让你“不差钱”的谋职诀窍

  2009.02.26  来源:新浪博客  文:蒋小华

  最近,不少人向我咨询如何找一份好的工作,我认为,找工作与销售产品一样,如果你懂得如何销售自己,那你就等于成功了一半。的确,对于一个好的销售员与差的销售员,你不一定需要看他们的工作业绩,只要看他们平时与客户沟通时的言谈举止,就基本能够判断清楚。其实,任何一个人若想“卖个好价钱”都必须学会销售。在销售领域中有一个FAB法,是推销员顾客分析产品利益的好方法。 FAB销售即在进行产品介绍、销售政策、销售细节等表述的时候,针对客户需求意向,进行有选择、有目的的逐条理由的说服。将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来,按照一定的逻辑顺序加以阐述,形成完整而又完善的推销劝说。FAB关注的是客户的“买点”。

  那么,作为求职者若也能够遵循法法FAB法则进行面试沟通,即大大增加自己被“购买”的可能,同时也能把自己“卖个好价钱”。

  F---属性或功效(Features或Fact),即自己有哪些特点和属性

  (你是谁?你能做什么?让你的上司对你产生无限“爱慕”)

  无论是在写求职简历还是面试当中,都必须把自己的个性特点、工作习惯、能做什么、做过什么等说明清楚,让“客户---招聘单位”清楚了解你,同时争取与“客户---招聘单位”的工作环境与要求相匹配。这些都是最基本的东西,若相互了解的不够,在“产品试用”的阶段就会容易产生问题,白白浪费彼此的时间。当然,求职者在投简历或面试前必须了解“客户---招聘单位”的需求,针对需求恰到好处地介绍自己的“特性与功能”。与其“大海捞针”式地投简历或打求职电话不如采取“知己知彼”的战术,针对客户的具体需求重点“进攻”,对客户的“兴趣、爱好”等完全掌握,出其不意,“攻”其不备,给客户意外的惊喜。

  A---优点或优势(advantage),即自己与竞争对手有何不同

  (你与别人有什么不一样?---别人没有的你有、上司想要的就你能给)

  做过销售人都知道,若想销售成功必须让“客户---招聘单位”知道你的优势是什么,与别人有什么不一样,所以,求职者必须认清并确认自己的优势,而且这种优势必须是与众不同的,否则“客户---招聘单位”肯定会选择别人而不是你。在众多的求职者中,往往对这一点的描述很少甚至没有,而且,这个优势不是用几个形容词说明就可以的,必须是论点论据详尽且具有说服力。就像在销售产品时,不能只说这个产品好,而不知道产品到底好了哪里一样。用事实说话是最有说服力,包括过去的工作成绩及所获得的奖励等。当然,想展示自己的优势,必须知己知彼,对“客户---招聘单位”、竞争对手---其它求职者及自己都清楚的了解。

  B---客户利益价值(Benefit),所带给顾客的利益是什么

  (你能带来什么好处?不是你能做什么,而是你能创造什么样的价值,价值交换的关系)

  这一点是最重要也是“客户---招聘单位”最关心的。“客户---招聘单位”之所以购买是因为你能够为他带来好处。所以,求职者必须了解并说明自己到底能够为“客户---招聘单位”带来哪些好处,往往许多人不知道也不敢面对这个问题,其实,这就是你能否“卖个好价钱”的关健。求职者必须了解“客户---招聘单位”的买点结果导向---不是你干了什么,而是你干好了什么;不是你当过经理,而是你当了部门的经理后,整个部门的绩效提高了多少;不是你会解决什么问题,而是这个问题透过你的努力后不再损害而是大大提高公司的利益。

  唐骏恐怕是最会将自己“卖个好价钱”的人,在微软“寒窗苦读、十年磨一剑”,一出鞘便整4个亿,即盛大网络。四年后,与新华都老板一谈,10个亿就到手。用唐俊自己的话说,会做人,会做事,还会做点秀。他是把做人、做事及做秀结合得非常完美,成为了中国职业经理人冠军也就不难理解了。总之,无论是特性功能还是优势与利益都必需与众不同,不能随大流,人云亦云,争取自己成为“客户---招聘单位”心中的稀缺资源。为什么名模卖不出超女的好价钱,原因也在此。当然,会销售自己不是让你忽悠“客户---招聘单位”,而是言必行、行必果,只是找到一个合适并具有挑战的工作是前提。当你能够按照FAB的原则去求职,并且遵循你所说的努力工作,相信在就业危机金融危机的双重困境下,“不差钱”定将实现!

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