职场上不会说话的人,后来都吃亏了

作者:张良计

在职场上,会说话是一项很重要的本领。缺乏沟通技巧,会让我们的职场成长受到很大的阻碍。

今天分享3个职场沟通的反面案例,相信大家一定能从中得到不少启发。

下面进入正文。

01

因为工作的原因,我经常会接到不同的销售电话,五花八门,卖什么的都有。

电话接的多了,我就发现一个现象:

大多数电话销售,都会让人产生一种本能的抗拒感。能让人愿意耐心听完一分钟的,10个电话里面有1个就不错了。

个例子。

有一天我接到一个电话,对方是某个银行的客服销售,向我推荐他们新出的信用卡会员福利

他在电话里是这么说的:

“尊敬的张先生您好,我是XX信用卡客服中心工号XXX的小陈,注意到您是我们的白金卡用户,最近专门为您这样的客户推出了一款高端定制服务。”

接下来,他花了足足3分钟向我介绍这款服务有多么厉害,和多少个大品牌都有资源合作,能够覆盖全国多少家酒店机场,能免费去听多少次音乐剧和演唱会,一年下来能够为我节省多少钱......

我耐着性子听了一会,最后礼貌地回道,对不起我不需要,就挂断了电话。

为什么?

因为这种沟通方式,给我的感觉不大好。这位电话销售的说话逻辑,都是从他自己的角度出发:

“我是谁,我有什么,我多么厉害,不选我你绝对吃亏。”

中间有一次我还打断过他,问你们的这个服务需要我额外付费吗?

可他并没有直接回答我的问题,而是自顾自地接着说,请您先等我介绍完,我们还和全国20个重点城市的机场有合作,提供VIP贵宾室按摩服务,还有免税店折扣......

于是我又一次打断他说,你先告诉我我要做什么。因为根据我的经验,你们提供这么多服务不可能是免费的,不如你先告诉我要付出什么代价,我再好好考虑一下。

对方这才停下滔滔不绝的介绍,跟我解释起来。

而这段解释我听下来非常生硬,和前面他熟练的业务介绍台词相比,显得非常不专业。

听得出来要不是我临时插这么一嘴,他根本没准备好要认真讲这个。

后来我才知道,原来这些服务升级,是需要我把每个月的刷卡消费额再提高10000块才行。如果连续三个月没有达到这个标准,就要额外支付一小笔“服务升级费”。

我就知道,天下没有免费的午餐,全都是套路。

但从这段对话里,其实是可以看出来一些问题的。

它反映了职场沟通的第一个大忌:沟通逻辑错位。

所谓沟通逻辑错位,就是说者和听者对于信息接受方式并不相通。

我们不能把自己的逻辑,强加到别人的脑子里,迫使对方按照我们的思路来接受信息。

反而应该顺着对方的需求,把已知的信息打散了揉碎了,再想办法匹配到对方的逻辑框架中去。

比如上面这个例子,这位电话销售明显是背熟台词再来跟我沟通的。他的逻辑是:

我服务多,我牛逼。

但作为顾客,我并没有那么多时间听你解释这些服务亮点,我最关心的东西不是你有多么牛逼,而是划不划得来。所以我的逻辑是:

你这个服务要花多少钱,我是否真的需要

这时就产生了错位。但如果他按照我这个逻辑来重新介绍这些服务,没准我就听进去了。

说白了,这是一种对信息的重新组织能力

职场上这种现象其实有很多。

比如产品经理程序员的沟通逻辑是不一样的。产品经理在意的是用户体验数据增长,程序员更在意代码的逻辑连贯和运行效率

那么在沟通产品需求的时候,产品经理就要从程序员的思维出发去和对方讲。

再比如项目对接人和设计师的沟通逻辑也不一样。

项目对接人看重的是客户的需求有没有被满足,能不能按时付款。设计师看重的是作品的整体质量与美感,以及这个作品出街后会不会影响他在行业里的口碑。

因此一个修改意见,需要中和双方各自的考量,再去沟通。

总之,努力匹配听众对信息接受的逻辑框架,你才更容易说服别人,职场沟通也会更高效。

02

第二个案例,来自一次商务会议

对方是一位做IP资源的合作伙伴,暂且称他为X。

因为X和我们大老板有一些私交,所以特意来公司给我们介绍一下手上的综艺节目资源,看看未来有什么合作机会。

这次他介绍了一个格斗比赛的IP.

对于格斗这个东西,我和同事们都不了解。作为我们这方在场唯一的男人,我也只是听过几个重量级比赛的名字而已。

但X并没有意识到这一点。

他自己本身是一位格斗迷,平时也喜欢打拳,可以说是把兴趣和工作完美结合在一起。

这很好,但我们这边并不是这样。所以当X对那些著名的格斗家们如数家珍的时候,我和同事们都是一脸懵逼。

更不要说格斗比赛本身的规则我们并不清楚,听完他的介绍我也不知道该怎么提问题,于是只能问一些最基本的问题,比如:

这个比赛怎么算输赢?

一场比赛要打多久?

这些格斗家能提供哪些商业合作的空间?

国家相关部门对这种比赛有没有什么限制管控?

听完我的问题,X才知道原来我们都是格斗小白,刚才他那一番激情洋溢的解说我们并没有听进去。

其实反映了职场沟通的第二个大忌:理解程度错位。

双方对同一件事情的理解程度不同,彼此不在一个水平面,就会造成沟通障碍

当一个专家,向一个萌新解释一件事情,如果用大量的专业术语和理论,对方一定是听不懂的。

那怎么办?

做降维。

用通俗易懂的语言和修辞手法,来拆解和包装这件高深难懂的事情,让它变成傻子都听得懂的东西。

从高维慢慢降到低维。不要摆道理,而是讲故事。

比如曾经有一位记者问爱因斯坦,什么是相对论?

爱因斯坦并没有拿出复杂的理公式,只说了简单的三句话:

“现在你对着一个火炉坐1分钟,你会觉得时间像坐了1个小时一样漫长;但你如果对着一个美女坐1个小时,你会觉得时间像坐了2分钟一样短暂。这就是相对论。”

这个就是打比方,深入浅出。

反过来也一样成立。

当一位职场新人向一位专业老手介绍自己的工作,就没必要举出各种高大上的词汇,反而接地气的说法更容易获得认同。

这个叫升维。

把低维的东西提炼出精华,去除掉不重要的边角料,用高度概括的语言做总结。

比如许多公司CEO就符合这个习惯。

这类人都在行业里摸爬滚打多少年了,早就见识过各路牛鬼蛇神。因此他们更关注事物的终极本质,不在乎你在外面套了一层又一层的“花衣裳”去包装。

你讲得太天花乱坠,反而会让对方觉得你华而不实。

不信大家可以去观察一下,在一个公司里只有中层和中层以下的人,才热衷于往自己的PPT上堆砌各种高大上的词汇,把一件很简单的事情想尽办法解释地无比复杂。

可到了大老板那里,他看PPT从来不会超过10页。

因为他对业务的理解早就已经化繁为简,只会专注在最关键的几件事情上,剩下的都是无关大局的东西。

所以和高手沟通,一定要讲究快准狠,“切中要害”比“什么都讲”更能显示出你的智慧。

03

最后一个案例,来自一次开会的经历。

有一次我和内部同事们开复盘会议,大家对项目的结案报告有些争论,其中一位小伙伴A说:

“这次广告投放数据不好,我觉得是因为一开始的媒介渠道选择有问题。”

负责媒介的小伙伴B不同意了,连忙反驳道:

“当时大家都是同意这份媒介方案的,反而是这次的广告文案写得不好,对产品的描述太笼统,不够吸引人。”

接下来双方你来我往,争执了半个小时,结果当然是没有结果。

并且在这个过程中,又派生出更多与主题无关的话题。大家的路线越来越偏,花的时间越来越久,牵扯到的人越来越多,最终变成一场“混战”。

听上去是不是有点熟悉?

很多人一定都遭遇过这样的场景,无效会议,无效讨论,无效扯皮。

这反映了第三个职场沟通上的大忌:沟通目的错位。

用上面的案例来说,大家忘了开这个会到底是为了干嘛。不是吵架,也不是甩锅,而是复盘。

既然是复盘,那么就应该把项目所有的得失都讲出来。犯了错,先不要关注是谁犯的错,而是要关注犯的什么错,为什么会犯这个错,以及下次如何避免犯错。

先论事,再论人。

我曾经说过,职场沟通只有2个目的:

推进事情和解决问题。

除此之外的目的,都应该被及时扼制。如果事情推进不下去,问题得不到解决,那么所有沟通都是无效的。

80%的职场沟通陷入僵局,就是一开始的沟通目的发生了偏差。本来双方要解决A,结果说着说着跑到C去了。

这个责任在于谁?沟通主持人。

负责控制整场沟通的那个人,最重要的职责,只有6个字:

散出去,拉回来。

一开始就把沟通纲领讲清楚,我们今天为什么聚集在这里,要解决什么问题,沟通结束要产出一二三四五哪些结论,沟通时间是多久。

把这些关键点都散出去,每个人心里才会有清楚的标尺。

接下来要做的,是监管。

会议讨论中间发生了偏差,谁对什么事情有疑问,哪个话题跑出去太远,主持人都要及时处理,把讨论的焦点拉回正确的轨道。 这就像玩平衡木游戏,你要时刻紧盯手上那根木头,左右调整保持平衡,才能从A点顺利抵达B点。

大家无论做哪种类型的职场沟通,脑海里都要时刻谨记:

我做这个沟通是为了干嘛;

现在沟通的东西能不能帮我解决问题;

沟通完以后是否能产生明确的结果;

养成这个习惯,你会发现自己的沟通效率瞬间提升N个档次,再也不会陷入漫无目标的精力耗费中去。

以上就是今天的内容。3个职场沟通的反例,反映出3个至关重要的提醒,大家一定要注意

1. 沟通逻辑错位;

2. 理解程度错位;

3. 沟通目的错位。

把它们都纠正过来,你才会成为一个在职场上“会说话”的人。

共勉 =)

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张良计

来源:张良计(ID:zhang_liangj),2020领英Linkedin年度行家/2018领英Linkedin年度最强音/专注于职场经验,逻辑思维,个人成长技巧分享。