美国行销策略协会董事长瑞克汉，日前于《行销与销售》杂志上，提出不景气时的三项业务原则：

1、更努力工作无法解决问题。面对不景气许多公司的第一个反应是，要求业务员打更多电话、敲更多门、做更多简报，然而这种策略只适合简单低价的产品。在不景气时，因为预算冻结、公司更谨慎等因素影响，采购行动比平常多花40%的时间。在这种情形下，如果业务员企图催促客户的购买脚步，有时只会引起对方的反感。

2、越少越好。业务员应该将主力放在重点客户上。在80%年代末不景气时，瑞克汉研究成功与失败业务员的差别，他发现，表现不佳的业务员倾向急着接触更多客户，所以不论机会多小，他们都会紧抓不放，以致虽然忙得焦头烂额，但是成效却不高，无论是每笔交易的价值，或是完成的总交易量都双双下跌。

反之，表现好的业务员则专注于最佳的机会上，他们花更多时间于行销策略计划，而不是急着与更多客户会面。

3、不要害怕提高售价。许多人误以为，在不景气时，价格是顾客购买与否的关键，事实上，在不景气时，客户想要的是安全感。瑞克汉的研究发现，在上一波不景气时，IBM计算机公司的客户比平常多花了12%的费用于购买硬件产品上。

因为处于不景气，客户通常不想做有风险的决定，而高保证的产品通常价位较高，所以，不要以为产品价格必须和景气一起往下降低。

美国行销策略协会董事长瑞克汉，日前于《行销与销售》杂志上，提出不景气时的三项业务原则：

1、更努力工作无法解决问题。面对不景气许多公司的第一个反应是，要求业务员打更多电话、敲更多门、做更多简报，然而这种策略只适合简单低价的产品。在不景气时，因为预算冻结、公司更谨慎等因素影响，采购行动比平常多花40%的时间。在这种情形下，如果业务员企图催促客户的购买脚步，有时只会引起对方的反感。

2、越少越好。业务员应该将主力放在重点客户上。在80%年代末不景气时，瑞克汉研究成功与失败业务员的差别，他发现，表现不佳的业务员倾向急着接触更多客户，所以不论机会多小，他们都会紧抓不放，以致虽然忙得焦头烂额，但是成效却不高，无论是每笔交易的价值，或是完成的总交易量都双双下跌。

反之，表现好的业务员则专注于最佳的机会上，他们花更多时间于行销策略计划，而不是急着与更多客户会面。

3、不要害怕提高售价。许多人误以为，在不景气时，价格是顾客购买与否的关键，事实上，在不景气时，客户想要的是安全感。瑞克汉的研究发现，在上一波不景气时，IBM计算机公司的客户比平常多花了12%的费用于购买硬件产品上。

因为处于不景气，客户通常不想做有风险的决定，而高保证的产品通常价位较高，所以，不要以为产品价格必须和景气一起往下降低。