强化与客户的关系

  假设“提升营收”是最后的结果,那么我们必须思考:该怎么做,才能更容易获得这个结果?我认为,最重要的是与客户建立紧密的关系。把“紧密的关系”换成信赖感、敬重、亲密感等词语都可以,总而言之,必须拉近与客户之间的心理距离

  如果一家公司拥有许多“关系紧密”的客户,就代表它处在“容易卖出商品服务的状态”。在价格交期等商品条件没有太大差异的条件下,客户自然会想跟比较能信赖的人(企业)购买商品。而且如果企业能和客户建立足够的“关联性”,就能将市调费用压到最低,如此一来,价格竞争力也能提高。只要拥有“销售的基础”,即使商品改变,营收也能稳定增长。

  相反的,企业在没有确实建立“紧密关系”的情况下,如果想提升营收,往往会陷入必须依赖商品特性和价格来行销的情况,也就是容易卷入价格割喉战。现在这个时代,越来越难光靠商品本身来凸显与竞争者之间的差异。降价或许可以让企业在短期内幸运地一次次卖出商品,但这是无法持久的。就算商品多少有点优势,但是等到它变旧、魅力衰退后,客户就会逐渐远离。【作者:松田充弘】

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客户  销售  价格竞争力