口述 / 刘 润
经常会有人说，我做这件事是因为热爱，因为梦想、因为情怀。
但是，你有没有发现，情怀好像已经变成了一句骂人的话。
在今天，但凡有人说，我是因为情怀创业，周围的人可能就要笑他了。
1、谈情怀，也谈商业模式
为什么会这样？
因为商业是有底层逻辑的，比如，更好地满足了用户的需求，为用户创造了更多价值等等。
如果你做一件事的目的是因为情怀，可能不符合商业逻辑。不符合商业逻辑，就很难获得持续的成功。
什么意思呢？
我举个例子。
有个同学是做水果生意的，他开了个上千平米的水果店。我问他为什么创业，他说，我创业是为了让我的兄弟们过上好日子。
我瞬间觉得，他是个有情怀的人。我特别佩服这样的人。但是他没有一个理性的商业模式，来支撑起感性的梦想。
如果你因为情怀起心动念，开始创业没有问题，但要“发乎情，止乎礼”。因为梦想和情怀，只是你创业的动力。
你创业成功的关键是，你帮用户解决了什么问题，满足了用户什么需求，你带着兄弟们一起创造了什么价值。
所以，有情怀是好事，但一定要用理性的商业模式支撑起感性的梦想。
我再举个例子。
有一个人，他之前是做房地产经纪人的，他说经纪人太苦了。后来他去创业了，他说我要让跟着我的这帮兄弟们赚到钱，让他们过上体面的生活。
让大家过上体面的生活有问题吗？没问题。每个人都应该过上体面的生活。
那问题是什么，问题是让大家过上体面的生活，是你的情怀。但要做好这件事，你要有好的商业模式。
比如，怎么帮消费者买到更便宜的房子，怎么帮开发商更快卖掉房子，怎么提升交易效率，怎么创造价值。
让大家过上体面的生活，只是你做成这件事的结果。一个是目的，一个是结果。听上去好像是一件事儿，其实差别很大。
差别在哪呢？在于当它们发生矛盾的时候，你会先考虑什么问题。
比如，你的目的是让兄弟们过上体面的生活，那你可能想的是给他们更高的佣金，更多的报酬。而不是用户获益。
如果这样，这个事情就是不成立的。但是你说，如果只关注用户，我就不得不降低兄弟们的收入了。如果他们的收入因此降低了，说明你也有问题。
什么问题呢？你没有找到一个合理且优秀的商业模式。
所以你要解决的是商业模式的问题，在这个商业模式下，你因为帮助消费者解决了问题，因为帮开发商解决了问题，而变得稀缺，变得值钱。
回到最开始的问题，为什么我们说情怀变成了一句骂人的话，核心是因为情怀有很大的概率不符合商业逻辑。
我们要相信一件事，至少我个人相信一件事，商业是有底层逻辑的。它可以是帮用户省钱、省时间，或者让用户花同样的钱买到更好的东西。
如果你做这件事，比别人做这件事更能让用户获益，你就比别人更有优势。赚钱，让兄弟们过上体面的生活，都是做好这件事的结果。
2、把情怀翻译成商业逻辑
我们说创业需要星辰大海，需要情怀。但只有情怀是远远不够的，还需要把情怀翻译成商业逻辑。
举个例子。
开书店的人大多是有情怀的。但有的人能把书店经营得特别好。但有的人却经营失败了。
为什么？因为有的人能把情怀翻译成了商业逻辑，有的人不能，或者没有意识到。
比如，有人说，我的梦想是开一家书店，最好远离喧嚣。
然后，他就在远离闹市的地方开了一家书店。但是正是因为远离闹市，很少有人知道，即使知道，也因为费时费力不愿意去。所以书店经营得很不好。
你看，他是有情怀的，初心也是好的，但开书店只是他感性的梦想，他没有把这种情怀翻译成商业模式。
比如，关注选址问题，了解书店适合开在哪里。
比如，找到自己的核心竞争力，为什么大家要选择你，你的优势是什么。
然后你会发现，他的书店就经营的很好，因为他把情怀翻译成了商业模式。
我们说，情怀是你疲惫生活里的英雄梦，是你一开始的动力，甚至可以持续给你动力。但它不是最后支撑你落地的东西。
最后支撑你落地的一定是优秀的商业模式，是让消费者获益，是帮助用户解决问题，是满足了人们更新的需求。
3、需求-方法-收益-竞争
创业是需要情怀的，它让你在最困难的时候也想咬牙坚持下去，让你在想要放弃的时候，知道自己当初为什么出发。
但创业成功一定是因为你做的事情符合商业逻辑，你拥有优秀的商业模式。
我们说，没有一个负责任的CEO是不谈商业模式的。那怎么去判断你做的事情是不是符合商业逻辑呢。
斯坦福研究院前任首席执行官柯特·卡尔森提出过一套理论，叫NABC。
N，即Need（需求）；A，Approach（方法）；B，Benefits （收益）；C，Competition (竞争)。
１）Need（需求），要被满足的需求。
没有需求，情怀和创新都只是空中楼阁。所以，你想创业，想做一件事，首先要解决的问题是，需求。
你必须清楚你想做的这个事情，在市场上未被满足但又急需满足的需求是什么？
你做成这件事的前提，一定是满足了市场上未被满足，又急需满足的需求，解决了需要解决，又未被解决的问题。
我举个例子。
他一直有个梦想，通过精心设计的“绘本”帮助3-8岁的孩子培养阅读兴趣。
可是，绘本做出来后，孩子们并不喜欢，家长也不感兴趣。
为什么？
因为他没有把情怀翻译成商业模式。不清楚用户的真正需求，他认为精心设计的绘本，可能并不是用户需要的。
所以，他应该做的是解决好“Need”的问题。
２）Approach（方法），满足需求的方法。
解决了需求的问题，接下来需要考虑的问题是，用什么方法和手段去满足需求。
比如，市场对绘本有需求，但是市场上没有满足需求的绘本，怎么办。
比如，市场上有绘本供应，但只在实体店才能购买，用户购买很不方便，怎么办。
每一种需求背后，都有实现需求的最优解，你需要根据需求去找到那个最优解。
单位成本的收益。什么意思。
比如，消费者花100块钱从你这购买东西，他的收益是什么。
比如，你是开餐厅的，消费者花300块在你这吃饭，你能给他提供什么价值。有没有让消费者获益。
４）Competition (竞争)。满足需求时产生的竞争。
满足需求时产生的竞争，是什么意思。
就是你要很清楚，为什么你可以做这件事。和竞争对手相比，你的优势是什么。
比如，可以是帮用户省钱、省时间，或者让用户花同样的钱买到更好的东西。
当你用尽可能低的价格、把尽可能丰富的商品、以尽可能方便的方式卖给用户，而其他人做不到的时候，你就比别人更有竞争优势。
最后的话
情怀为什么成了一句骂人的话。因为情怀背后，没有支撑它落地的商业模式，不符合商业逻辑。
那怎么判断一件事是不是符合商业逻辑，或许可以试试NABC理论。
你做成这件事的前提，一定是满足了市场上未被满足，又急需满足的需求，解决了需要解决，又未被解决的问题。
２）Approach（方法），满足需求的方法。
每一种需求背后，都有实现需求的最优解，关于这个需求，你的最优解是什么。
单位成本的收益，简单来说，就是消费者花钱消费，他的收益是什么，你给他提供了什么价值。
４）Competition (竞争)。满足需求时产生的竞争。
和竞争对手相比，你的优势是什么。同一件事，你做到了极致，而其他人做不到的时候，你就比别人更有竞争优势。
希望今天的分享，能给你一点启发。
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