中国阿里巴巴的超级利润

　　浙江网盛科技企业自称为中国A股的阿里巴巴，这家公司在上市的那一年，销售额才7000万，利润不过3000万，但是它的股票的总价值在中国股市股价最高点的时候，它曾经达到70亿这样一个规模，远远超出了很多销售额、盈利能力都比它强的企业，它的股票市值却高了很多。

　　为什么那家十多亿的家纺企业上市很艰难，而一家销售额才7千万的小公司，在资本市场上，股市的市值达到了70亿。

　　这就是因为它能够获得资本市场的超级利润，有些利润注定就是上不了市的，而有些利润虽然很少，资本市场却很认可。这就是利润的属性不同，未来的前途不同。

　　所以我们大家要设计我们的盈利模式，要考虑盈利模式资本市场是不是认可，而不是单纯看我们能赚到多少钱。

　　盈利方式的重组与颠覆

　　企业到底怎么获取利润呢？有四种重要的方法：

　　1.盈利产品的改变

　　其实我们每一个产品或每一个业务，在公司当中都有它扮演的角色。

　　产品或业务的定位选择

　　对于产品来讲，它有的是出名，但并不见得有多大的利润；有的产品是跑量，有规模，未必赚钱；而有的产品可能都没有听说过它，但利润却非常丰厚；有些产品可能既没名气，也没利润，但是它有正向现金流的贡献。对于每个产品、每个业务的四个角色，我们要很清楚的定位。

　　【案例】

　　清华紫光的红外线检测仪

　　清华紫光在非典时候，开发了红外线检测仪这样一个产品，这个产品销量并不大，因为很多都赠送给了各个国家机关、学校，但是在当时那个环境下，给大家一个非常深刻的印象，大家都认识到紫光是个高科技企业。所以，这个产品帮紫光树立了品牌，但是并没有带来直接的利润。而紫光所从事的电脑业务和分销业务，利润是比较微薄的。

　　包括联想电脑的利润，也只有1到2点的净利润率，但是它的规模很大。作为一个上市公司是需要规模的，这时候这部分业务就扮演了一个跑量的价值。而有一些业务的利润是非常高的，比如软件的集成业务，可能很多人在外面都没有听说这块业务，但它本身的利润却比较丰厚。

　　而有些业务既没有规模，也没有利润，但是它有正向的现金流，它能够为企业提供1到3个月的正向的现金流，这样会极大的缓解企业资金需求的压力，同时也能够改善上市公司的财务报表。所以名、量、利和现金流，这四个角色和定位，是我们给不同产品、不同业务的一个定位。

　　匹配相应的考核与奖励机制

　　通常来讲，绝大多数的产品只能具备其中的一种或者两种角色，很难四种角色都具备。如果能够具备多种角色，那就是个黄金产品或者金牌产品、王牌产品。最典型的例子就是苹果公司的IpodMP3，这个产品既有名气有品牌，是非常好的产品，又有超大的销售规模，也能有很好的利润，现金流也是非常正向。这就是一个难得的黄金产品。

　　在实际当中，绝大多数公司的产品是无法具备多种角色的。这时候我们要给产品以清晰的定位，同时要匹配相应的考核与奖励机制。我们不要奢望我们所有的产品都能满足所有的工作，我们的盈利策略可以发生变化。比如这个行业里面或者我们的竞争对手，它主要是依靠A产品来盈利，这个时候，我们就可以把A产品变成不盈利，甚至是亏损产品，我们依靠B产品来盈利。这就依靠改变盈利产品，来获取盈利的典型方式。

　　中国门户网站，以前是网民免费浏览，后来SP的短信是第一捅救命稻草，再后来靠网络广告，现在主要靠网络游戏赢利，随着时间的发展，以后会有新的盈利方式。

　　2.改变盈利方式

　　通常来讲，很多盈利是靠服务费得来的。利润扩张的阶梯：风险递增、回报放大可能性递增。盈利大小按服务费、分成费、代理销售、买断模式、投资公司的股权模式依次递增。

　　服务费

　　比如我们做了一个软件项目，我们收软件服务费；老师讲一堂课，获得一个讲课费；咨询公司做咨询项目，获得咨询费……这些都是服务费。服务费的收入方法的特点是低风险。它的风险很小，但是它的爆炸性增长空间也很小，这是服务费的特点。

　　分成费

　　顺着服务费往下，我们进一步去延展，那就是分成费。比如帮别人设计一个咨询项目，收费不是固定的，如果对方今年的销售额是1亿，明年增长到了1.6亿，拿10%的分成费，6000万的10%就是600万。如果咨询方案不好，或者说企业本身执行不到位，可能就没增长，这个咨询项目就白做了。所以它的想像空间、获利空间会加大，但是作为实施方来讲，它的风险也会加大。

　　代理销售

　　代理销售可以获得20%到30%这样的代理销售返点。它比服务费、分成费所获得的利润要大一点，当然，风险也随之增大。

　　买断模式

　　买断模式是：我花200块钱买进来，卖多少对方不管，我有本事卖到2000甚至卖到2万，这是我的本事和能力问题。这时候利润空间就不是反向去算百分比的问题了，而是打开了一个巨大的想像空间。

　　投资公司的股权模式

　　最为极端的模式就是投资公司的股权模式。比如我帮你做这么多事情，我没什么所求，我就希望成为你的一个小股东，一旦你公司上市了或者被人并购了，我就获得了巨大的回报。曾经有一位老师在给一个公司讲课的时候说：“我不要这讲课费了，你们能不能给我换成你们公司的股份。”对方答应了。五年以后这家公司上市，这个老师原来几万块钱的讲课费变成了几百万的股份回报。

　　中国阿里巴巴的超级利润

　　浙江网盛科技企业自称为中国A股的阿里巴巴，这家公司在上市的那一年，销售额才7000万，利润不过3000万，但是它的股票的总价值在中国股市股价最高点的时候，它曾经达到70亿这样一个规模，远远超出了很多销售额、盈利能力都比它强的企业，它的股票市值却高了很多。

　　为什么那家十多亿的家纺企业上市很艰难，而一家销售额才7千万的小公司，在资本市场上，股市的市值达到了70亿。

　　这就是因为它能够获得资本市场的超级利润，有些利润注定就是上不了市的，而有些利润虽然很少，资本市场却很认可。这就是利润的属性不同，未来的前途不同。

　　所以我们大家要设计我们的盈利模式，要考虑盈利模式资本市场是不是认可，而不是单纯看我们能赚到多少钱。

　　盈利方式的重组与颠覆

　　企业到底怎么获取利润呢？有四种重要的方法：

　　1.盈利产品的改变

　　其实我们每一个产品或每一个业务，在公司当中都有它扮演的角色。

　　产品或业务的定位选择

　　对于产品来讲，它有的是出名，但并不见得有多大的利润；有的产品是跑量，有规模，未必赚钱；而有的产品可能都没有听说过它，但利润却非常丰厚；有些产品可能既没名气，也没利润，但是它有正向现金流的贡献。对于每个产品、每个业务的四个角色，我们要很清楚的定位。

　　【案例】

　　清华紫光的红外线检测仪

　　清华紫光在非典时候，开发了红外线检测仪这样一个产品，这个产品销量并不大，因为很多都赠送给了各个国家机关、学校，但是在当时那个环境下，给大家一个非常深刻的印象，大家都认识到紫光是个高科技企业。所以，这个产品帮紫光树立了品牌，但是并没有带来直接的利润。而紫光所从事的电脑业务和分销业务，利润是比较微薄的。

　　包括联想电脑的利润，也只有1到2点的净利润率，但是它的规模很大。作为一个上市公司是需要规模的，这时候这部分业务就扮演了一个跑量的价值。而有一些业务的利润是非常高的，比如软件的集成业务，可能很多人在外面都没有听说这块业务，但它本身的利润却比较丰厚。

　　而有些业务既没有规模，也没有利润，但是它有正向的现金流，它能够为企业提供1到3个月的正向的现金流，这样会极大的缓解企业资金需求的压力，同时也能够改善上市公司的财务报表。所以名、量、利和现金流，这四个角色和定位，是我们给不同产品、不同业务的一个定位。

　　匹配相应的考核与奖励机制

　　通常来讲，绝大多数的产品只能具备其中的一种或者两种角色，很难四种角色都具备。如果能够具备多种角色，那就是个黄金产品或者金牌产品、王牌产品。最典型的例子就是苹果公司的IpodMP3，这个产品既有名气有品牌，是非常好的产品，又有超大的销售规模，也能有很好的利润，现金流也是非常正向。这就是一个难得的黄金产品。

　　在实际当中，绝大多数公司的产品是无法具备多种角色的。这时候我们要给产品以清晰的定位，同时要匹配相应的考核与奖励机制。我们不要奢望我们所有的产品都能满足所有的工作，我们的盈利策略可以发生变化。比如这个行业里面或者我们的竞争对手，它主要是依靠A产品来盈利，这个时候，我们就可以把A产品变成不盈利，甚至是亏损产品，我们依靠B产品来盈利。这就依靠改变盈利产品，来获取盈利的典型方式。

　　中国门户网站，以前是网民免费浏览，后来SP的短信是第一捅救命稻草，再后来靠网络广告，现在主要靠网络游戏赢利，随着时间的发展，以后会有新的盈利方式。

　　2.改变盈利方式

　　通常来讲，很多盈利是靠服务费得来的。利润扩张的阶梯：风险递增、回报放大可能性递增。盈利大小按服务费、分成费、代理销售、买断模式、投资公司的股权模式依次递增。

　　服务费

　　比如我们做了一个软件项目，我们收软件服务费；老师讲一堂课，获得一个讲课费；咨询公司做咨询项目，获得咨询费……这些都是服务费。服务费的收入方法的特点是低风险。它的风险很小，但是它的爆炸性增长空间也很小，这是服务费的特点。

　　分成费

　　顺着服务费往下，我们进一步去延展，那就是分成费。比如帮别人设计一个咨询项目，收费不是固定的，如果对方今年的销售额是1亿，明年增长到了1.6亿，拿10%的分成费，6000万的10%就是600万。如果咨询方案不好，或者说企业本身执行不到位，可能就没增长，这个咨询项目就白做了。所以它的想像空间、获利空间会加大，但是作为实施方来讲，它的风险也会加大。

　　代理销售

　　代理销售可以获得20%到30%这样的代理销售返点。它比服务费、分成费所获得的利润要大一点，当然，风险也随之增大。

　　买断模式

　　买断模式是：我花200块钱买进来，卖多少对方不管，我有本事卖到2000甚至卖到2万，这是我的本事和能力问题。这时候利润空间就不是反向去算百分比的问题了，而是打开了一个巨大的想像空间。

　　投资公司的股权模式

　　最为极端的模式就是投资公司的股权模式。比如我帮你做这么多事情，我没什么所求，我就希望成为你的一个小股东，一旦你公司上市了或者被人并购了，我就获得了巨大的回报。曾经有一位老师在给一个公司讲课的时候说：“我不要这讲课费了，你们能不能给我换成你们公司的股份。”对方答应了。五年以后这家公司上市，这个老师原来几万块钱的讲课费变成了几百万的股份回报。