如果客户嫌你的产品贵,怎么办?

  “今天,真是郁闷,我给客户说了半天,还是觉得贵了!我可是报的实在价啊!”每个销售人员最头疼的就是遇到这样的问题,该如何应对客户呢?这也是营销百家书友会群友前两天提出的议题。

  首先,我们来思考下,客户为什么会有这样的提问呢?

  当你作为消费者的时候,是不是普通有一种想“占便宜”的心理呢?希望用最少的钱买到更好的东西。显然,从客观上来说,这是不符合逻辑事实的,产品价格和产品的价值永远成正比。那作为销售人员,需要做的就是一个推理证明,说服的过程,让客户心服口服买走货品。

  那怎么推理说服呢?

  不谈价格谈价值。

  再脑洞大开下,客户买产品需要获得什么样的价值?

  好的品质价值+贴心的服务价值

  价格是价值的货币体现,客户买你的产品,最担心的是占不到便宜的同时还高价买货。所以,我们需要证明这个价格就是产品合理的价值体现。

  好了,现在上无谓姐的独家秘笈吧!

  第一步:了解客户的需求

  在《一篇文章让你知道如何抓住客户的痛点、痒点、兴奋点……》一文中,我们说到,产品的成交在于精准地抓住客户的需求点。所以,了解客户的需求是一切推销的立足点。所以,你得去了解客户的需求是什么。如果你的客户需求是痛点需求,那显然不存在成交的障碍,如果是痒点和兴奋点的话,那就可能不仅仅是价格贵的原因了,但是,客户会为性价格比颇高的产品买单,所以,还是一个推理证明价值的过程,好了,那就要上我们第2步解决方案了。

  第二步:证明差异化品质

  如果你的产品具有优势,客户听完产品的介绍后,就会进入一个价格纠结的过程,那就需要通过类比同类产品来证明产品的价值,现在来举个例子:

  A品牌的风扇299元,B品牌的风扇200元,两者之间的品质差异不大,就是99元价格的差价,但是A品牌风扇有噪音低的优势,作为A品牌的销售员,直接说产品的卖点,那显然不见得会成交。

  好了,我们先用这三个问题来问客户?

  亲,买风扇最看重的是什么?

  客户回答:“当然是散热快。”

  那亲,什么东西最影响风扇的散热呢?

  客户回答:“叶片吧?”

  “亲,是马达!”

  你觉得一般的风扇能用多少年?1年,2年,3年?

  客户回答:“至少是3年吧!”

  亲,用过2年以上的风扇是不是有很大的噪音?

  客户回答:“对啊!”

  回答完4个问题后,我们可以切入正题:

  “让我来告诉你,那就是马达性能不好,换一个马达的价格和新风扇价格差不多。那我们的风扇贵99元,一年12个月,一个月就多花8.25元,一天就花0.27元。如果拿你一天打1毛钱的麻将来说,一盘的输都可能不止这个钱。而且,我们的风扇就

  是因为马达好,所以噪音低。你每天只需要花不到3毛钱就可以买个好性能的风扇。”

  现在总结下:我们通过4个问题,让客户的思维方式被我们牵着走,最后通过生活成本核算对比,给客户解决了痒点和兴奋点的问题。所以,把主动权控制在卖方手里,是解决客户这一系列问题的关键。

  第三步:售后服务价值的体现

  产品销售分为售前、售中、售后3个环节,在3个环节中,大多数营销人会认为售中是最关键的,其实售后是最关键。我们都知道开发一个新顾客成本要远远高于留住老顾客的成本。那自然,售后是客户2次消费或者多次消费的关联点环节。你的产品贵,那贴心的服务价值是标配。我们还是以A品牌风扇来举例子:

  问题来了,如果你作为A品牌风扇的商家,你如何做好售后服务呢?

  很多商家的回答是这样的:让客户填好售后服务卡,售后中心技术人员服务到位就OK。

  我相信这是大多数品牌商家的售后服务的流程,如果只是这样的话,客户的反馈意见可能是这样:A品牌的风扇,买了也没觉得和其他风扇有什么区别,就是噪音低点啊,还贵那么多……

  问题回来了,消费完产品的客户还是嫌你东西贵了!再深度推论一下,就是作为品牌载体的产品,没发挥影响力的作用。

  如果A品牌风扇是这样的售后流程

  1、填好售后服务卡,收集客户信息

  2、邀请客户进入A品牌售后服务微信群,有奖征集A品牌风扇的产品和服务修改意见,定时开展互动参与设计新款产品的创意活动

  3、根据客户的电话、微信,定时发一些风扇的保养知识,或者家电器的生活保养知识。

  现在总结一下:这不是一个简单的售后服务,完全是基于互联网思维,与日俱进打造了一个品牌粉丝的社群,这样不仅是做好了贴心的售后服务,也增加了产品的广播度,树立了品牌影响力

  最后,我们可以总结了,当客户嫌你的产品贵的时候,我们首先要从“尊重客户,一切以客户为中心”的角度出现,了解客户的需求,并针对需求点去说服客户,自身产品的品质价值是符合价格的,当然最不能忽视的是产品的售后服务价值体现,售后服务更要基于互联网思维,用社群的理念去塑造品牌的形象和推及品牌的影响力。

  • 作者|超群
  • 来源|无谓姐
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