把客户的好处作为出发点

发布者：精彩书摘 2015/04/29 09:32

　　学过市场营销的人都知道，把握好顾客的心理能够有效地帮助推销成功，他们也都深知其实每位顾客都只会关心自己的那份利益，很多顾客甚至会为了掩饰自己想要获得利益的心理而刻意说一些掩饰的谎言，以此来掩盖自己的真实目的。

　　有位金牌销售说过一句话："推销是一种压抑自己的情感来满足他人欲望的工作。因为推销人员不是卖自己喜欢的产品，而客户却是买自己喜欢的产品，换句话说，销售人员是在为客户服务，帮助他们满意，并从中获得利益。"因此，销售人员在推销的过程中一定要记住，推销最重要的是客户而不是自己。"客户至上"才是销售人员应该遵循的基本原则。能否站在客户的立场上为他着想是决定销售成败的重要因素。

　　小王和小李两个人来到同一个客户家里推销自己公司的产品。小王先进入了客户的家中，他一进来便开始滔滔不绝的介绍自己公司产品有多么好，多么畅销，如果不买的话会是多么可惜，但是客户却在他还没说完时就打断了他说："不好意思，我知道您的产品很好、很畅销，但是我没有兴趣，因为他不适合我。" 。小王听完只好尴尬的笑了笑便离开了这位客户家中。

　　当小李进入这位客户家推销时却又是另外一种情况。小李来到了客户家中，一边和客户说话一边观察客户家中的布直，揣度客户的生活品位和档次，并且很有礼貌的和客户家的小孩打招呼，客户的儿子对这位陌生的叔叔十分好奇，于是便一直缠着小李给他讲故事。小李一边逗这位小朋友一边向客户介绍自己的产品，而且在开始介绍前先询问了客户需要什么样的款式和档次，并且仔细的为客户分析购买产品能够带来什么样的利益。比如会为客户省下多少开销。而到了最后小李也没有把自己的产品推销给客户，而是说公司在近期可能会推出一款新型产品或许会更适合他，因此特别对客户要求，希望客户能等一等，自己过一段时间再来。

　　小李的一番话让客户十分感动，因为小李切实的从这位客户的立场出发，为客户考虑了很多，对客户表现出了自己真诚的关心和重视，使客户得到了真正的利益，而且赢得了他们全家的信任。

　　当小李再一次来到客户家中的时候他还给那位小朋友带来了一件小礼物。小李受到了客户的热情款待，而且俩人顺利的签下了订单。此后，小李和这位客户建立了长久的合作关系，这位客户经常会请小李到家中吃饭，同时也从他那里购买了许多产品。

　　通过上面的例子我们不难发现，客户其实十分需要销售人员的关心和重视，而且他们更希望能够得到适合自己的、能给自己带来利益的产品和服务。如果销售人员能够真心实意的为客户考虑，让客户感受到自己的关心，那么客户肯定会和你达成交易，甚至会与你建立长久的合作关系，实现彼此的"双赢"。

　　因此，让客户满意的根本就是要让客户感觉到你是在为客户谋利益，而不是为了获得他口袋中的钱，这样才有助于打破彼此之间的隔膜，促进销售的进行。

　　摘自《别笑，这才是最牛的销售》，龙立群编著。