六月一号那天，在某个商场。

　　我老婆拿起一个帽子试戴了一下，

　　营业员说，“恩，很适合你的发色”

　　她的发色是天生栗色的。

　　(营业员没有说什么这个时髦流行什么象明星之类的，而是直接抓住顾客的优点。她一定知道顾客都喜欢能展现出自己优点的东西)

　　我老婆看了一下帽子一部分上有闪亮的环，有点犹豫。

　　营业员说，“一般都是转过来戴的，这样更低调一些”，把闪亮的转到后面。

　　(营业员没有去强调闪亮的环是很重要的设计，而是给出方案，告诉顾客处理办法。销售者没有用自己认为的设计美学来凌驾于顾客之上。如果凌驾了，估计我老婆是绝对不买的。)

　　我老婆问多少钱。

　　营业员很果断地报了一个数字，

　　我老婆没吱声。

　　营业员立即问是刷卡还是现金。

　　(营业员没有去猜测顾客觉得价格高还是低，也没有多加询问，而是直接指导进入下一步购物流程。指导行动，而不要猜测。)

　　我说刷卡。

　　营业员说，“儿童节礼物”。

　　然后，我笑嘻嘻地刷了。

　　(在，最后的环节，营业员很轻松地给付款者一个充分的付款理由。简直没办法临时放弃刷卡。)

　　很开心地买走，我还心怀感激。

　　回家之后，我老婆至少花了一个小时在戴着帽子自拍。

　　------------------------

　　补充一下，销售是在引导顾客作出合理的决策，

　　产品当然很重要，顾客的需求当然也很重要，但，那是营销的事。

　　营销做得好，销售就很轻松。甚至不需要销售。

• 作者|袁荣

　　六月一号那天，在某个商场。

　　我老婆拿起一个帽子试戴了一下，

　　营业员说，“恩，很适合你的发色”

　　她的发色是天生栗色的。

　　(营业员没有说什么这个时髦流行什么象明星之类的，而是直接抓住顾客的优点。她一定知道顾客都喜欢能展现出自己优点的东西)

　　我老婆看了一下帽子一部分上有闪亮的环，有点犹豫。

　　营业员说，“一般都是转过来戴的，这样更低调一些”，把闪亮的转到后面。

　　(营业员没有去强调闪亮的环是很重要的设计，而是给出方案，告诉顾客处理办法。销售者没有用自己认为的设计美学来凌驾于顾客之上。如果凌驾了，估计我老婆是绝对不买的。)

　　我老婆问多少钱。

　　营业员很果断地报了一个数字，

　　我老婆没吱声。

　　营业员立即问是刷卡还是现金。

　　(营业员没有去猜测顾客觉得价格高还是低，也没有多加询问，而是直接指导进入下一步购物流程。指导行动，而不要猜测。)

　　我说刷卡。

　　营业员说，“儿童节礼物”。

　　然后，我笑嘻嘻地刷了。

　　(在，最后的环节，营业员很轻松地给付款者一个充分的付款理由。简直没办法临时放弃刷卡。)

　　很开心地买走，我还心怀感激。

　　回家之后，我老婆至少花了一个小时在戴着帽子自拍。

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　　补充一下，销售是在引导顾客作出合理的决策，

　　产品当然很重要，顾客的需求当然也很重要，但，那是营销的事。

　　营销做得好，销售就很轻松。甚至不需要销售。

• 作者|袁荣