推销与黔驴技穷:对信息的充分占有才能成功

  从前有个小商贩,天天想发大财,梦想有一天也能成为一个大老板,可以有钱雇一个漂亮的女秘书天天给自己提包。所以,他走到哪儿都要打听打听什么东西能赚钱。换句话说就是:他这个人特别喜欢获知有用的信息

  有一天,他在茶馆喝茶,听说贵州人连驴是什么样子都没见过,既不知道驴吃什么东西,也不知道驴能干什么用。这个生意人获知了“贵州无驴”的信息后,他根据自己多年关于对驴市的了解,开始暗自琢磨:以稀为贵,如果把驴贩运到贵州也许可以大赚一笔。为了降低风险,他决定先贩运一头驴探探市场反应。用利益论的观点看,他对这个问题思考、分析、判断的过程就是制作信息的过程。

   最后,他找来于纸、墨,写了一条广告:本人求购毛驴一头……这依然是在制作信息。

   接下来,他把购驴广告贴在了闹市的墙角上。用利益论的观点看,他这是在传播信息。

   很快,他就买到了一头驴,然后用船把驴运到了贵州。

   到了贵州后,很多人把驴围得水泄不通,人们不听地问:这个东西叫什么?贩驴者很有耐心地说:这个大耳朵的东西叫驴。

   后来他就没耐心了,很生气地说:你们连驴叫什么都不知道,别在这里看热闹了,该干啥干啥去吧。

   因为当地人对驴缺乏了解,不知如何养驴用驴,没人敢冒险买下这条驴。无奈,他一气之下,就把这条驴抛弃在山野之中悻悻而归,从此发誓再也不卖驴了。

   现在我们来总结一下:他为什么推销失败了?难道贵州人真的不需要驴吗?

   稍微有点儿推销经验的人都明白:贩驴者没有做好销售宣传工作,他应该骑到驴上让人们看到驴能代步,他应该装上一袋子面或一袋子钱让人们看到驴能驮运东西,他应该找来一辆车让人们看到驴还能拉车。由于推销者对商品的用途只是空口介绍和承诺,从来没有见过驴的消费者很难相信他的话,怕上当受骗。因为有不少人听说贵州人没有见过驴后,便纷纷跑到贵州来骗钱。贵州人都被骗怕了。

   如果用利益论的观点看,这个贩驴者在调查消费者心理方面没有获知足够的信息,在传播商品信息方面也没有下大工夫,消费者因此对商品也没有获知足够的信息,从而无法制作出“值得购买”的信息。

   什么叫获知、制作、传播呢?

   获知:人发现、理解和接受信息,叫获知。

   制作:人根据获知的信息,运用各种方法编辑、创作、生产、制造、处理信息,叫制作。

   传播:人以各种形式传送、表达信息使其他占有者获知,叫传播。

   接下来再说说那只驴犯了什么错误。

   驴被抛弃以后,它自己还挺高兴。它觉得自己以后总算自由了,再也没人管它了,再也不用被人遣来使去了。一天,这只“贵州第一驴”正在悠闲自得地吃草,一只老虎发现了它。老虎一见驴,吓了一跳。因为贵州的老虎也从来没有见过驴。这只驴比老虎还高大,耳朵比老虎还长,连驴脸也比虎脸长。以前,关于驴的信息老虎没有一点获知,因而无法制作出“如何处理”的信息。所以老虎见不敢轻举妄动,它决定先躲在林子里仔细观察,设法获知关于驴的信息。

  老虎毕竟是老虎,争强好胜的老虎偷偷观察了一阵后,开始蠢蠢欲动。老虎想,我只有刺激这个怪,根据它的反应我才能获知更多的信息以供进一步分析判断。于是,老虎小心谨慎地慢慢靠近驴,驴突然大叫一声,把老虎吓得仓皇鼠窜,差点儿尿裤子——如果老虎穿裤子的话。由此可见,获知信息越少,制作信息越困难,制作信息的准确性越差。“老虎怕驴”,正是老虎由于获知信息太少而制作出的错误信息。

   老虎跑了半天,回头一看,驴还在原地若无其是地吃草。老虎很郁闷:它为什么不追我呢?老虎越困惑不解,它的获知欲越强烈。老虎心想:我老虎怕过谁啊,如果我不把它摆平,那我这个山中之王以后还怎么在道上混!

  老虎休养了几天后,又开始慢慢靠近它一直盯住不放的驴。每次老虎靠近驴,驴都大叫一声,老虎躲开后,驴就继续吃草。如此这般反复了很多次后,老虎发现并没有什么危险,这个怪物并不可怕。老虎决定加大调查力度,看看这个怪物到底有多厉害。于是,老虎不但靠近驴,而且还装出要打架的样子,这可把驴惹火了,恶狠狠地踢老虎,老虎闪展腾挪,轻易就躲过了驴的“二提腿”。

   这个时候,老虎心里终于有数了:这个家伙原来也没什么本事,就这么两下子而已,一开始还愣是把我给蒙住了,搞得我很没面子,连老鼠都偷偷地笑话我这个老虎。

   老虎越想气越大,一声怒吼扑了上去,一下就把给驴摆平了。

   后来,老虎生了个儿子,叫小老虎。一天,小老虎缠着老老虎:“爸爸,给我讲个故事嘛,我特别喜欢听你讲故事!”

   老老虎想了想,对小老虎说:“好吧,我就给你讲个‘黔驴技穷’的故事吧。”

   “只会又吼又叫,真是个蠢驴。”听完了故事,小老虎说:“爸爸,你真棒!”

   老老虎问小老虎:“你知道它为什么是头蠢驴吗?”

   小老虎静静地听着。

   “这头驴蠢就蠢在他太张扬了。”老老虎说:“驴就是驴,它不了解自己究竟有多大的能耐。别的动见我就跑,而它却无动于衷。你想想,我身为山中之王,对自己不了解的事都如此谨慎从事,而驴却自以为是,好像天地之间它是老大似的。当我开始很低调地靠近它时,它不明白我是在获知它的信息,而它却以为叫一嗓子就会把我吓得再也不敢惹它了。你想想,它是多么地狂妄无知。它一方面毫无顾忌地传播它的真实信息,暴露无遗;另一方面它也不去打听打听我是谁,对获知我的真实信息没有丝毫的兴趣,只是觉得有草吃就够了。结果呢?我把它吃了,它连再多吃一棵草的机会也没有了。”

   小老虎很认真地听着,若有所思。

   “孩子,我给你讲这个故事,就是在给你传播信息。”老老虎说:“通过你获知的这个故事,你有什么感悟吗?换句话说,你根据我传播的信息制作出了怎样的信息呢?”

   “做事要低调。”小老虎说:“只有充分获知信息,才能制作出准确的信息。要善于制作和传播信息,避免传播不利于自己的信息。古人云:知彼知己,方能百战不殆。其实就是讲获知信息的重要性。”

   老虎满意地点点头:“真不愧是将门虎子啊!”

   ……

   以上这个“黔驴技穷”的故事原版出自唐代柳宗元写的《三戒·黔之驴》,我用利益论的观点对这个经典故事进行了重新演绎。我想此传播的信息是:无论是打仗还是推销商品,无论是打工还是从事经营管理,无论是人还是其它任何动,都必须信息意识。信息意识,是生存的基本意识

   人们上完中学又要上大学,就是为了获知更多可以改善自己生活质量信息;人们的研究成果、工作成绩和各种各样的创造发明,就是人们制作的信息;人们希望有更多的人了解自己的品格,了解自己的能力,了解自己的产品服务,就是在传播信息。

   有什么样的需要,就会争取什么样的权利。人对获知信息、制作信息、传播信息的需要,必然使人产生对获知权、制作权和传播权的需要。

   获知权:指人有权发现、理解和接受信息。

   制作权:指人有权根据己知信息,运用各种方法编辑、创作、生产、制造、处理信息。

   传播权:指人有权以各种形式传送、表达信息使其他占有者获知。

   我们上学的权利,我们要求了解商品功能和作用的权利,我们要求公开犯罪真相的权利,都是获知权;我们进行艺术创作的权利,我们从事科研的权利,我们生产商品的权利,都是制作权;我们发表言论的权利,我们进行广告宣传的权利,我们销售商品的权利,都是传播权。

   获知权、制作权、传播权,统称为信息权。人们行使任何一种权力(权利),都同时包含获知权、制作权、传播权。缺少其中任何一项,都是不完整的,都是无效的。

   自从世界上有了人类,人类就开始有了获知信息、制作信息、传播信息的活动。获知、制作和传播信息,是人类及其它一切动的本能,是占有利益满足需要的基本手段。

   没有对信息的获知、制作和传播,就没有对利益的占有。

   人占有利益的过程,就是获知信息、制作信息和传播信息的过程。获知、制作和传播,就是对信息的占有。人只有充分获知信息,才能制作出有价值的新信息。获知信息,是制作信息的材料和依据;获知的信息的数量和质量决定制作的信息的数量和质量。没有获知足够的信息,就无法制作出准确、可靠和有用的信息;传播信息,可以使自己获知和制作的信息实现其价值。传播产生价值。

   没有对信息的充分占有就没有成功。

   人获知信息、制作信息和传播信息的能力,直接影响着人的生活质量。这种能力对于生存的重要性无论怎样评价都不为过。

   占有者善于获知、制作和传播信息,有利于在占有利益的过程中正确选择、有效实现和真实评价,从而占有最大利益。

   否则,你可能犯“黔驴技穷”的错误。

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
2 +1
复制成功
推销  信息  成功