成功,渴望赚钱,他听说别人在短视频平台很挣钱,就想进去。

然后呢,他可能会先找一些主播学习,这些人可能开了各种课,线上课,线下课,终于学会了。

经过一段时间,他终于学会怎么开一个账号,怎么买流量,怎么运营,怎么拍视频。

学会之后呢,他们做的一件事,可能是继续想办法教别人。也就意味着不断有人进来,先进来的人就教后面的人怎么赚钱,后面的人再接着教更后面的人。

当我们看到这种现象存在的时候,其实就释放了一个信号,这个信号就是,这个领域刚好有红利存在。

但是,过一段时间之后,这群人真的冲进来了,冲进来之后,一旦供需平衡,失衡被填补,这套逻辑就行不通了。

这时候得看什么,看供给

02、中期看供给

短期的失衡被填补后,赛道里乌泱泱地站满了人,这时候,就不是靠流量赚钱了。

比如,你开了一家奶茶店,周围的居民天天排队来买,生意特别火爆。然后,很多人看开奶茶店挣钱,都来开奶茶店,大量的人涌进来,就成了奶茶一条街。

这时候红利退去,供给大于需求了,怎么办?

看看你的奶茶店和别人有什么不一样,你做的奶茶是不是比隔壁那几家的好吃,量是不是够多,种类是不是够全,质量是不是更好。

所以这时候,已经不能靠流量赚钱了,得想办法提高供应链能力

我举个例子。

有一家服装公司,是做搜索电商的,他们搜索电商做的不错。但是有一天,他说他要做兴趣电商,结果没做起来。

为什么?因为搜索电商和兴趣电商的逻辑是不同的。

淘宝为主的搜索电商关注的是对关键字的优化,对详情页的设计,对客服流程和话术的优化等等。

而兴趣电商更重视内容。

很多做搜索电商的,不具备做内容的能力,到底什么内容吸引人,怎么抓住用户注意力,这是他不擅长的,所以从搜索电商转型兴趣电商,就会遇到问题。

但是他做搜索电商已经相当不错了,一年能做到几个亿的收入。这说明背后有一条相对成熟的供应链,他知道哪个工厂能做出什么衣服,哪里能找到更便宜的面料,哪里能找到最新款的服装。这些能力,恰恰是做兴趣电商的很多主播们不具备的。

这时候,他就可以靠供应链的能力去赚钱。去服务一些主播,帮助他们找到最新款的服装,找到质量又好又便宜的面料。

红利过后,主播会起起落落,但供应链不会,这就是我们说的中期看供给

不仅是电商行业,其他行业也一样,一开始你可能抓住了供需失衡带来的红利,赚了流量的钱。

到了中期,失衡被填补,你就没法靠流量赚钱了。这时就看你能不能提供质量更好,价格优惠商品

过去短视频平台涌入了大量的人,有的人为了抓住流量,可能会没有底线。比如,看到谁的视频火,照着拍一遍,也能获得流量,因此就阻碍了很多真正优秀的人进来。

现在短视频平台开始不断打击那些投机取巧的人,打击那些做流量玩法的人。

这也意味着,未来,流量红利一定会越来越小,供应链能力会慢慢变成核心能力

03、长期品牌

供给能力很重要,但从更长的时间维度来看,你需要有自己的品牌。

当一个行业进入成熟期后,大家供给能力都差不多。这时候,就不是按供应链的能力做选择了,而是看谁影响了消费者的心智,谁更值得信任,就选谁。

比如,你出去旅行,口渴难耐,刚好路过一家商店,里面有各种各样的饮料,看得眼花缭乱。正在你犹豫不决时,一眼瞥见货架上的王老吉,你二话不说,拿起王老吉就去付款

为什么,因为你不愿意冒险啊。或许其他饮料都不错,但万一呢,你出门在外,万一喝坏了肚子怎么办。你太熟悉王老吉了,你知道选王老吉是最稳妥的。

这就是我们说的长期看品牌。

我们以前经常讲一个例子。

你去逛家电商场,看中一款空调,知名品牌,你很喜欢,但是要3000块。

边上有几家店,也卖空调,看起来款式差不多,就是没听说过什么品牌,只要2000多。

你会买哪一台?我猜几乎99%的人可能都会买熟悉的品牌。

为什么呢?

因为,另外几款虽然便宜,但你没法确定质量有没有问题,你不了解,也没有建立信任。

但是知名品牌呢,通过多年的品牌建设,把“了解、信任、偏好”都装进了品牌容器里。

你看到名字,就知道不会有太多问题。贵是贵了点,但是相对于无牌厂家交易成本反而低了。

所以,长期看品牌,就是看你的品牌容器里有没有沉淀消费者的信任和偏好。

04、进窄门,走远路,见微光

我们说,要进窄门,走远路,见微光。

如果你抓住了红利,一开始赚到了流量的钱,说明你进的是宽门。

宽门容易,一定会有大量的人涌进来,越往里走,人越多,路越窄,越难走。

比如,短视频兴起后,很多人抓住了这波红利。

刚开始进入这个赛道的人比较少,供小于求。很多质量一般的短视频博主也赚到了钱。

随后,哗啦啦,这个赛道挤满了人,竞争越来越激烈。

大量的人挤在一条狭窄的小路上,竞争非常惨烈,但大家都不愿意往回走。

因为有沉没成本。我都跑了这么久了,往回走就意味着前功尽弃,拼了命也要挤过去啊。

这时候,你要找到宽门里的窄门。这样后面路越来越窄,越来越难走的时候,你就可以错开竞争。

当所有人都在热热闹闹往前走的时候,你要去构建自己的核心竞争力,修炼一项技能

所以我们说,中期看供给,你需要提高供应链能力

这样路越来越窄,竞争越来越激烈,大家拼命往前挤的时候,你的优势就会凸现出来。

比如,开餐厅这件事。一开始很容易,门槛很低。所以进入的人很多。后面人越来越多,竞争越来越激烈。

这时候,你就要找到宽门里的窄门,构建核心竞争力,提高供应链的能力。

因为一条街上都是餐厅的时候,大家看的是谁家的菜更新鲜,谁的品质更好。

当大家都开始重视供应链的时候,意味着这个赛道又变得拥挤了,你需要重新找到一条窄门。

比如,去建设自己的品牌,在品牌容器里装满消费者的了解、信任、偏好。

最后的话

我们说,所有的机会,都藏在变化里。

其中的逻辑永远都是,供给和需求之间的变化。

在流量红利阶段,大量的需求在排队,但是供给特别少。

所以就从卖家稀缺,慢慢变成买家稀缺。当卖家越来越多时,消费者的选择权就开始增加。

一条街都是奶茶店,他该选谁呢,他必须要有一个选择的标准,谁质量更好,谁品类更多,就选谁,这时候看的就是供应链能力

但随着奶茶店这个赛道越来越拥挤,供给能力都差不多,这时候,就不是按供应链的能力做选择了,而是看谁影响了消费者的心智,谁更值得信任,就选谁。

短期看流量,中期看供给,长期看品牌。

如果看到了红利,赶上了红利,当然要抓住。

但你心里要知道,你挣的是红利的钱,但红利是会消失的。

所以你还是要去做难而正确的事情,要去积蓄力量,提高供应链的能力,建设品牌,要去构建你的核心竞争力

这样未来红利消失之后,大家都觉得挣钱越来越难了,你还能挣到钱。

找到宽门里的窄门,看见同行看不见,看不起,看不懂的机会,构建自己的核心竞争力,即使红利消失了,你依旧能走得久,也走得远。

祝福。

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刘润

作者:刘润,润米咨询创始人,商业类头部公众号《刘润》、50万学员《5分钟商学院》主理人,前微软战略合作总监,国内知名商业顾问。来源:【刘润】微信公众号(ID:runliu-pub),一个洞察商业本质的公众号。