• 文|MBA智库|九公子
• 图|互联网

　　在古代，有一个聋哑人到五金店想买钉子，他用左手捏着两只手指做持钉状，右手作锤打状。卖家第一次给他拿来了个锤子，他摇摇头；第二次给了他想要的钉子。现在想问大家一个问题，如果此时来了一个想买一把剪刀的盲人，他要怎么做才能让销售人员理解？

　　我相信一定会有朋友和我一样，面对这个问题第一时间想到的答案是：比出两根手指模仿剪东西的样子。其实正确答案是：盲人只要开口说要买一把剪刀就行了。人很容易就会陷入思维误区，尤其是当此前已经有了个固定模式的限制，经验往往会拖累我们做出最佳的判断，这种误区被称为：思维定势。

　　思维定势简单的说，就是思维的惯性和惰性，企业中有不少的管理者会按照习惯的、比较固定的思路去考虑问题、分析问题，这样的习惯有时候的确能够帮助他们在直觉下作出最快最好的反应，可有时候也会成为他们思考上的障碍，使得决策步入误区。

　　在著名小说《三国演义》中有这么一个故事：

　　曹操起兵讨伐张绣，张绣联合刘表迎战。两军对峙之时，曹操得知袁绍将要乘虚而进攻曹军的大本营许都，无奈只得收兵撤退，张绣一看曹操撤退，立即决定追击。这时谋士贾诩连忙劝阻：“千万不要贸然追击，否则可能吃大亏。”张绣却认为此时不追赶就是坐失良机，不听贾诩劝告，联合刘表的队伍一同追击曹操的军队，结果大败而归。

　　归来后，贾诩却说：“现在你应该赶快掉过头去追曹军，一定会打一个大胜仗!”刘表并不相信，坚决不愿意再出兵。张绣虽然有些疑虑，还是重新整顿了军队，再回去追赶。这一次，两军接触，曹操的军队果然越战越弱，抵挡不住，张绣大获全胜，缴获了一大批战利品，满载而归。

　　张绣回来急切地问贾诩：“第一次我用精兵去追曹操的退军，你说我们追不得；第二次你却劝我用败兵再去追击取胜的曹操军队，反而能取胜。这究竟是什么原因呢?”贾诩解释：“曹操是个十分懂得用兵的人，他必定不会不做防备就随便退却的。我估计他会亲自带领精兵断后。你去追他，当然要吃亏了。但曹操打了胜仗却还是要急着撤退，这就很不正常了。我猜想很可能是因为有人进攻许都，或是朝廷内部出了问题。你第一次追击，他已经把你打败，他就放心了，他自己一定亲自带领主力先走了。即使留下断后的士兵，也不会有多大战斗力。你第二次是出其不意地追击他们，这怎么会不打胜仗呢?”

　　故事里，张绣、刘表决策时的思维方式很具有代表性，他们懂得“敌进我退，敌退我追”的战略方法，但是却吃了败战。可是贾诩却跳脱出了思维的固定模式，多方面分析曹军撤退的深层次原因，打破了常规的“失败而归”的想法，让张绣、刘表发起第二次追击，反败为胜。张绣幸运的是他身边有一个睿智的谋士，并且愿意听从他的建议。但是有些人就没有那么幸运了，习惯性地从同一个角度出发去思考问题，跳不出思维定势，著名的军事家拿破仑就因此失去了东山再起的机会，丢了性命：

　　拿破仑被流放到圣赫勒拿岛后，他的一位善于谋略的密友通过秘密方式给他捎了一副用象牙和软玉制成的国际象棋。拿破仑爱不释手，常常一个人默默下棋，直至死亡。他死后，这副象棋几易其主，后来一个拥有者偶然发现其中一枚棋子的底部竟然可以打开，里面塞着一张如何逃出圣赫勒拿岛的详细计划！

　　如果能够突破思维定势去思考问题，拿破仑甚至整个法国的命运都可能改变。但事实却令人惋惜。很多企业在长期的一贯经营中形成了牢固的思维定势，一定程度上影响了企业与时俱进、积极创新的行为，如果能突破传统思维的束缚，就能让企业保持旺盛的生机和活力。日本的东芝电气公司曾在19世纪，就曾因为打破思维定势获得巨大营销成功，成为商场上的典型案例：

　　1952年东芝电气公司积压了大量的电扇，7万名职工为了打开销路费尽心机，依然进展不大。有天，一个小职员向当时的董事长石坂提出了改变电扇颜色的建议。在当时，全世界的电扇都是黑色的，这个小职员建议把黑色改成为浅色。这一建议引起了石坂董事长的重视，并最终受到了采纳。第二年夏天，东芝公司推出了一批浅蓝色电扇，大受顾客欢迎，市场上还掀起了一阵抢购热潮，几个月之内就卖出几十万台。

　　只是简单地改变了一下颜色，大量积压滞销的电扇就获得畅销。这样的设想，不需要有渊博的科技知识，也不需要有丰富的商业经验，可为什么却没有几个人能够想到？就是由于思维定势！行业惯例固定了人们的心理定位，因此束缚了创新。

　　从上面的故事中我们可以发现，思维定势不仅仅会对个人产生重要的影响，对企业的战略、管理和营销同样也有不可忽视的作用。那么，人最有可能陷入怎样的思维定势呢？一般分为以下四种：

　　1、权威定势

　　权威定势表现在人在说话时喜欢引用权威的言语，在行动中遵照权威的指示。权威源于环境：一是知识分工产生了各个领域的权威；二是权力有限性。单个人的力量局限，不能控制各个专业领域，当涉足一个未知领域时，需要了解某些方面的事实，为将来的行动做准备，人们就习惯性会求助于某些权威人士，征求他们的意见，从而指导个人行为。例如在日常生活中，消费者习惯于追求“名牌”，尤其是国外的品牌，无论好坏，都常常是中国人盲目追逐的时髦。

　　2、从众定势

　　从众定势是指那些在行为、感情、态度、思想、价值观等方面跟随或服从大多数人的思维。人类固有的群居性，会让个人为了确保群体稳定性，行为在许多方面都必须进行改变以适应群体要求，与群体保持一致，否则就会担忧自己被排挤或攻击。市场经济中，一些企业推出的产品或者服务一旦获得了成功，很快就会有大批的追随者涌入市场，妄图捞金，在管理学中也被称为“跟随战略”。

　　3、经验定势

　　消费者依据从前的经验指导新一轮的购买行为被称为经验定势。由于生活中许多事情和现象具有相似性，经历多次以后会逐渐在人的大脑中同化为一种模式，因此有一部分人总是生活在一个经验的世界里，从前的视听感受、经历在头脑中形成了丰富的经验。当事情发生的时候，人会不自觉地立刻从记忆中去搜索过去有关形象进行比较和选择，尤其是失败的经历更会让人印象深刻，产生抵触。

　　4、非理性定势

　　有的人会在众多因素：感情、欲望、本能、情绪、冲动、潜意识等的作用下，没有逻辑，不顾后果地实施行为，就非理性定势在起作用。例如在营销过程中，企业主会利用广告、降价、流行或言语暗示去激发顾客的购买性行为，让顾客产生非理性购买。

　　用某种固定的思维方式去分析问题和解决问题，很容易会使我们产生思想上的防备性，使得不能灵活运用知识，创造性思维的发展受到阻碍。当然，在日常生活中，思维定势还是有一定的好处，我们每天遇到的90%以上的问题都可以利用它帮我们解决，但当新旧问题形似质异的时候，思维定势就会不利于创新思考与创造，让我们陷入难以自拔的误区。

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　　在古代，有一个聋哑人到五金店想买钉子，他用左手捏着两只手指做持钉状，右手作锤打状。卖家第一次给他拿来了个锤子，他摇摇头；第二次给了他想要的钉子。现在想问大家一个问题，如果此时来了一个想买一把剪刀的盲人，他要怎么做才能让销售人员理解？

　　我相信一定会有朋友和我一样，面对这个问题第一时间想到的答案是：比出两根手指模仿剪东西的样子。其实正确答案是：盲人只要开口说要买一把剪刀就行了。人很容易就会陷入思维误区，尤其是当此前已经有了个固定模式的限制，经验往往会拖累我们做出最佳的判断，这种误区被称为：思维定势。

　　思维定势简单的说，就是思维的惯性和惰性，企业中有不少的管理者会按照习惯的、比较固定的思路去考虑问题、分析问题，这样的习惯有时候的确能够帮助他们在直觉下作出最快最好的反应，可有时候也会成为他们思考上的障碍，使得决策步入误区。

　　在著名小说《三国演义》中有这么一个故事：

　　曹操起兵讨伐张绣，张绣联合刘表迎战。两军对峙之时，曹操得知袁绍将要乘虚而进攻曹军的大本营许都，无奈只得收兵撤退，张绣一看曹操撤退，立即决定追击。这时谋士贾诩连忙劝阻：“千万不要贸然追击，否则可能吃大亏。”张绣却认为此时不追赶就是坐失良机，不听贾诩劝告，联合刘表的队伍一同追击曹操的军队，结果大败而归。

　　归来后，贾诩却说：“现在你应该赶快掉过头去追曹军，一定会打一个大胜仗!”刘表并不相信，坚决不愿意再出兵。张绣虽然有些疑虑，还是重新整顿了军队，再回去追赶。这一次，两军接触，曹操的军队果然越战越弱，抵挡不住，张绣大获全胜，缴获了一大批战利品，满载而归。

　　张绣回来急切地问贾诩：“第一次我用精兵去追曹操的退军，你说我们追不得；第二次你却劝我用败兵再去追击取胜的曹操军队，反而能取胜。这究竟是什么原因呢?”贾诩解释：“曹操是个十分懂得用兵的人，他必定不会不做防备就随便退却的。我估计他会亲自带领精兵断后。你去追他，当然要吃亏了。但曹操打了胜仗却还是要急着撤退，这就很不正常了。我猜想很可能是因为有人进攻许都，或是朝廷内部出了问题。你第一次追击，他已经把你打败，他就放心了，他自己一定亲自带领主力先走了。即使留下断后的士兵，也不会有多大战斗力。你第二次是出其不意地追击他们，这怎么会不打胜仗呢?”

　　故事里，张绣、刘表决策时的思维方式很具有代表性，他们懂得“敌进我退，敌退我追”的战略方法，但是却吃了败战。可是贾诩却跳脱出了思维的固定模式，多方面分析曹军撤退的深层次原因，打破了常规的“失败而归”的想法，让张绣、刘表发起第二次追击，反败为胜。张绣幸运的是他身边有一个睿智的谋士，并且愿意听从他的建议。但是有些人就没有那么幸运了，习惯性地从同一个角度出发去思考问题，跳不出思维定势，著名的军事家拿破仑就因此失去了东山再起的机会，丢了性命：

　　拿破仑被流放到圣赫勒拿岛后，他的一位善于谋略的密友通过秘密方式给他捎了一副用象牙和软玉制成的国际象棋。拿破仑爱不释手，常常一个人默默下棋，直至死亡。他死后，这副象棋几易其主，后来一个拥有者偶然发现其中一枚棋子的底部竟然可以打开，里面塞着一张如何逃出圣赫勒拿岛的详细计划！

　　如果能够突破思维定势去思考问题，拿破仑甚至整个法国的命运都可能改变。但事实却令人惋惜。很多企业在长期的一贯经营中形成了牢固的思维定势，一定程度上影响了企业与时俱进、积极创新的行为，如果能突破传统思维的束缚，就能让企业保持旺盛的生机和活力。日本的东芝电气公司曾在19世纪，就曾因为打破思维定势获得巨大营销成功，成为商场上的典型案例：

　　1952年东芝电气公司积压了大量的电扇，7万名职工为了打开销路费尽心机，依然进展不大。有天，一个小职员向当时的董事长石坂提出了改变电扇颜色的建议。在当时，全世界的电扇都是黑色的，这个小职员建议把黑色改成为浅色。这一建议引起了石坂董事长的重视，并最终受到了采纳。第二年夏天，东芝公司推出了一批浅蓝色电扇，大受顾客欢迎，市场上还掀起了一阵抢购热潮，几个月之内就卖出几十万台。

　　只是简单地改变了一下颜色，大量积压滞销的电扇就获得畅销。这样的设想，不需要有渊博的科技知识，也不需要有丰富的商业经验，可为什么却没有几个人能够想到？就是由于思维定势！行业惯例固定了人们的心理定位，因此束缚了创新。

　　从上面的故事中我们可以发现，思维定势不仅仅会对个人产生重要的影响，对企业的战略、管理和营销同样也有不可忽视的作用。那么，人最有可能陷入怎样的思维定势呢？一般分为以下四种：

　　1、权威定势

　　权威定势表现在人在说话时喜欢引用权威的言语，在行动中遵照权威的指示。权威源于环境：一是知识分工产生了各个领域的权威；二是权力有限性。单个人的力量局限，不能控制各个专业领域，当涉足一个未知领域时，需要了解某些方面的事实，为将来的行动做准备，人们就习惯性会求助于某些权威人士，征求他们的意见，从而指导个人行为。例如在日常生活中，消费者习惯于追求“名牌”，尤其是国外的品牌，无论好坏，都常常是中国人盲目追逐的时髦。

　　2、从众定势

　　从众定势是指那些在行为、感情、态度、思想、价值观等方面跟随或服从大多数人的思维。人类固有的群居性，会让个人为了确保群体稳定性，行为在许多方面都必须进行改变以适应群体要求，与群体保持一致，否则就会担忧自己被排挤或攻击。市场经济中，一些企业推出的产品或者服务一旦获得了成功，很快就会有大批的追随者涌入市场，妄图捞金，在管理学中也被称为“跟随战略”。

　　3、经验定势

　　消费者依据从前的经验指导新一轮的购买行为被称为经验定势。由于生活中许多事情和现象具有相似性，经历多次以后会逐渐在人的大脑中同化为一种模式，因此有一部分人总是生活在一个经验的世界里，从前的视听感受、经历在头脑中形成了丰富的经验。当事情发生的时候，人会不自觉地立刻从记忆中去搜索过去有关形象进行比较和选择，尤其是失败的经历更会让人印象深刻，产生抵触。

　　4、非理性定势

　　有的人会在众多因素：感情、欲望、本能、情绪、冲动、潜意识等的作用下，没有逻辑，不顾后果地实施行为，就非理性定势在起作用。例如在营销过程中，企业主会利用广告、降价、流行或言语暗示去激发顾客的购买性行为，让顾客产生非理性购买。

　　用某种固定的思维方式去分析问题和解决问题，很容易会使我们产生思想上的防备性，使得不能灵活运用知识，创造性思维的发展受到阻碍。当然，在日常生活中，思维定势还是有一定的好处，我们每天遇到的90%以上的问题都可以利用它帮我们解决，但当新旧问题形似质异的时候，思维定势就会不利于创新思考与创造，让我们陷入难以自拔的误区。

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