01
谈判妥协是指谈判一方或双方做出的理解和让步行动，以达成一种协议的局面。妥协是一种谈判策略，其目的就是为了避免在谈判过程中出现僵局，从而促使双方谈判成功。
谈判妥协的表现形式有两种：理解和让步。这两种形式在谈判的时刻和内容上，有时同时存在，有时分别存在，视论及问题的紧迫性和先决性而定。当问题非解决不可，且直接与后继谈判相关联时，一方表示的理解就会导出实质性让步——接受对方立场和要求；当并非如此急迫时，妥协表现可为理解——放弃己方的进攻，考虑对方的立场和要求。理解和让步两个层次妥协形式的存在为谈判手提供了考查对方、审议谈判形势的机会，也为谈判增加了色彩。
但并不是所有的妥协都是应该和正确的。
02
1961年，索尼公司的部分职工想利用公司成立15周年纪念的机会举行罢工，要求公司只雇佣工会的成员。盛田昭夫处理这次罢工事件时明确指出，工会的要求是不公平的。双方针锋相对、毫不相让。
工会知道公司将在5月7日举行庆祝活动，于是声称当天实行罢工。他们认为公司庆祝活动非比寻常，只要稍加威胁，公司就会让步。
盛田昭夫经过调查，认为大多数雇员是不会支持工会这一做法的。于是，他的态度非常强硬，并跟工会进行了多次谈判，但结果毫无进展。
随着庆祝日期的临近，工会认为有十足把握而毫不相让。盛田昭夫已经早有安排，他继续率领谈判小组和工会周旋。直到庆典的头一天晚上，双方仍然没有达成协议。
庆典的那天早上，罢工的人群封锁了公司办公大楼，声势浩大。盛田昭夫做好参加庆祝活动的准备后穿上晨服走到窗前，只见大楼已经挂起了庆祝的条幅，但是却没有各界要人前来祝贺。罢工者开始还以为公司取消了活动，不过他们很快就意识到是搞错了地方。
原来，在整个谈判过程中，公司全体经理都日夜守在这幢大楼里；直到前一天晚上，才给300名嘉宾一一打了电话，告知庆典活动改在1公里以外的王子宾馆。结果庆典活动如期举行，盛田昭夫也及时赶到会场。当罢工者发现时也晚了。
这次谈判，盛田昭夫并没有因为庆典活动的召开而仓促与罢工者签订协议，而是巧妙地周旋，使对方的要挟没有成功。
03
并不是所有妥协都是好的，仓促达成一项不尽如人意的协议比根本达不成协议更糟糕。
这是英国谈判专家E·H·克伦特提出克伦特定理，指在勉强的妥协里，往往隐藏着再次对抗的种子。
04
那么，谈判中的正确妥协该怎么做呢？
妥协既然可以作为谈判中的工具，而该工具又具有丰富的特色和功能，善于运用妥协对谈判必然极为重要。应用妥协的原则有：依类而用，以小求大，以退求进，均衡妥协和灵活组合。
1.依类而用的原则
指在妥协不是目的而是工具的前提下，应遵循各种类别妥协的自身要求有的放矢地选用。滥用妥协效果不佳，且会助长忙对方欲望，使己方地位更加被动。
2．以小求大的原则
指在妥协的选用秩序上，应先用小的妥协去争取大的效果的做法。而对谈判的某些阶段和内容，谈判人可以做出不同力度的妥协方察。当可大可小时，一定取小；当回旋余地小时，妥协的力度尽量压低。在出现小的妥协同时，还要争取创造更佳的谈判条件。
3．以退求进的原则
作为妥协的退，本质上应有进的目标、要求和措施，谈判中，绝无为妥协而妥协的谈判。事实上，谈判人从来都是把追求谈判的利益、目标的前进作为妥协的立点和基础。因此，妥协或称“退”时要求谈判手提出“进”的条件。按此原则，谈判手在未能准备好求进的条件要求或尚未策划妥当时，便不能进行单纯的妥协。若如此，就是一种谈判错误，一种妥协的浪费。
4．均衡妥协的原则
指在运用妥协手法时，谈判人应从谈判全局来控制双方妥协力度的均衡性。由于谈判的总目标分解成若干组成部分，各部分又会再分解成一些子条件，这些成为谈判内容的子条件均可能形成一个妥协形式。此种情况下，就容易在谈判力量失衡时产生不平等的妥协。按该原则要求，谈判人应主动检查并采取措施使妥协均衡。首先需要随时检查。这点不难做到，只要通过小结就能完成。但采取补充均衡的措施就较难了。通常可能会采取：前阶段妥协过了头，以后阶段条件将收紧；某个问题退步太大，在另一个问题的谈判中就要多进；分部谈判时遇步太大，在全局总体谈判时，就要收紧，以实现均衡妥协。极个别时候，不妨以“食言”来找平衡。例如，撤回先前谈判中做出的承诺，或趁双方尚未落墨成交之前推翻已达成的协议。不过，食言的做法比较危险，易失去商业信誉，破坏谈判人的形象。
5．灵活组合的原则
指在熟谙各类妥协的前提下，在不同阶段、不同的地位上、不论内容将形式不同的妥协组合使用以求达到最佳妥协效果的原则。组合不拘一格，谓之灵活，以达到最佳效果为原则。这是谈判手对组合妥协手法运用时应遵循的原则。实务中，组合妥协运用量很大。有的谈判手组合手法很高，即优化性组合；有的则较差，即偏重性组合，要么对己方太有利，要么对对方太有利。因此，如何做好妥协的组合成为该原则的核心。应该说，组合是无定式的，以效果为准。
此处，仅为理解之便，提出几种可能的组合方案。
方案一：单方妥协、防守型妥协和战术妥协组合。该组合是一种以小失而守大利的做法。由于单方妥协，烘托了态度；由于战术妥协，体现了谈判手以小搏大的手法；由于是防守型妥协，故在妥协之后保护了其他被对手攻击中的利益。
方案二：对等妥协、适时妥协和战术妥协(或战略妥协)组合。该组合在谈判双方采取对等妥协时，谈判气氛呈最佳状态；适时妥协是最易获得效果的方式。此时，谈判人可以用来解决战术问题，也可以实现战略目标。
方案三：单方妥协、进攻型妥协和战术妥协组合。试组合由单方妥协开始，但仅在战术条件上妥协，其目的在迫使对手抛出条件。
方案四：单方妥协、适时妥协和防守型妥协组合。该组合由单方先出手妥协，且处于谈判要结关头(或对方追击无望之时，或己方被逼到墙角时，或有体面的退却时机且可以反手进攻或利于防守之时)进行妥协，以达到防守或进攻效果。
方案五：主动妥协、战术妥协(或战略妥协)和进攻型妥协组合。这也是单方主动提出妥协方案，其量可大可小，但旨在推进谈判，甚至结束谈判的妥协组合。
当然，还可以有其他组合。就其效果来讲，上述五种组合较为积极。从上述五种组合的描述看，又可以总结出谈判妥协组合的某些原则；效益原则、适配原则和积极原则。
（1）效益原则是指进行谈判组合时必须追求妥协的效果，即效益是组合的基础。没有效果，就不可组合在一起，否则，会弄巧成拙，造成妥协的损失。
（2）适配原则是指各种谈判妥协在效益的基础上要能彼此兼容。即组合具有选择性，不能随意组合。例如，退型与进型可以是攻防兼备型组合。出小收大的妥协也是一种效益型组合。
（3）若均为消极型(退让和分量大的妥协)而无其他积极进取型妥协的配合就不妥当。积极原则是指任何谈判妥协的组合均应是一种主动的进攻或防守，而不是相反。只有这样，谈判手才真正掌握妥协的本质，才有可能维护谈判中的主动谈判地位。
- 转载请注明来源／MBA智库百科（ID：mbalibwiki）
暂无评论，点击讲两句