销售总监如何挖掘销售日报里的潜在增长力?

企业经营是一场长期博弈,布局私域是在规划下未来的胜机,但如何在眼下的市场竞争中取得碾压性优势,需要管理者脚踏实地关注团队现状,解决当下困难与问题,才能真正行稳致远。

今天,我们想和您聊聊如何管理新人销售,聊聊销售日报。

一、重视销售过程数据,重视日报记录

对于销售团队来说,每一阶段的业绩目标都是明确的“军令状”,如何带领团队达成、甚至超越目标,考验的是团队领头人的能力

面临收到新人员工反馈说“目标太高,难以实现”、“真的做不到”,或者是“客户有意向,等待中,最终无结果”的情况,很多刚刚晋升管理层的销售主管/总监,会想“明明基于上阶段业绩情况,结合市场趋势定下来的目标,如果是我肯定能完成,为什么Ta做不到?”

大多数销售管理者本身是能力优秀签得下KA攻得下难关的Top Sales,带着可复制的成功方法论雄心壮志接管团队,但真的开始带领团队后,依然要面临重重困难。

究竟如何才能做好销售管理,带出一支人均销冠的团队?这并不容易,但也有一些可参考的思路。

在聊管理思路前,首先我们需要了解销售和管理的难点:

对于销售员工来说,客户跟进是随时间动态变化的过程,如下图显示,销售的过程从初次需求沟通到后续成单呈现漏斗状,销售的业绩也被沟通阶段和时间因素影响。有一些客户停滞在了挖需,有一些客户停在了产品体验,并非没有机会,但确实暂时还没有成单,所以如果只从眼下的数据论业绩,并不全面。

但对于管理者来说,动态的过程很难逐一跟进,也很难从销售的口头汇报中识别信息准确程度。如果成单周期较长,那么结果的不确定性也会变高,每个管理者都渴望听到确定的好消息,比如“XX签了!”,而不是“还要再等等”。

除此之外,对于销售管理来说,还有以下难点:

1、销售外出拜访客户是常态,管理者不可能逐一分身陪伴,所以不能准确了解与客户的沟通情况。

2、销售本身是人际交往的艺术,所以很多有经验的销售都是洞察人心的高手,得到能力优秀的销售下属认可十分不易。而新一代年轻员工思维活跃,态度鲜明,同样不好管理

3、销售管理者的精力有限,需要在完成基础工作外履行管理职责,拜访客户、维系客情、跟进客户需求、跟进下属进度....等工作事项繁多。

基于上述困难,销售管理者想要做出好的业绩,达成并超越业绩目标,除了拆解目标,为下属鼓励或施压外,也必须去参与销售过程,了解真实的与客沟通情况。

只有管好过程,才能拿到好的结果。

比如当下属一直没能达成签约,需要销售管理者判断问题出在了哪里:是客户没有需求商机质量差?或是客户虽然认可产品价值,但对话方并非决策人?或是拜访表现问题,客户不认可对接销售专业度?

如果想要知道真实的业务问题,那么可以记录动态销售过程,帮助管理者掌握客户跟进情况,了解员工工作效率的「工作记录」就必须受到重视。

很多公司会要求销售完成日报,并设立严肃的惩罚机制。但站在很多销售的视角上,繁重的记录让每日的工作都变得更加复杂,工作量被监管的感受也会产生“负面情绪”,所以对于很多一线销售来说,随手敲两个字“应付写了不被惩罚”就行,甚至有客户曾分享,在提醒某位表现尚可的年轻下属写日报时,收获了对方不满的“我是来签单的,不是来写文章”的回应。

这是一句颇有稚气的“气话”,也是一句对管理者的“警示”。

日报作为关键的跟进记录报告,不该因撰写成为员工的负担。

二、销售日报的本质,是客户跟进和签约推进

如何让员工发挥主动性完成工作日报?有2个关键思路:

1、工作报告,要好写

一份好的销售工作记录,应该包括哪些内容?

我们整理了对销售结果有价值数据指标,可以作为参考。

图像标题

这张图可以用来发给刚刚入行的新人,作为工作复盘总结的维度参考,但是我们并不希望您真的要求下属每日填写、记录这些维度数据,因为人工统计填写的成本很高,当人面对难以达成的目标时,只有小部分人会下决心坚持,大部分人则会选择直接放弃。如此繁琐的信息如果需要手动统计,真的很容易引发下属的懈怠情绪

工具的价值不止在便利员工工作,也在于减少工作中不必要的对立摩擦。

当数据是真实的,问题和成果是可视的,可以直接将员工从低效但有价值的工作中解放出来,通过工具,重点信息自动生成,一览皆知,也更加便利管理者快速了解工作情况和客户需求

2、工作报告,要有用

除了巧用工具简化繁琐工作,对于管理者来说,收到日报最重要的,是发现并解决下属眼前的问题。

比如当日报中出现销售员工的电话接通数据还可以,但有效建联和需求沟通数较少的情况,可以结合通话录音进一步确认,是不是该名销售的开场话术出了问题:一般来说,在电话沟通时至少需要3个关键动作:1、表明身份;2、介绍价值;3、为进一步沟通铺垫。在铺垫进一步沟通时,很多新人销售在初次电联时容易出现询问对方是否有时间,或者是否有需求的闭合性提问,但大多数客户的反应都是“没有时间,没有需求”,然后就挂了电话。

但哪怕只是简单地将话术中的“是否有时间”,更换成“大概需要2分钟简单介绍”或是“过20分钟后您方便沟通吗”,将“是否有需求”更换为“结合客户需求行业特性的问题”,如“简单介绍一些新的获客思路”、“您目前都在哪些渠道进行获客投放呢”,都能增加客户继续聊下去的兴趣。

一些话术的优化,尤其是经过调研客户情况,结合需求设计后的话术,可以降低客户的反感,这些基于经验的指导调整可以帮助员工解决电话沟通问题,甚至帮助员工达成电话邀约数翻倍的进步。

优秀的销售管理者,一定要做到基于员工的工作报告给出反馈,提供所需要资源,解决员工的问题。这能够帮助员工提高效率下签单,也能更好地服务客户。当员工已经明确了解,认真撰写跟进记录、反馈工作情况对Ta的工作有帮助,Ta们会知道该如何做。

三、面对年轻销售管理理念需要升级

针对管理,曾有非常经典的十六字方针:“我干你看,我说你听,你干我看,你说我听”,基于此,管理者可以很快培养出成熟的员工,但在面对年轻销售时,还需要考虑更多。

对于销售管理者来说,面对年轻一代的销售,不止需要教给Ta们“销售之术”,还需要对员工从能力上和认知上进行赋能,通过专业能力解决Ta们的实际问题,要比施加压力和给予惩罚来更能赢得Ta们的尊重。

对于年轻一代的销售来说,生存的压力并不大,Ta们除了关心更好的质条件,同样关心个人成长,关心工作的价值与意义,Ta们警惕做重复且低效的工作,这对于销售管理者来说,是新的挑战。

作者: 玖肆
来源:公众号|尘锋SCRM

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