电话销售有禁忌,推销人员须注意

  电话销售销售人员进行工作中必然会遇到的一项工作,而在电话销售过程中也有许多禁忌。

  禁忌一:在电话推销中"背台词"。

  通常情况下每个公司推销员都有一套自己解说产品销售说辞,有的公司在进行电话销售培训中还要求推销员将这些固定模式的台词背诵下来。这些训练推销员的常见步骤,而有很多推销员却将此作为电话销售的唯一途径。电话销售中,一方面推销员无法看到客户的表情,另一方面又不会根据客户的反应来转变谈话技巧,只会一味地背诵台词,其推销的后果可想而知。

  不同的客户会对产品产生不同的需求,推销员只有抓住了明确性的购买动机才能够实现有的放矢。举个例子:一个家庭来到汽车销售处挑选汽车,推销员与不同的家庭成员在交流中就需要有不同的侧重点,不可按照一个模式来沟通。通常,丈夫对汽车的性能、耗油情况等功能感兴趣,妻子更看重汽车的舒适性、安全性等特点,孩子最关注的是汽车的外形与颜色。所以,推销人员应当根据不同的客户类型来选择推销技巧,切不可千篇一律地用那套"台词"来应付。

  禁忌二:直肠子被客户牵着鼻子走。

  电话推销上常见的通病之一就是被客户牵着鼻子走,这样的商谈建立在一种不平等的地位之上,推销人员会变得被动,最终难以达成交易。这种情况对于新入职的销售人员来说更为常见,他们因为对经验的缺乏而无法从客户的言谈中找出对方的真实想法,只能让自己在被动的位置上沦陷。

  禁忌三:电话销售中过多使用专业术语。

  电话销售中,在适当的情景下使用一些专业术语是有利于推进双方商谈的,同时也能够凸显出产品科技形象和推销员的专业素养。但是,如果在对客户讲解产品的时候推销人员满嘴的专业术语,恐怕会带来负面的效果。客户因为听不懂专业术语或是对产品失去兴趣,或是感到自己很无知产生挫败感,或是认为推销人员过于卖弄,心生反感。

  禁忌四:情急之下出现争辩和质问。

  与客户沟通时难免出现意见相悖的情况,这时候推销人员切不可同客户出现争执,要时刻明白自己的目的是将产品销售出去,在整个过程中要能屈能伸才行,更何况辩解往往起不到解决问题的作用,反而会让客户感到推销人员心胸狭窄。出现争执的苗头时,推销人员要及时悬崖勒马,尝试着用平静的心态来理解客户对产品的见解,根据对方提出的问题做出有解决性的答案。

  禁忌五:同客户沟通过于直白。

  沟通是一门艺术,尤其是对推销人员来说,可能要同成千上万的不同客户打交道,因为各自所处的阶层不同、专业特长各异、知识见解有所差别等因素,在相互沟通的时候语言不要过于直白,根据客户的语言风格来选择自己的交谈风格。另外,每句话都最好三思而行,不要让自己的某句无心之话毁灭掉一个本该成功的交易。如果在沟通中发现客户在某些观点上有着错误的认识,也不要直白地将其错误指出,否则对方可能有颜面尽失的感觉,可以进行委婉的忠告,使对方会意。

  摘自《别笑,这才是最牛的销售,龙立群编著,中国华侨出版社出版

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