企业如何能够识别客户财务预警

  销售利润现金流最终几乎全部来自客户。客户的财务状况影响财务风险经营风险。但实务上,分析和预警客户财务状况的企业不多。事到临头可能酿成重大后果。

  监测客户支付能力与利润贡献度

  关键是客户的支付能力与意愿。其中,支付意愿可以查询客户的诚信记录,包括纳税和偿付贷款的记录。客户的支付能力则取决于其财务状况,这是需要预警分析的领域,尤其是对于那些重要的大客户

  客户财务状况不仅影响资金池,也影响利润池。 一个公司中通常有20%客户所贡献的利润超过公司总利润的80%,另外最糟糕的20%的客户给公司造成的损失也与此大体相当。因此,公司能赚多少利润就取决于中间这60%的客户的利润贡献能力

  在客户财务预警的基础上,即可展开改善行动,包括通过收购批量获得最佳客户,比如零售业可通过开设或购买一些店面间接获取,信用卡金融服务业有可能直接购买客户。根据客户财务状况和利润贡献能力实施经营变革非常重要。

  例:优化营销资源分配

  某企业有两类顾客:一半的顾客平均每人每周为企业带来亏损100元,另一半的顾客为企业带来利润300元,两者的加权平均数= (-100*50%+300*50%)恰好是100元。

  正确的营销资源分配决策不是简单地增加在顾客身上的投资,而是集中力量发展和留住那些出色的顾客,同时改造或放弃那些表现相当糟糕的顾客。

  识别客户风险的早期信号

  只要主要客户有以下14个问题,都暗示加剧或引发财务风险危机

  1.无法偿还到期债务

  2.无法偿还即将到期且难以展期款。

  3.无法继续履行重大借款合同中的有关条款。

  4.存在大额逾期未缴税金

  5.累计经营亏损巨大。

  6.过度依赖短期借款筹资

  7.难以获得开发必要新产品或必要投资的资金

  8.资不低债。

  9.营运资金出现负数。

  10.经营活动产生的现金流量净额为负数。

  11.大股东长期占用巨额资金。

  12.重要子公司无法持续经营且未进行处理。

  13.存在大量长期未作处理的不良资产

  14.存在因对外巨额担保或有事项引发的或有负债

  主要客户若有4个基本问题,暗示引发或加剧公司经营风险与危机:

  1.关键管理人员离职且无人替代。

  2.主导产品不符合国家产业政策

  3.失去主要市场特许权或主要供应商

  4.人力资源或重要原材料短缺

  其他

  其中,“其他”指以下6种情形:

  1.严重违反有关法律、法规或政策

  2.异常原因导致停工、停产

  3.有关法律、法规或政策变化可能造成重大不利影响。

  4.经营期限即将到期且无意继续经营

  5.投资者未履行协议、合同章程规定的义务并有可能造成重大不利影响。

  6.因自然灾害、战争等不可抗因素遭受严重损失。

声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
2+1
取消收藏
企业  识别  客户  财务  预警