深刻影响人类行为和商业规则的6大心理定理

  1.互惠原理

  我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。

  如果有人送给我们一件生日礼,我们就应该记住他的生日,等到他过生日的时候,也送他一件礼物;或者如果有人邀请我们参加一个婚宴,我们也一定会记得在自己婚宴的时候邀请他来参加。所以,先主动给予对方一些好处——。当然,需要自然,不能有谄媚之感——这样在不经意之间你就能影响别人的行为

  概括起来就是:一种行为应该用一种类似的行为来回报。但“类似行为”是一个很广泛的概念,在这个范围之内到底应该采取什么样的行动也还是有相当大的灵活性的,并不是说别人你一勺醋你就一定要还他一勺醋,或者酱油,可能对方拿着你笑盈盈递过去的那一勺子东西反而会不知所措,因此,一个小小的人情造成的负债感也可能会导致人们报以一个大出很多倍好处。

  互惠原理的威力还在于,即使是一个陌生人,或者是一个不讨人喜欢、不受欢迎的人,如果对方先向我们示好,给予我们一些友好的馈赠,然后再提出自己的要求,也会大大提高我们答应这个要求的可能性。

  在营销时,也常常会利用这样的心理,其中一种形式就是免费试用,当一件商品以免费的形式进行赠送时,没有人会拒绝,而接受并试用该商品的顾客就陷入了一个不得不面对互惠原理的尴尬境地,于是,很多顾客在他们的负债感面前乖乖投降,买下了那些他们已经试用了一部分的产品。 

  2.承诺和一致原理

  人一般都对自己做出的承诺有认同感,尽管有时明知承诺是错的,也会保持行为的一致性,因为做出的承诺已潜移默化地指导了他的思想。

  和大多数其他自动响应方式一样,它为穿越复杂的现代生活提供了一种捷径。只要我们对事情拿定了主意,死脑筋地坚持到底就能给我们带来一种分外难得的好处:我们再不用苦苦地思考这件事了。

  在生活中,我们时常会见到这样一些现象:一旦顾客选定了某一种品牌的产品后,他对这种品牌顿生好感,不仅欣赏有加,而且四处向朋友推荐;赌马的人在下注后,对自己挑中的马会立刻信心大增;当你在网上购买了某种名不副实的商品后,尽管自己并不满意,却鉴于自己已经做出的承诺而勉强接受下来。在大多数消费者看来,不管是由于何种原因,推翻刚刚做出的承诺,都可能留下言而无信的不好印象。违背了自己的承诺带来的负罪感,常常超出了商品的瑕疵所带来的不快。为此,他们尽管对自己购买的东西不尽满意,又不好意思找商家退货,只好说服自己接受这件带有瑕疵的品。

  很多商家常常利用“承诺和一致”原理,诱使顾客做出某个决定,或选择某种立场,最终购买他们的商品。比如,宝洁公司经常会发起征文比赛,要求参赛者写一份简短的个人声明,以“我为什么喜欢……”开头,接着极力吹捧宝洁公司的某种商品。然后,宝洁公司会对参赛作品进行评选,获胜者可以得到丰厚的奖品。为了取奖品,参赛者挖空心思地找出产品值得夸耀的优点,并在文章中用溢美之词尽情赞美。结果,即使他们从未使用过这种产品,也在不知不觉中相信了自己所写的东西。一旦今后需要购买这方面的产品时,他们首先考虑的肯定是宝洁公司的产品。

  世界潜能大师安东尼.罗宾说过:“成功者与不成功者主要的差别是什么呢?一言以蔽之,那就是成功者善于提出好的问题,从而得到好的答案。”在销售业中,多问少说永远是销售的黄金法则。一名优秀的推销员可以通过问问题的方式,引起顾客的注意,做出相应的肯定承诺,进而对他所推销的产品产生浓郁的兴趣。

  3.社会认同原理

  人们经常依靠其他人的行为决定自己应该怎么做,人们乐于参照相似人的行为。

  我们会经常看到这样的新闻报道:某某时间某某街道,某某受害者正遭受某某强盗的迫害,周围有数百人观看,但是都无动于衷,连一个电话都不肯帮忙拨打…这样的新闻一出来,我们大多数人的第一反应会是“现在的人真冷漠”,所有的媒体也会用同一个标题:城市人都变冷漠了吗?没错,我们都认为人们是变冷漠了。

  然而,有研究却表明:类似此种情况,若是只有一个旁观者在场,那么受害者获救的几率会增加好几倍。为什么会出现这种情况?西奥迪尼先生在《影响力》书中写道:第一个原因是周围有其他人可以帮忙时,个人要承担的责任就减少了。因为人人都想着会有别人帮忙,结果人人都没有帮忙。第二个原因是建立在社会认同原理上,每一个人都镇定自若地观看其他人的行动,并想参照他人的做法行动,因为人的潜意识里认为大多数人做的就是正确的(这里便出现了大多数人观看就是正确的观念)。但是人们却忘记了其他旁观者恐怕也正在寻找“社会认同”,虽然每个人看起来都那么镇定自若,但都是假的,人是很善于伪装的。

  4.喜好原理

  我们大多数人更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。而且研究表明,在决定是否购买产品时,社会纽带(即喜好原理)的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。

  有一项研究是这样的:同一款汽车广告,一个广告里有性感的女模特,另一个广告里没有性感的女模特。男性普遍觉得前一种广告里的车速度更快、更讨人喜欢、显得更名贵、设计更精致。可事后问起他们,男人们拒不相信漂亮姑娘影响了他们的判断力。

  这就是喜好原理的强大威力,这也是为什么越来越多的车展成为了“胸展”。越来越多游戏展会成了“妹子展”。通过美女吸引人气是一方面原因,另一方面原因是通过喜好原理,把对美女的喜好转移到对产品的喜好上。

  对于这一点,恐怕不会有人感到吃惊,朋友推荐的东西对你的影响远远大于商家的广告,这也是为什么越来越多的商家开始利用圈子营销,相信你的朋友圈也有各式各样的产品推销。喜好原理不仅仅局限在朋友之间的影响,可以扩大到更多的方面。

喜好的相关因素>>

①外表魅力:我们会自动给长的好看的人添加一些正面特点,比如有才华、善良、诚实等。一项模拟招聘研究发现:应聘者能否获得聘用,打扮是否得体要比工作能力占的比重更大——只不过面试官不承认,他们认为外表只对他们的选择有小小的影响。

②相似性:我们喜欢跟自己相似的人,不管相似之处实在观点、个性、背景、还是生活方式上。一位研究员发现,保险公司销售员在年龄、宗教、政治立场、吸烟习惯等方面跟客户相似的时候,成交概率比较大。很多销售喜欢跟客户找共同点,如老乡、校友啊。

③恭维:我们喜欢听别人的恭维,尽管很多时候我们知道那只是些恭维的话,哪怕你完全明白那人拍马屁只是为了讨好自己,也还是喜欢那个人。

④接触与合作:熟悉会影响一个人的喜好,因此它对我们各类决定都发挥了一定的作用。几年前,俄亥俄州发生了一次有争议的选举,有个人竞选该州的检察长,本来他获胜的希望极为渺茫,可选举前夕,他把自己的名字改成了布朗——该州的政治望族大多姓这个,结果居然了。关于合作:为了一个共同目标而奋斗的氛围,让我们对彼此产生喜好。如一位汽车销售员站在我们这边,向老板力争给我们一个优惠价格

⑤条件反射和关联:糟糕的消息会让报信人也染上不详,人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人,哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。至于关联可说的太多了:开头的香车美女就是一种,另外还有和明星、体育赛事、文化热潮的关联等。《爸爸去哪儿》火了以后,有太多商家利用此喜好关联做广告了。

  5.权威原理

  权威所具有的强大力量会影响我们的行为,即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。

  权威包括:父母、雇主、领导专家、资深人士等。

  国外有个研究心理学组织,他们做了一个测试,他们冒充医学教授给某医院的护士发布了一些指令,指令的内容是向病人注射不正常用量的药物,对于这个指令,护士有很多的理由产生怀疑:

  ①处方是电话告知的,这违背了医院的规定

  ②药物的用量明显不正常,甚至会对病人产生危害;

  ③护士没有见过这个电话里的医生。但是这个测试下来,95%的护士都径直走到病房,准备给病人用药。  

  这个例子就是权威影响力的体现,在这个例子当中,护士听到“医生”的指令后,很自然的采取了服从的态度,虽然当中错误点很多,但是大多数人都没有产生怀疑。权威的影响力非常的大,所以在营销过程当中,能够体现出权威的引导,自然会减少用户决策时间。

  以我们认识到了服从权威可以给我们带来的好处,这种诱惑是很难抵挡的。而这种行为之所以有时候会造成灾难性的后果,则主要还是由于它的盲目性,由于在权威面前思考似乎成了一件多余的事情,因此很多人就放弃了思考,虽然在大多数情况,这样偷一下懒并无大碍,甚至会收到事半功倍的效果,但有时候也会有例外,因为我们只是在机械地做出反应,并没有经过自己的深思熟虑。

  6.短缺原理

  几乎所有的人都会在某种程度上受到短缺原理的影响。“短缺”是社会主义国家常见的现象,它影响了人民生活质量的提高。只有经济体制改革才有可能消除“短缺”现象。短缺原理指出, 失去某种东西的想法,在人们决策过程中収挥着重要作用。害怕失去某种东西,比希望得到同等价值东西,对人们的激励作用更大。

  维护既得利益,对稀有资源竞争,爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。

  收藏家们最知道在决定一样东西的价值时短缺原理所起的作用,不管他们感兴趣的是棒球卡、古蔽、还是什么别的稀奇古怪的东西。通常,当一样东西很稀少或正在变得很稀少时,它的价值就很高或正在变得更高。有一种“珍贵的错误”的现象尤其耐人寻味。有时候,带有瑕疵的东西模糊的邮票或两次冲制的硬币—反而比没有瑕疵的东西更昂贵口因此,有三只眼睛的华盛顿邮票,从人体结构上来说是不正确的,从审美的角度来看是不美观的,却让很多人趋之若鹜。这里具有讽刺意义的是,平时会让一样东西成为垃圾的缺陷,当同时也让这样东西变得很罕见时,反而造就了一种珍品。

  有趣的是,与希望获得一样东西的渴望相比,害怕失去同样价值的东西的恐惧似乎更能成为人们行动的功力。由于短缺原理在我们确定事物价值的过程中起着巨大的作用,依从业者很自然地也会积极地利用这一原理。对短缺原理的最直接的应用也许是“数量有限”策略,也就是告诉顾客某种产品供应短缺,不能保证一直有货。

  数量有限的信息有时候是真的,有时候则完全是伪造的。然而不管是哪一种情况,人们的用意都是一样的,那就是使顾客相信某种东西不可多得,从而立刻觉得它身价百倍。

  证据很明显,依从业者对短缺原理这一影响武器的利用是经常的、广泛的、系统的、多种多样的口从过去的经验我们知道,每当出现这种现象时,这种原理本身一定蕴涵着一种推动人们不由自主地采取某种行动的势不可挡的短缺原理也是这样的它的感觉主要有两个来源。第一,就像其他影响武器一样,它也利用了我们想走捷径的愿望。我们都知道,难得的东西通常都比容易得到的东西要好(Lynn, 1989),因此,恨据获取某样东西的难易程度来判断其质量的高低是很有道理的。换句话说,如果我们遵循短缺原理,我们不但可以迅速地做出决定,而且我们的决定也常常是正确的。

  当我们没有心情、时问、精力或能力来仔细分析某种情况的时候,我们常常会运用这些孤立的提示。也就是说,在匆忙之中、压力之下或无所适从之际,在无所谓、分心或疲劳的时候,我们比较可能把注意力集中到一些狭隘的信息上。这时候,那种原始的依赖一项可靠证据的方法就成了一种必要从这里我们得出了一个令人不安的结论:由于我们这个种拥有其他动物无法比拟的复杂的思维能力,我们建立了一个结构如此复杂、节奏如此迅速、信息如此卞富的世界,以致我们不得不日益频繁地依赖我们早已超越了的动物的反应方式来应付自己的生活。

【文章整合MBA智库百科,转载请注明出处】

更多精彩内容 ,请关注MBA智库资讯微信公众平台:mbalibnews

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
42+1