“我给公司签下500万的生意,凭什么老板只奖励我1000块?”

作者:张良计

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今天的文章有点意思,起因来自一位读者的吐槽。

读者@Icy徐徐冰 给我留言,说自己目前在一家B2B办公软件开发公司做商务拓展工作,最近她刚谈下来当地的一家政府机构销售年单,合同金额签了500万。

本来挺高兴的一件事,她美滋滋地以为这个季度的销售奖金有着落了。回去跟老板一禀告,老板也说了一堆表扬的客套话。

可万万没想到月底领工资的时候,公司只奖励了她区区1000块钱。

给公司拿下500万的订单,却只奖励了1000块,乍一看很不公平。可当我细问她跟公司的劳动合同时,就发现问题了。

原来,她当初和公司签的合同是底薪+提成的模式,而这个提成是有规定门槛的。

如果季度内完成的销售额没有达到一个数字(比如说是800万),那么就只能拿到底薪。

如果超过了这个门槛数字,将会以超过的部分为基础,按照一定比例划分出奖金奖励员工,这才是销售提成

换句话说,她如果签下的订单金额是900万(超过了门槛数字800万),将毫无争议地拿到自己的销售提成。

可她只签下来500万的订单,并没有达到800万的门槛数字,按理说公司是不应该给她额外奖励的。

这么来看,最后老板奖励了她1000块钱,反而是大发善心了。

好了,真相呼之欲出,问题得到解决。但由此引申出一个很值得讨论的话题,那就是:

员工公司创造的价值,和他理应获得的回报之间,到底应该怎么计算?

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我们经常会在网上看到这样的吐槽,员工拼死拼活加班给公司创造收益,可老板却一毛不拔,不舍得分钱奖励员工,反而无限压榨员工的剩余价值

每每这样的新闻一出,“老板毫无人性”,“公司血汗工厂”,“拒绝压榨,喜迎躺平”的论调就会出来,深深体现出打工人的怨气。

虽然现在网上骂老板是政治正确,但我总觉得,凡事都该具体情况具体分析,而不是大而化之地用骂来发泄情绪

尤其是在这个问题上,弄清楚自己的价值到底有多少,搞明白为什么老板如此“吝啬”,以及未来我们该如何为自己争取正当的利益,或许更有意义。

所以接下来,和大家好好聊聊我的思考。

首先,员工和老板在先天上就存在思维差异。

造成这个差异的原因,是彼此角色定位的不同,也就是我们常说的“屁股决定脑袋”。

员工的思维,是交换思维。

这种思维关注的是我付出了多少努力,我应该得到多少回报。以“我”为原点,发散出去产生的“付出-收获”计算模型

这并没有错。市场经济时代,付出理应获得回报,白嫖就该被骂死。一分耕耘换一分收获,很合理。

然而老板的思维,是经营思维,讲究的不是点,而是线、面、体。

他看的不是单一一个客户,一条业务线,一个部门赚了多少钱,而是通盘考虑,整个公司所有业务部门一共赚了多少钱,亏了多少钱。

有可能这个季度下面的A部门给公司带来了1000万的利润,但B部门却因为开发一条新的业务线,前期投入了1500万,到目前分文未赚。

这个时候对于老板而言,该季度公司其实是亏了500万,而不是赚了1000万。

但他绝不会把这个消息,告诉所有员工

因为这会引起不必要的恐慌,最多他只会跟公司的核心管理团队透露这个信息

然而等到八卦信息层层传递下来,从VP到总监到经理再到基层员工,经过过滤或者添油加醋,就变成了:

“公司臭不要脸,明明赚了这么多,却一点都不舍得分给员工!”

表面上看是勤劳打工人和吸血资本家之间的矛盾,但本质上是员工思维和老板思维的差异造成的矛盾。

那么如何处理这种情况?这就要看老板的智慧了。

其实文章开头那位老板的处理方式,我觉得值得鉴,但还可以处理地更好一些。

照道理说员工给公司签了500万的单子,没有达到销售提成的门槛,但老板还是愿意给奖金,这个行为本身就有很强的激励作用。

但1000块的奖金激励,是不是有点太少了?

要么就不要激励,要激励就要让员工感知到显著差别。既然老板舍得给,那就让这个“舍得”大大方方一点,而不是扭扭捏捏,小家子气。

但这个钱的给法,也有讲究。

既不能明着给,这样容易让其他员工知道,破坏了公司的既定秩序,以后不好管理。

也不要直接给,不然会让这个员工觉得开了先例,以为赚钱容易,以后反而养成惰性

不妨先“存”起来作为激励基金,等到下次该员工的绩效达到销售提成门槛的时候,再合并起来一起给。

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然后,我们聊聊价值计算的问题。

还是文章开头这个案例。

如果你是一个销售,刚为公司签下了一单500万的生意,那么你的这个价值怎么算?

单从生意规模来看,500万不算大,但肯定不能说小。这个时候员工的思考模式,和老板是完全不一样的。

作为员工,在心里肯定会想,500万这么多钱,分给我1%都是很大一笔钱了,公司还能赚那么多,怎么连这么一点钱都不舍得给?

这是很典型的学生思维

即,只看到了最后的结果,却没看到这个结果背后所有的过程,以及,未来会发生的事情。

首先500万的合同金额,并不等于500万的纯利润

客户付给了公司500万,公司不是白拿这个钱的,相反公司要投入成本去赚这个500万。

比如产品开发的硬件成本,研发人员的人力成本,甚至公司日常运营的办公室租金水电煤等等,都会平摊到这500万的金额里面。

而这些成本是不可能写在客户合同里的,只会体现在公司年终的财务报表上。

客户付了500万,然后要扣除公司为了做这个项目付出的所有成本,最后剩下的才是公司实际赚到的钱。

所以看上去500万很大,最后的利润不见得会有多高。

而且这些赚到的钱可能还要支持公司未来的战略发展,比如开拓新的业务线,或者做一些创新的研发等等,这些都是需要长期投入且短期内不会赚钱的。

这里面有着复杂的财务计算模型和运营策略思考,不是简单的分钱给员工这么简单。分多少,怎么分,分给谁,什么时候分,背后都有讲究。

另外,这500万的合同金额也不是板上钉钉的。

有可能客户只是跟你签一个框架协议,在这个框架内的工作内容,都包含在这500万里面。

但未来可能会发生变化。

比如客户因为某些原因,不要你产品的这个功能了,或者又增加了一些新的功能,让你提供一些新的服务

所以现在签的是500万,最后项目结束成交的金额可能是300万,也可能是800万。

总之,一切都有变数,一切还为时尚早。

尤其是在B2B领域,有一句名言值得大家谨记:

“签下合同并不代表销售结束,恰恰相反,战斗才刚刚开始。”

有时候过程比结果更重要,千万不要想当然。

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最后,聊聊个人能力和贡献的问题。

依然是这个例子。就算你天赋异禀,能言善道,让客户签下了这500万的单子。

但,这真的就完全是你一个人的功劳么?

不见得。

你个人的贡献在这整个签单的过程中,发挥的实际效用有多少,是要打个问号的。

就像我以前写过一篇讲房产中介的文章。虽然成交一套房子动辄几百万,但从客户询盘,中介带看,和房东讨价还价,开始签合同走流程,到最后成交,这整个过程绝不是一个中介就能完成的。

相反,公司平台在背后提供的隐形支持更重要。

比如你要带客户挑选合适的房源,需要有公司的IT部门建立网站,录入信息从而供你去查询。

否则光靠你跑断腿去找房子,效率极低。

光是建立这个网站,录入房源信息,这就是一项浩大的工程,背后的成本十分庞大。

再比如,中介公司也是讲品牌效应的。为什么客户会选你这家中介而不去选别家?还不是看中了你们家的品牌大,有保障,讲信誉,不骗人。

问题来了,建立这个品牌形象靠什么?当然是靠营销,靠广告

那这是不是钱?

不然你一个小中介去街边租个门面挂个牌子帮人卖房,你看有多少客户上门找你。

千万不要以为靠自己的三寸不烂之舌就能把单子签了,殊不知在这个过程中却享受了公司平台带来的各种隐形便利。

类似的例子还有很多。

把方案卖出去不是你一个人的功劳,背后是整个团队的力量。大家夜以继日贡献想法,码PPT,做排版,虽然最后去卖方案的人是你,但做出贡献的不只有你。

搞定了客户不是你一个人的功劳,背后老板帮你铺了多少路你是不知道的。他帮你打过N个电话,疏通了N层关系,才让你在谈判过程中大开绿灯,而这才是最值钱的地方。

解决了项目的问题也不是你一个人的功劳,而是因为有前人无数次失败的经验作探路石,你有大堆的资料可供参考,才让你知道该避开哪些坑。

总之,切莫忽略其他人的默默努力,只看到自己的表面风光。

时不时扪心自问一下,你的功劳究竟是靠自己白手起家,还是站在巨人的肩膀上?

当然我不否认,许多公司的老板抠得要死一毛不拔,但切莫大而化之,一切问题归咎于环境,我们还是要具体情况具体分析。

既不高估自己的价值,也不低估自己的能力,下任何判断都要有理有据,做任何决定都要有商有量。

以上就是今天的内容,希望对各位有所启发。

与君共勉 =)

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张良计

来源:张良计(ID:zhang_liangj),2020领英Linkedin年度行家/2018领英Linkedin年度最强音/专注于职场经验,逻辑思维,个人成长技巧分享。