作者：张良计
最近许多朋友让我聊聊创业的话题，今天这篇文章满足大家。
所谓创业道路千万条，我只说一条自己最熟悉的，也是我认为可能最稳妥的创业路径：
乙方创业。
这种公司以贩卖思想，理论，信息和服务为生，不生产具体的实物产品（我说的是诸如汽车，洗发水，饮料这种实物，电脑里的软件和PPT不算实物）。和甲方不同的是，乙方面对的客户大多是企业而非普通消费者。
如今市场上比较主流的乙方类型有营销咨询，广告策划，品牌咨询，IT咨询，商业战略咨询，企业培训机构，以及各种To B 的中介服务公司。
相较于甲方而言，乙方不需要庞大的流水生产线，也不用动不动就横跨几个省的销售网点。只需要一个办公室，几台电脑，就能开工。
所以运营一家乙方公司的成本是非常低的。办公室租金加水电费加办公桌椅电脑的钱就是全部固定成本，反而员工支出才是最大的可变成本。
另外，乙方创业还非常灵活。
一开始两三个人就可以开干，业务量小的时候甚至办公室都不用找，在家就能启动。我身边许多做得不错的乙方“工作室”，家里客厅就拿出来当办公室，平时工作累了起身就去卧室睡觉，就这样一年的业务流水可以做到7位数。
等公司发展起来之后，再慢慢换大办公室，搬进更高档的写字楼，招兵买马什么的全跟上。
它不像甲方创业那样一开始要投入大笔资金去购买原材料和生产设备，如果产品卖不出去堆在仓库还有一大笔库存管理费。
总之，乙方创业经济实惠，能屈能伸，是最适合普通人创业的一种方式。但以上这些优势，并不等于说乙方创业就好做。
为什么？大家继续往下看。
乙方创业最大的命门在于两个字：
客户。
前面说了，乙方公司大多数并不直面C端消费者，服务的全都是B端的企业客户，而To C 和To B 的生意逻辑是完全不一样的。
我今天卖一瓶汽水给你，只需要打广告告诉你这瓶汽水多好喝，包装弄得花花绿绿一点，再请几个大V帮忙安利一下，也许你就买了。
但我要是今天卖给你一份未来三年的企业战略转型方案，你一个人是做不了主的。你需要综合考虑各个业务部门的意见，公司采购的意见，公司老板的意见，甚至还可能要做个前期市场调研。总之，决策流程非常麻烦，时间战线拉得特别长。
一瓶汽水，看得见摸的着，喝一口就知道对不对自己味口，不好喝下次就不买了。简单粗暴直接。
一份战略转型方案，全部停留在PPT上，没有操作过还不知道实际效果，即使实践了效果有可能一年以后才知道，并且动不动就几十上百万的收费，出差错了还得全部推倒重来。所以复杂纠结想了又想。
这个时候，“客户信任”就变得非常重要。
而这份信任，来自多年行业经验的积累，成功案例的背书，甚至过去双方曾经合作的美好回忆。这也是为什么许多乙方创业成功的人，基本都是在行业里有起码10年以上经验的老手。
相反一个新人生手，是不可能在乙方创业上成功的。
客户资源，是乙方创业过程中最关键最核心的部分，尤其是在中国这样一个讲究人情的社会里。可以说谁手上有客户，谁就有核心竞争力。
所以成功的乙方创业路径，通常会是下面这样：
首先，在一家行业里的大乙方公司的业务部门摸爬滚打数年。
注意我说的是业务部门，就是开会打电话发邮件加微信都直接面对甲方客户的部门，而不是背后那些技术支持部门。
像广告公司的客户部，咨询公司的项目部都属于业务部门。虽然名称叫法不同，但实际本质一样。
这时你也许会说，乙方的技术服务部门才是核心啊，技术不到位活儿干不好甲方怎么会买单。
这么说确实没错，技术很重要，但没你想的那么重要。因为许多行业的乙方技术服务都是“差不多就得了”的尿性，甲方交给你做和交给其他公司做差别并不大。
除非你技术像华为那样牛逼，能够在行业里鹤立鸡群，打出自己的一片天。能做到这样的乙方，甲方都是登门拜访来求你做。
更多的乙方，都是六七十分的技术水平，并且甲方也知道。尤其是在一些已经同质化竞争的行业里，大家水平都是差不多的，最后拼的就是价格，和关系。
而只有天天面对客户的人，你才有机会和人家建立“深厚友谊”，维系好关系，在未来拿下对方的生意。
另外，为什么我要强调去大乙方公司？
因为大公司喜欢找大公司合作。乙方公司名气大，相应能吸引过来的甲方客户名气自然也会大。
而名气大的甲方，生意体量庞大，旗下的业务线众多，这都能在未来提供巨大的合作机会。
像我认识好几个开广告公司成功的人，一开始就是拿住了一个500强企业的客户，甚至只拿下对方一条子业务线的生意，这就足以养活一个十几人的小广告公司。
所以尽量去大乙方公司，充分利用大公司的平台背书，来给你未来的职业生涯加码。
其次，在摸爬滚打的经历中逐渐建立客户关系网。
建立客户关系网的方式有很多，但所有方法最后归根结底就是一条：
投其所好。
这里我又要说，中国是一个人情社会，在商业世界更是如此。和客户关系好不仅是你帮人家把活儿干好了，你还要能和对方聊到一起去。
这个“聊到一起”，范围就很广了。
走技术路线的人，可以和客户就业务专业问题聊到一起，建立信任感；走交际花路线的人，可以和客户吃饭大保健甚至做一些额外的交易，建立信任感；两条路一起走的人，情商智商双高，不用我教自然懂得怎么做。
并且你要建立关系的这个人，不是什么小鱼小虾米都可以的。你要找客户业务线的关键决策人。
什么叫关键决策人呢？
就是手上掌控预算的人，能够拍板做最终决定的人。这样的人，不同行业不一样，有的行业是采购权力大，有的行业是项目总监权利大，有的行业是大老板一言堂，这些你都要提前调查一番。
对方是什么性格，做事情什么风格，你都要摸得透透的。在日常工作沟通中，在应酬吃饭聊天中，甚至在扒拉客户微信朋友圈的时候，你都要从蛛丝马迹里了解对方的喜好，然后对症下药。
我有个朋友就特别擅长这个。第一次和客户见面闲聊，过一个星期我就看到他带着客户去酒吧喝酒了。
除了佩服我还能说啥呢？这是门技术活儿。
最后，客户资源攒到一定程度，自己出来单干。
到了这个阶段，才叫创业机会成熟了。
客户资源有了，行业关系到位了，出来单干就是顺其自然的事情。没有人逼你，你自然会往这条路上走。
甚至有时候你还不想单干呢，结果客户跑过来说要不你出去干吧我业务全给你做。
但这只是刚刚开始，万里长征的第一步而已。往后要操心的事多着呢，比如生意有了，怎么消化这摊生意？
接下来你就要找人，甚至找公司合伙人。大家互相之间怎么分工，利益怎么分配，出了事情谁来负责，这都要提前商量好，丑话说在前。
否则，万一公司做大了，这些前期埋下的雷，就是你后期撕逼的泪。
类似的例子不胜枚举。
这么些年我身边创业成功的朋友不少，最后一大半都是因为这个问题而拆伙。要么是股权分配不公，要么是业务分成不匀，要么是经营理念有分歧，总之都是前期没想周到，没谈清楚，好好的公司说散就散。
所以人啊，是一切的基础，光有专业能力是远远不够的。
你以为这就完了？No，要操心的事可远不止这些。
再比如，现在已经有一个客户了，未来你是深挖这个客户的其他业务线，还是拓展别的新客户，或者是两者并举？
这就涉及到公司经营策略的问题。
深挖一个客户，好处是和客户绑得更紧了，坏处是风险太集中，万一来个金融危机啥的客户行业一蹶不振自己公司岂不是喝西北风了？
而拓展其他客户种类呢，风险是分散了，但所需要的的经验和资源也更加分散了，人也更难找了。以前大家都专注做房地产客户，现在又要做快消又要做互联网，隔行如隔山，学习成本也是成本啊。
至于两者并举那就更难了，那么多大公司搞跨行多元化都扯着蛋了，你一个创业公司就别瞎折腾了。
你看，随便一写就这么多烦心事，乙方创业也不是那么好做的。总之量力而行，饭一口一口吃。
最后再多说一点。
由于乙方创业大多都是把自己原公司的客户资源拉出来单干，有点不地道，所以天生带有“商业原罪”。
但话说回来，哪一个成功的创业公司最初没有原罪呢？
只能说，你要做的是想办法平衡好与原公司的关系，大家不要撕破脸搞得很难看。而竞业协议就是为这种情况准备的。如果你离职了公司要你签这个东西，请看清楚条款再下笔。
基本的规则咱们还是要遵守，不然以后抬头不见低头见的，多尴尬你说是不是。
好了，今天的文章就到这里，希望对你有所启示。大家有任何问题请挪步评论区，我们友好探讨，共同进步。
感谢各位的时间 =）
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