用来评估客户风险的几个因素

1.客户的规模和预算

  简单地说,就是客户准备花多少钱。糟糕的情况是客户根本买不起你的产品所以这不是你的机会。

2.客户的资金状况和信誉

  这是很值得考虑的因素,有些客户在一开始就会明确告诉你,可能要1年后才付你的货款,即使你非常相信客户的信誉,你还是得考虑你的现金流能否支持这单生意。如果客户的信誉有问题,那100%不是你的潜在客户

3.产品、技术服务能否满足客户的需求

  如果公司的产品、技术和服务的水平与客户需求差距不大,你还可以以专家的身份和顾问销售的方式影响客户的采购标准,缩小两者之间的差距。但如果差距太大,那放弃恐怕是明智的选择。

4.与客户关系紧密程度

  这点大家容易理解,老客户就比新客户的风险要小得多。

5.竞争对手的优势和劣势(产品、价格、服务)

  竞争恐怕是商业活动中无法回避的现象,分析与竞争对手之间在产品、价格、服务方面的优势和劣势有助于了解本企业在这个客户身上成功的把握有多大?不同的客户由于需求不同,双方的优势和劣势都是在不断的变化当中的。

6.进入的时机

  一般来说,大客户销售进入得越早,就可以越早与其建立关系,影响客户的采购标准,成功的概率就越大。 7.能否带来其他商机

  如果这是个打开市场知名度订单,就是竞争再激烈、风险再大也要上,例如,这是一个奥运会的项目

  以上指标企业可以根据自身的实际情况进行选择,也可以选择适合本企业的其他风险的因素,但最终要将以上的风险因素完成从定性到定量的转化,并以客户风险评估表来具体体现,用评估表对客户进行筛选。

制定客户风险评估表

序号指标评分标准描述
l潜在客户的规模和预算是否现实(能买得起你的产品吗)现实(2分)、一般(1分)、不现实(0分)
2客户资金状况和信誉的历史记录好(2分)、一般(1分)、不好(0分)
3你产品和服务能否满足客户的需求可以(2分)、一般(1分)、不可以(0分)
4竞争优势(产品技术)竞争对手相比有优势(2分)、相同(l分)、处于劣势(0分)
5竞争优势(价格)与竞争对手相比有优势(2分)、相同(l分)、处于劣势(0分)
6竞争优势(服务) 与竞争对手相比有优势(2分)、相同(l分)、处于劣势(0分)
7与客户关键人的关系好(2分)、一般(1分)、不好(0分)
8进入的时机项目启动时(2分)、中间(1分)、招标投标(0分)
9能再带来其他商机或提高可以(2分)、一般(l分)、不可以(0分)
10你认为重要的其他指标

  评估表的使用:本评估表满分20分,你可以确定一个潜在客户及格线(如12分),分数越高风险越低;为使你的分析更准确,也可以对你认为很重要的指标加大权重。例如,客户资金状况和信誉对你筛选客户是特别重要的因素,就加大这项的分数;或者确定1-2个关键影响指标,如果该项分数是0分的话,就将该客户放弃(一票否决制)。

  客户没有通过:放弃(虽然很痛苦但为避免更大的损失请放弃)或降低接触级别(有时侯你不能确定是否要真正放弃时,减少你的销售投人也许是最好的方法)。

  客户通过评估:以成交时间和销售风险再对客户进行分类。

  摘自取大订单——大客户销售的策略与技巧》,陆和平著。

作者是工业品建材行业渠道管理培训专家,对大客户销售和以技术解决方案为主的项目销售有独到见解和深入研究。本书以“大客户销售流程六步骤”为总纲,共分两个部分叙述,上半部分主要讲述大客户销售的策略,也就是大客户销售的方向性问题;下半部分主要讲述大客户销售的技巧,其中穿插大量的技巧运用实例
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