销售、利润和现金流最终几乎全部来自客户。客户的财务状况影响财务风险和经营风险。但实务上，分析和预警客户财务状况的企业不多。事到临头可能酿成重大后果。

　　监测客户支付能力与利润贡献度

　　关键是客户的支付能力与意愿。其中，支付意愿可以查询客户的诚信记录，包括纳税和偿付贷款的记录。客户的支付能力则取决于其财务状况，这是需要预警分析的领域，尤其是对于那些重要的大客户。

　　客户财务状况不仅影响资金池，也影响利润池。 一个公司中通常有20%客户所贡献的利润超过公司总利润的80%，另外最糟糕的20%的客户给公司造成的损失也与此大体相当。因此，公司能赚多少利润就取决于中间这60%的客户的利润贡献能力。

　　在客户财务预警的基础上，即可展开改善行动，包括通过收购批量获得最佳客户，比如零售业可通过开设或购买一些店面间接获取，信用卡等金融服务业有可能直接购买客户。根据客户财务状况和利润贡献能力实施经营变革非常重要。

　　例：优化营销资源分配

　　某企业有两类顾客：一半的顾客平均每人每周为企业带来亏损100元，另一半的顾客为企业带来利润300元，两者的加权平均数= （-100*50%+300*50%）恰好是100元。

　　正确的营销资源分配决策不是简单地增加在顾客身上的投资，而是集中力量发展和留住那些出色的顾客，同时改造或放弃那些表现相当糟糕的顾客。

　　识别客户风险的早期信号

　　只要主要客户有以下14个问题，都暗示加剧或引发财务风险与危机：

　　1.无法偿还到期债务。

　　2.无法偿还即将到期且难以展期的借款。

　　3.无法继续履行重大借款合同中的有关条款。

　　4.存在大额逾期未缴税金。

　　5.累计经营亏损巨大。

　　6.过度依赖短期借款筹资。

　　7.难以获得开发必要新产品或必要投资的资金。

　　8.资不低债。

　　9.营运资金出现负数。

　　10.经营活动产生的现金流量净额为负数。

　　11.大股东长期占用巨额资金。

　　12.重要子公司无法持续经营且未进行处理。

　　13.存在大量长期未作处理的不良资产。

　　14.存在因对外巨额担保等或有事项引发的或有负债。

　　主要客户若有4个基本问题，暗示引发或加剧公司的经营风险与危机：

　　1.关键管理人员离职且无人替代。

　　2.主导产品不符合国家产业政策。

　　3.失去主要市场、特许权或主要供应商。

　　4.人力资源或重要原材料短缺。

　　其他

　　其中，“其他”指以下6种情形：

　　1.严重违反有关法律、法规或政策。

　　2.异常原因导致停工、停产。

　　3.有关法律、法规或政策变化可能造成重大不利影响。

　　4.经营期限即将到期且无意继续经营。

　　5.投资者未履行协议、合同、章程规定的义务并有可能造成重大不利影响。

　　6.因自然灾害、战争等不可抗因素遭受严重损失。

　　销售、利润和现金流最终几乎全部来自客户。客户的财务状况影响财务风险和经营风险。但实务上，分析和预警客户财务状况的企业不多。事到临头可能酿成重大后果。

　　监测客户支付能力与利润贡献度

　　关键是客户的支付能力与意愿。其中，支付意愿可以查询客户的诚信记录，包括纳税和偿付贷款的记录。客户的支付能力则取决于其财务状况，这是需要预警分析的领域，尤其是对于那些重要的大客户。

　　客户财务状况不仅影响资金池，也影响利润池。 一个公司中通常有20%客户所贡献的利润超过公司总利润的80%，另外最糟糕的20%的客户给公司造成的损失也与此大体相当。因此，公司能赚多少利润就取决于中间这60%的客户的利润贡献能力。

　　在客户财务预警的基础上，即可展开改善行动，包括通过收购批量获得最佳客户，比如零售业可通过开设或购买一些店面间接获取，信用卡等金融服务业有可能直接购买客户。根据客户财务状况和利润贡献能力实施经营变革非常重要。

　　例：优化营销资源分配

　　某企业有两类顾客：一半的顾客平均每人每周为企业带来亏损100元，另一半的顾客为企业带来利润300元，两者的加权平均数= （-100*50%+300*50%）恰好是100元。

　　正确的营销资源分配决策不是简单地增加在顾客身上的投资，而是集中力量发展和留住那些出色的顾客，同时改造或放弃那些表现相当糟糕的顾客。

　　识别客户风险的早期信号

　　只要主要客户有以下14个问题，都暗示加剧或引发财务风险与危机：

　　1.无法偿还到期债务。

　　2.无法偿还即将到期且难以展期的借款。

　　3.无法继续履行重大借款合同中的有关条款。

　　4.存在大额逾期未缴税金。

　　5.累计经营亏损巨大。

　　6.过度依赖短期借款筹资。

　　7.难以获得开发必要新产品或必要投资的资金。

　　8.资不低债。

　　9.营运资金出现负数。

　　10.经营活动产生的现金流量净额为负数。

　　11.大股东长期占用巨额资金。

　　12.重要子公司无法持续经营且未进行处理。

　　13.存在大量长期未作处理的不良资产。

　　14.存在因对外巨额担保等或有事项引发的或有负债。

　　主要客户若有4个基本问题，暗示引发或加剧公司的经营风险与危机：

　　1.关键管理人员离职且无人替代。

　　2.主导产品不符合国家产业政策。

　　3.失去主要市场、特许权或主要供应商。

　　4.人力资源或重要原材料短缺。

　　其他

　　其中，“其他”指以下6种情形：

　　1.严重违反有关法律、法规或政策。

　　2.异常原因导致停工、停产。

　　3.有关法律、法规或政策变化可能造成重大不利影响。

　　4.经营期限即将到期且无意继续经营。

　　5.投资者未履行协议、合同、章程规定的义务并有可能造成重大不利影响。

　　6.因自然灾害、战争等不可抗因素遭受严重损失。