文 / Chris long（龙秀文）
YouCore私教导师
某IT集团原广州分公司总经理
前言
有些经验丰富的销售前辈，即使是初次接触客户，也总能第一时间找到对方的高管层。
经过几次交流后，他们就能像剥洋葱一样快速拨开客户的心防，将这些高管一开始防备、质疑的心理，转为找到知音后的惺惺相惜。
他们是如何做到的呢
我发现，他们有个共同的特征：无一不是提问的高手。
他们都很擅于利用提问来与人打交道，客户也很愿意回答他们的问题，做进一步的沟通交往。
提问如此神奇，我们普通人能否也掌握这门艺术，结交更多的贵人呢？
以我的亲身经历为证，我告诉你：绝对可以！只要掌握以下三点即可。
01、用提问破冰
破冰是与陌生的贵人建立关系的启航，它的作用是帮你在贵人心中留下良好的第一印象，并让贵人愿意与你继续交往下去。
因此，一个起到完美破冰效果的提问，要做到下面三点。
▼ 1、做好提问前的功课
你可能与想结交的贵人素未谋面，无论是初次见面还是公众场合偶遇，如果直接提问，对方很可能因为不认识你而漠不关心。
然而，假如你能在提问之前做好功课，提前了解这位贵人的兴趣爱好、工作背景和关系密切的朋友等，就更容易找到共同点破冰，让你们的首次见面更愉悦。
例如，我对想要结交的贵人，无论是公众场合会面，还是单独约见拜访，我都会提前找到我们共同认识的朋友，先通过朋友了解情况。
如果可能的话，我还会争取让这位贵人的好朋友来牵线介绍我们认识，这样就更容易第一时间产生亲近的关系。
有了见面机会后，你刚开始问什么就很讲究了。要针对不同的人，选择合适的提问方式和内容。
▼ 2、投其所好的提问内容
在与贵人首次破冰打招呼时，要围绕着对方的兴趣爱好和需求来聊，让对方感到你很了解他们，并且对他们的兴趣爱好有共鸣。
例如，如果你知道对方喜欢跑步，你就可以先问“您平时跑步，是在跑步机还是户外偏多呢？跑完后，一般是吃香蕉补碳水，还是吃其它食物补充碳水？”
这种基于对方兴趣的提问方式，可以让对方感到到被重视和尊重，从而更容易打开话匣子，愿意和你继续交往下去。
投其所好的提问方式可以用在任何情境下，无论是与陌生人的社交场合，还是与客户的商务洽谈中，都可以通过提问来引导对方话题，打造良好的沟通氛围。
▼ 3、循序渐进的提问方式
破冰时的提问，既要开头让对方感觉轻松有趣，同时又要逐步加深话题，让对方觉得聊天越来越有营养。具体做法是两点。
1）封闭式的提问开头
使用封闭式的提问方式，只需要对方选择或回答“是”或“否”，相较于开放式的提问，对方更容易回答，并且能感知到你的专业性。
像“您平时跑步，是在跑步机还是户外偏多呢？跑完后，一般是吃香蕉补碳水，还是吃其它食物补充碳水？”这个问题，对方只要做选择，就很轻松。
与“您跑完后，一般吃什么？”的开放式提问相比，通过提问碳水的选项，对方还能感知到你同样是圈内人，更容易对你产生亲近感。
2）漏斗式的提问逐步深入
你的提问可以从知识的层次开始，逐步上升到理解、分析，直至评价，提问的方式也从封闭式，到半封闭式，直至开放式。
例如，你可以问理解层次的问题：“我理解这个市场策略是为了跳出当前的红海市场，找到新的蓝海，我的理解对吗？”
再过渡到分析层次的问题：“您能分析下这个策略的优缺点吗？”
最后再问评价层次的问题，“您觉得这个市场策略的推出能真正解决问题吗？”
通过逐步提出深入的问题，对方能够逐步打开思路，免得一下子无法回答难度过高的问题，在这个过程里，也一步步拉近跟你的关系。
这种递进的提问方式，就像大厨一样，一道道美味佳肴依次而上，让对方持续高潮，回味无穷。
02、用提问加深认可
一旦破冰成功，你与贵人之间便有了更多的互动机会，但这不代表你就可以随意发问了，而是要把握好每一次提问的机会。
我刚升任管理岗那会，带过一个小伙子。
他的能力强，工作上也舍得投入，但给人的印象就是，好像不知道感恩，只在乎自己的需求，不懂得换位思考。
每次我正在忙的时候，他总喜欢拿很多并不是很重要的问题来问我，尽管我告诉他我有事在忙。
他说辞也总是很多，“不会占用你太多时间的，就一小会。”“领导，这个事十万火急，我得问问你”。
尽管提问如此积极，但每次给他的建议，后来都没了下文，不知道用没用上，也不知道应用的效果如何。
一来二去，这样的次数多了，我就不再乐意细细回答他的问题了。
和这个小伙子一样，大多数人在提问时，总是喜欢索取式提问，希望从别人身上获得什么的心思昭然若揭，功利心满满。
但别人也会这么想：你确实很关心自己的问题，希望尽快得到答案，但是，为什么我要回答你的问题呢？
不断加深他人认可的提问，不是求助式的，而是互助式的。
单方面的求助，出于善心，贵人可能会回答你一两次，但次数一多，对方可能就不愿意搭理你了。
而互助式提问则不一样，它不是让对方觉得回答你需要付出什么，而是觉得回答你可以收获什么。
要做到这点，核心就是要从对方需求出发去提问。
虽然挖掘对方需求的过程需要花费精力，但这能够使你的提问更有价值，而不是白白浪费精力，甚至会成为减分项。
我之前经常听到客户的抱怨，说有些销售很烦人，经常跑来拜访，可聊半天连他们要干嘛都不知道，浪费双方的时间毫无价值。
如果你能做到从对方的需求出发提问，就会给贵人传递一个印象：你心中是有他的，也会想着给他创造应有的价值。
03、用提问建立长期关系
有些人看起来很好学，整天十万个为什么般地问个不停，可问完后自己不消化，老停在浅层索要答案。
贵人向下帮助，给你回答问题，可能一时半会不图回报，可他潜意识也是想在未来某个时间点会有所回报，就像他投资项目一样。
因此，这就要求你展示出自己值得被回答的价值。
一个完整的提问，包含四个环节：提问—聆听—行动—反馈，要展示出自己值得被回答的价值，就需要你做好这四个环节。
1）问好问题
避免问尚未了解或未经仔细梳理的问题，这样会让贵人对你的诚意和理解能力产生怀疑。
好的问题需要准确、清晰地表达你的困惑，有针对性地引导贵人回答，同时也要展示出你对这个问题的思考和研究。
2）专注聆听
在提问过程中，你可能会接收到一些超出你认知范围的信息。此时，你需要像学习新知识一样，放下固有思维，专注倾听，以领悟并吸收新观点。
不要带着情绪提问，不要不耐烦地听答案，也不要像唐僧一样一边求助一边否定。
哪怕听到觉得不正确的答案，也不要反驳。作为提问方，应该适当处于一个相对低的姿态，多给贵人以尊重。
3）马上行动
哪怕获得了满意答案，那也还是别人的经验。你要像小白鼠一样，马上将理解付诸实践，去检验对自己是否真正有效。
只有将理解的答案转化为可实施的行动指南，你才能真正学会解决问题，同时在实践中发现新问题，继续寻求帮助。
你向导师请教，他给出了一些建议，在听取建议后，你不仅要确保自己理解了这些建议，还要将其付诸实践。
这样，你才能真正掌握这些方法，并在实践中发现新问题，再次请教导师，不断进步。
4）主动反馈
行动后，要及时主动跟贵人反馈。这会有两个效果。
◆ 效果一：展现态度
让贵人觉得帮你解惑是有意义的，下次还愿意给你解惑，关系就越来就长久了。
◆ 效果二：展现能力
如果出了成果，可以展现你的执行能力；即使没出很好的成果，你仍可以反馈自己总结的经验教训，展现自己的学习能力。这样贵人也就更愿意栽培你。
04、小结
跟贵人的交往，很大一部分互动就是言语沟通，而且这个沟通里面，还是你提问居多。
所以，怎么问、问什么，这些提问技巧，对你能否结交好贵人至关重要。
这篇文章里我给你分享了我自己总结的几个经验，覆盖了从破冰，到加深认可，再到建立长期关系的完整环节。
其核心关键就是，问对方感兴趣的问题、逐层递进、认真践行对方回复的建议，并给予及时的反馈。
用好了这种提问方式，我相信你更容易结交到自己的贵人，并相处愉快！
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