几年前阿旺在卖场推销电动牙刷的时候，经常遇到这样或那样的抗拒，但时间久了，他也练得能说会道了。

　　当他跟卖场里闲逛的客户推荐牙刷时，客户经常会说“我已经有了”、“我没时间”、“我没兴趣”等等。

　　每当这些拒绝砸过来时，阿旺就会对客户说“每个人都会有牙刷，这是当然的，我相信您不仅有，而且牙刷还是比较好的，对吗？”

　　很多客户都会说“是”。这样，不仅可以搪塞他，同时也满足了客户的虚荣心。

　　“您知道家里的牙刷多久该换一次，牙刷有多少种吗？都有哪些功用吗？”阿旺以生活相关的常识来引起客户的兴趣，这样客户就会有兴趣，自然也会有时间。

　　一般，没等客户说话阿旺就接着说，这样能减少客户拒绝的机会。“光刷头就有软毛、硬毛、粗毛、中粗毛、细毛、大头、小头之分。如果您不懂选择，就会影响您牙齿的健康。”

　　“人老牙先老，年龄的增加，牙齿会出现很多问题，牙齿关乎着事业和生命。我的这款电动牙刷，设计有减震型刷头，减少了对牙龈的损害，同时对牙膏也有很强的雾化作用，因此清洁效果会更好。牙刷头的刷毛也是有讲究的，太软的刷毛不容易刷干净，太硬的刷毛容易损伤牙釉质，而且一般的牙刷，刷毛在切割后没有经过磨圆处理，容易因太过尖锐而对牙龈造成伤害。而这款牙刷的刷毛经过磨圆处理，可防止这种伤害，对牙龈保护作用更强。它的刷头部分也比大部分电动牙刷的都要大一些。刷毛呈交叉排列，更科学，能清洁很多普通刷头不能涉及的区域，性价比较高。而且您还可以选择更换自己合适的刷头呢。千万不要等牙齿遇到问题以后才开始重视牙刷呀！”

　　“那你说说，牙齿怎么会关乎事业和生命？”对方似乎产生了兴趣。

　　“您想呀，一个人牙好，胃口就好；胃口好，身体就好；身体好，精神就好；精神好，思想思路就会更通畅、更清晰；当然，事业就会更顺。相反，如果您的牙齿遇到冷热酸刺激性的食物，甚至喝口水都会敏感，都会不适，您不是觉得会影响到您的心情、生活质量吗？”“你这么一说，倒不像是在卖牙刷，像是在卖健康人生。好吧，我就买个好的健康人生吧！”客户开始风趣地跟他开玩笑。

　　阿旺用一把牙刷撬动了客户的一生，他正像客户说的那样，他已经不是在卖牙刷本身，更不是在卖价格，而是在卖牙刷背后的价值。价值是需要挖掘和塑造的。

　　“让客户先知道为什么卖才会有人买

　　1、客户是否对你的产品有了透彻的了解?2、客户是否对你产品的生产背景,比如公司,有了透彻的了解?3、客户是否彻底明白了你的产品或服务能给他带来什么利益?4、客户是否对你本人已经有了足够的认可和信任?5、你是否采取了实际而坚定的成交动作,足以促使客户下决心?

　　要想解决问题,找到原因是最重要的第一步.真正的原因找到了,问题自然迎刃而解,所以,不要总想着卖,而是要时刻问自己,客户凭什么跟我买?

　　“你能够为客户解决问题透过现象看本质，客户真正需要的是什么，客户向你购买的背后是解决哪些问题？千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着问题做文章。思考一下，客户向你购买，他是什么原因，真正的原因是什么？是你帮助他解决了哪些问题？把他列出来，印在你的宣传册上、你的网站上，让客户和你产生共鸣，甚至唤醒客户沉睡的需求。“

　　让客户对你有强烈的神秘感

　　在全世界有一家连锁店开了2000年，几千家，绝对标准化制度，不仅所有员工免费，并且比仆人还要忠诚，就连头型都是，几千年来统一发型，这仅仅是表面，真正的背后是神秘感！

　　为什么这些经过精心策划的广告，都使用这个词汇，就是让你有好奇心，无论你之前有没有使用过这个产品，你都会很渴望新的东西。有好奇心就会产生神秘感。在营销过程，一套降龙十八掌，你只给客户露五掌，客户就会对剩下的十三掌产生一种神秘感，因为他不知道，如果前五掌，客户受益的话，他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。“你能够让客户感觉占个大便宜所有人都不喜欢便宜货，但是所有人都喜欢占小便宜。这叫本能，这叫人性。盘古开天以来，从古至今，什么东西都在发生变化，唯一没有变的就是人性。“

　　你能够帮助客户实现梦想

　　在我们每一个人内心都会有梦想，梦想将来会怎么样呢，每个都会有憧憬，如果能够为客户解决问题，满足的是客户的实际需求的话，那么这一点满足的就是客户的心理需求。客户在实现梦想过程中，会建立很多里程碑。你要做的是清晰的描绘客户内心渴望的蓝图和梦想，以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难，解决方案。

　　那么，如果让你的产品跟客户的梦想有关联，真正的营销高手，就会先找到客户的梦想和里程碑，找到客户真正需要什么，再根据客户需要的，提供产品和服务。而不是一味的制造产品。

　　无论怎样的成交理由都是建立在商品质量的基础上的,我们提倡对产品进行适度的塑造,但不等于夸大其词,毕竟产品质量和诚信经营永远是销售的王道。

• 作者|超群

• 来源|销售与管理

　　几年前阿旺在卖场推销电动牙刷的时候，经常遇到这样或那样的抗拒，但时间久了，他也练得能说会道了。

　　当他跟卖场里闲逛的客户推荐牙刷时，客户经常会说“我已经有了”、“我没时间”、“我没兴趣”等等。

　　每当这些拒绝砸过来时，阿旺就会对客户说“每个人都会有牙刷，这是当然的，我相信您不仅有，而且牙刷还是比较好的，对吗？”

　　很多客户都会说“是”。这样，不仅可以搪塞他，同时也满足了客户的虚荣心。

　　“您知道家里的牙刷多久该换一次，牙刷有多少种吗？都有哪些功用吗？”阿旺以生活相关的常识来引起客户的兴趣，这样客户就会有兴趣，自然也会有时间。

　　一般，没等客户说话阿旺就接着说，这样能减少客户拒绝的机会。“光刷头就有软毛、硬毛、粗毛、中粗毛、细毛、大头、小头之分。如果您不懂选择，就会影响您牙齿的健康。”

　　“人老牙先老，年龄的增加，牙齿会出现很多问题，牙齿关乎着事业和生命。我的这款电动牙刷，设计有减震型刷头，减少了对牙龈的损害，同时对牙膏也有很强的雾化作用，因此清洁效果会更好。牙刷头的刷毛也是有讲究的，太软的刷毛不容易刷干净，太硬的刷毛容易损伤牙釉质，而且一般的牙刷，刷毛在切割后没有经过磨圆处理，容易因太过尖锐而对牙龈造成伤害。而这款牙刷的刷毛经过磨圆处理，可防止这种伤害，对牙龈保护作用更强。它的刷头部分也比大部分电动牙刷的都要大一些。刷毛呈交叉排列，更科学，能清洁很多普通刷头不能涉及的区域，性价比较高。而且您还可以选择更换自己合适的刷头呢。千万不要等牙齿遇到问题以后才开始重视牙刷呀！”

　　“那你说说，牙齿怎么会关乎事业和生命？”对方似乎产生了兴趣。

　　“您想呀，一个人牙好，胃口就好；胃口好，身体就好；身体好，精神就好；精神好，思想思路就会更通畅、更清晰；当然，事业就会更顺。相反，如果您的牙齿遇到冷热酸刺激性的食物，甚至喝口水都会敏感，都会不适，您不是觉得会影响到您的心情、生活质量吗？”“你这么一说，倒不像是在卖牙刷，像是在卖健康人生。好吧，我就买个好的健康人生吧！”客户开始风趣地跟他开玩笑。

　　阿旺用一把牙刷撬动了客户的一生，他正像客户说的那样，他已经不是在卖牙刷本身，更不是在卖价格，而是在卖牙刷背后的价值。价值是需要挖掘和塑造的。

　　“让客户先知道为什么卖才会有人买

　　1、客户是否对你的产品有了透彻的了解?2、客户是否对你产品的生产背景,比如公司,有了透彻的了解?3、客户是否彻底明白了你的产品或服务能给他带来什么利益?4、客户是否对你本人已经有了足够的认可和信任?5、你是否采取了实际而坚定的成交动作,足以促使客户下决心?

　　要想解决问题,找到原因是最重要的第一步.真正的原因找到了,问题自然迎刃而解,所以,不要总想着卖,而是要时刻问自己,客户凭什么跟我买?

　　“你能够为客户解决问题透过现象看本质，客户真正需要的是什么，客户向你购买的背后是解决哪些问题？千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着问题做文章。思考一下，客户向你购买，他是什么原因，真正的原因是什么？是你帮助他解决了哪些问题？把他列出来，印在你的宣传册上、你的网站上，让客户和你产生共鸣，甚至唤醒客户沉睡的需求。“

　　让客户对你有强烈的神秘感

　　在全世界有一家连锁店开了2000年，几千家，绝对标准化制度，不仅所有员工免费，并且比仆人还要忠诚，就连头型都是，几千年来统一发型，这仅仅是表面，真正的背后是神秘感！

　　为什么这些经过精心策划的广告，都使用这个词汇，就是让你有好奇心，无论你之前有没有使用过这个产品，你都会很渴望新的东西。有好奇心就会产生神秘感。在营销过程，一套降龙十八掌，你只给客户露五掌，客户就会对剩下的十三掌产生一种神秘感，因为他不知道，如果前五掌，客户受益的话，他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。“你能够让客户感觉占个大便宜所有人都不喜欢便宜货，但是所有人都喜欢占小便宜。这叫本能，这叫人性。盘古开天以来，从古至今，什么东西都在发生变化，唯一没有变的就是人性。“

　　你能够帮助客户实现梦想

　　在我们每一个人内心都会有梦想，梦想将来会怎么样呢，每个都会有憧憬，如果能够为客户解决问题，满足的是客户的实际需求的话，那么这一点满足的就是客户的心理需求。客户在实现梦想过程中，会建立很多里程碑。你要做的是清晰的描绘客户内心渴望的蓝图和梦想，以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难，解决方案。

　　那么，如果让你的产品跟客户的梦想有关联，真正的营销高手，就会先找到客户的梦想和里程碑，找到客户真正需要什么，再根据客户需要的，提供产品和服务。而不是一味的制造产品。

　　无论怎样的成交理由都是建立在商品质量的基础上的,我们提倡对产品进行适度的塑造,但不等于夸大其词,毕竟产品质量和诚信经营永远是销售的王道。

• 作者|超群

• 来源|销售与管理