机会都是被耐心等来的

没有任何一个销售人员一开始就能获得成功,做任何事情都是循序渐进的。成功的唯一途径就是从每一次的失败中学习经验。唯有靠坚定不移的恒心,持续不断的毅力,才能成为一个真正的家。

客户的发掘与维护是一个漫长的过程。从发现客户、接触客户,到了解客户需求并实现业务的往来,最终到保持长久的业务关系,客户关系的维护需要销售人员付出自己万分的耐心,以坚持不懈的努力去发掘蕴藏的生意机会。

俗话说"心急吃不了热豆腐" "欲速则不达"。成功的销售必然是建立在充分的准备之后。学会耐心是一名销售人员,特别是刚入职场的销售人员的必备素质。销售人员需要放宽眼界,不要急于求成,在保持一颗耐心的基础上,不断扩展产品知识,提高自身业务能力

要做成第一笔生意,通常需要和潜在客户接触5~10次。可能对方不会直接说"不"但每次你采取跟进而对方又没有下单的时候,他实际上等于在说"我现在还不能买,你还没能说服我。"作为一名职业销售人员,你需要的是耐心和技巧,不能半途而废。你应该心甘情愿地付出努力,勇敢地承受住很多个"不"而最终走向成交

如果给这个阶段写出一个公式,那应该是:新信息+创意+真诚+直接+友善+幽默=成交。

当然,所有的公式都不是一成不变的。你总可以找到适合自己的跟进技巧。

耕耘与收获成正比。上帝不会凭空扔给你一块馅饼,没有足够的付出,就不要妄想获取更多的回报。

销售是一门艺术,这门艺术就是问对问题,以得到一些小肯定,然后来引导你的买主作出主要的决定和肯定。销售基本上是一个简单的方程式,最终的销售结果绝不会多于你所得到的肯定。

销售人员不应浪费每一个通话机会、每一次拜访机会,仔细询问潜在客户其担心的问题或已经存在烦恼的问题,用足够的时间、用足够的耐心来围绕着客户,用最热心、最专注、最诚恳的一面,想方设法地帮助客户解决其担心的问题,必要时需要专门针对实际的问题给出翔实的解决方案,让客户动心。

有时候,当你正为订单焦头烂额时,忽然有人表示有兴趣向你购买商品,这真是"踏破铁鞋无觅处,得来全不费工夫"。很多销售人员会想,哇,真是好运降临,这种机会一定不能错过,要把订单搞到手,于是就很急切地想做成这单生意。

其实,如果你真的需要这个订单,那么千万不要急于求成,而是按照以下几个步骤进行:

1.培养关系而非急切成交

因为全新的客户与你素昧平生,你根本就不知道他的最基本情况,如果贸然采用单刀直入的销售手法,势必会为你以后的销售设置障碍,很有可能使客户产生退缩心理,因此,你需要做的就是与客户神侃一番,感受一下电话那头是个什么样的人。

2.了解真实情况

在你和客户聊天的过程中,你可以询问一些对方的基本情况,比如姓名、住址、购买商品的理由等。销售是一个很实际的销售过程,客户的回答可能超出你的想象,也可能在你的意料之中。有时候对方打电话,就有可能马上签单。所以,了解真实情况更能促成销售的顺利进行。

3.和客户约定面谈

煮熟的鸭子也会飞走。即使你在电话中已经把客户说服,也需要要求一次面谈,你可以这样说"还有一些很重要的事在电话里谈不太方便,不如明天见面我再详细说明。"

这时客户一般都不会拒绝,你可以和他商定见面的具体时间、地点。

销售就如同玩数字游戏,销售人员工作目标就是想尽一切办法,运用各种时机来提高自己的胜算,当然,最重要的一个前提就是要做到让对方感觉到你是关心他的,制造愉快融洽的合作气氛,而不是一开始就暴露出明显的企图心

销售精英实战指南

成为完成80% 业绩的那20%

(1)、对自己负责一一成功的销售人员总是对自己的结果负责,而且是100% 的对自己负责,他们总是在不断地寻找成功的方法。

(2)、面对失误一一在销售的过程中,难免会犯错。犯错不可怕,可怕的是对错误的恐惧。

(3)、承担责任一一成功的销售人员敢于面对挫折与可能的失败,他们百折不挠,他们积极进取、乐于学习,他们没有时间抱怨和找理由,他们心无旁驾,目光盯住的就是成交

(4)、面对恐惧一一人与人最大的区别就在于观念的不同,观念的不同产生了不同的思维方式,也产生了不同的行为和结果。销售人员需要做的是打消顾虑,面对恐惧,不让无数的可能性在犹豫和等待中化为乌有。

摘自《稳拿订单的47个法则》,张超著。

本书充分鉴现代市场销售中精英业务员的实战经验,总结出47种销售经验和方法,形成其独特的营销模式。内容结构上,本书从锁定潜在客户、挖掘潜在客户、细节管理客户心理等多角度,向读者阐述了如何迅速高效成交的法则,让你拥有一套属于自己的拿单法则,创造骄人业绩。
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