在生活中，我们肯定都要和人沟通，比如和领导、客户、同事、朋友等等，有交流就会有分歧，当然也会有谈判。可是很多人经常会害怕面对谈判，因为担心会让谈判陷入僵局。

不过谈判出现僵局也不一定是坏事，因为在一定程度上，它意味着我们和对方找到了可以达成交易的突破口，只要把这个问题解决，那么谈判就能顺利完成。

01 谈判为何会陷入僵局

知己知彼，才能百战不殆。要想在谈判中获胜，那我们就得知道到底是什么阻碍了谈判。甚至有的时候，导致谈判陷入僵局的仅仅是一个误解。

有一家中国公司的谈判代表在向国外客户介绍时说，自己是“中国著名的二级企业”，听完翻译的话后，国外客户大失所望，因为他们以为自己会和中国一流的企业合作，所以让双方的谈判陷入了僵局，但究其原因仅仅是因为双方文化背景的差异，后来经过多次解释，才让谈判能够继续下去。

为了避免我们以后在谈判中陷入更多的僵局，所以本书就为我们总结了阻碍谈判的五个因素。

第一个因素是互信不够，也就是双方缺乏信任。其实当双方的信任都不足时，两边都会不断地进行试探。虽然双方的条件能够达成一致，但是因为不够信任，所以谁也不会先亮出自己的底牌，这就导致谈判会陷入重复试探的陷阱里。

第二个因素是“回撤率”和条件与预期不符。回撤率是指在谈判中，有时候我们需要让步才能达成交易，比如我们允许有5%～10%价格的波动。如果对方提出的要求远远超过我们可以接受的回撤率，那么局面就会变得很难收拾，我们的底线是3%，对方却说要5%，一旦出现这种情况，那么局面是很难打破的，所以在谈判之前，我们也要对回撤率做一个提前的准备。

第三个因素是信息不对称。这就是指双方对自己彼此的条件都不了解，因此会高估或者低估对方，从而对形势产生误判。它带来的后果就是让双方陷入拉锯战，可能今天可以明天又不可以了，来来回回，谈判也不会有明显的结果。

第四个因素是人们对于谈判主导权的争夺。谈判就像是一场博弈，谁都想成为主导局势的那一方，但这时候也容易让谈判偏离主题，陷入“谁来主导”的互相扯皮中。

第五个因素是人为导致的谈判僵局。比如对方会刻意出一些难题，或者用拖延战术来故意刁难另一方，当我们遇到这样的谈判对手时，除了要有耐心之外，也要根据之前的谈判经验来应对。

不管怎么样，在谈判中出现了阻碍的因素，我们就需要破冰，打破它，才能让谈判顺利进行。

02 如何在谈判中打破僵局

依赖原有的经验有时候并不是一件好的事情，因为这会让我们陷入经验的陷阱，过去怎么做的，现在也应该怎么做，但很多成功者会因为经验而成功，也会因为经验而停滞不前。

当我们不能突破旧思路的框架，从新的角度去寻找解决方案时，就会在谈判中，一直被对方牵着鼻子走。所以这就需要我们来调整自己的谈判计划，其中要注意调整六个点。

1.人：对于不同的人，就要制定不同的谈判计划。
2.事件：根据情况来调整，让事件推着人走。
3.预期：利用对手的预期差异，来改变对手的心理预期。
4.条款：过低和过高的条件所产生的压力也是不同的。
5.时间：创造和利用时间优势，打败谈判中的投机者。
6.压力：灵活利用对手的目标，施加压力，来达到自己的目的。

如果说谈判已经陷入僵局，必须要做出让步才能继续，那么我们应该怎么做？

我们只需要明白一点：“你的损失一定要换来相应的价值”。谈判没有输赢，只有一个“好结果”和“不太好的结果”。即使你是一个野心很大，能力很强的人，在谈判中都会不可避免地要做出让步，也会有所损失。

我们不要对已经造成的损失而耿耿于怀，而是尽量让损失变成双赢的筹码。这就需要双方明确一个谈判思维——谈判并不是军事作战，它的本质就是实现合作，互利共赢。只要在这个基础上，双方做出合理的让步，就可以促成谈判的达成。

了解谈判对手的实力，既不高估也不低估对手，这对我们突破谈判僵局非常重要。因为不能完全地了解对手的实力，我们就无法制定有效的战术，所以在谈判前，我们就要深挖优势和劣势。

这就要从以下3点入手：

1.优势和劣势从来都是相对的

尺有所长，寸有所短。没有无处不在的强，也没有时时刻刻的弱，这都要看我们如何展示自己的优点，淡化和掩盖自己的弱点了。

2.从供需关系的角度深挖自己的优势

在我们的交流互动中，供需关系是一个无法回避的问题，其中也涉及很多因素，比如交易底线、价格、付款方式、时间、数量等等。当供大于求时，需求方的优势就相对较大，也就是说你的选择面越广，对方的底气就越小。但如果出现了一方垄断的时候，另一方的优势就会被极大地压缩。

3.深入收集对方的劣势信息

研究对手，尤其收集对方的软肋、负面消息等是我们谈判中的一项重要工作。任何不利于对方谈判的信息都能发挥极大的作用，前提是这些信息是真实的，并非是刻意营造出来的假象。

其实在谈判中最难的一个环节就是消除彼此的猜疑，而这也是谈判能否成功的关键。并不是说你拿出100%的诚意，对方就会被感动，因为这违背了商业合作中的一条黄金定律：对人太好，效果适得其反。你必须让别人明白你的善意是有底线的。

据统计，谈判中有63%的僵局是人为因素造成的。那遇到这些不合作、故意刁难人、使用诸多诡计的谈判方，我们也不要慌，用三步就能戳穿他们。分别是发现诡计、揭穿诡计，最后质疑诡计的动机。

如果在双方签字前，对方又提出了某些要求，我们可以用两种方式反击。

第一，将决策权推向更高的级别。我们可以说：“你的要求我都理解，但是我的权限只能决定这些，如果我擅自答应你的要求，公司可能会取消交易。”

第二，对方态度很强硬时，你也可以提高自己的要求。对方可以临时加码，我们当然也可以。

希望大家通过我们的解读，了解到谈判的技巧有很多，只要我们慢慢学习，都可以掌握。无论你在哪个行业里工作，相信在提高自身的谈判能力之后，一定会为你的工作和生活带来积极正面的影响。

本书简介：谈判，是人们相处、交流过程中的重要一环，也是价值观相左、利益相冲突的人们构建和谐关系的重要途径。《破冰》的作者高德以自己十五年的FBI审讯官和培训经验告诉我们：赢得谈判关键的环节是破冰。
作者简介：高德，旅美华人，管理学家，畅销书作家，高德调查公司创始人，前FBI培训官。著有《洗脑术》《信仰》《迷因效应》等一系列畅销书。

在生活中，我们肯定都要和人沟通，比如和领导、客户、同事、朋友等等，有交流就会有分歧，当然也会有谈判。可是很多人经常会害怕面对谈判，因为担心会让谈判陷入僵局。

不过谈判出现僵局也不一定是坏事，因为在一定程度上，它意味着我们和对方找到了可以达成交易的突破口，只要把这个问题解决，那么谈判就能顺利完成。

01 谈判为何会陷入僵局

知己知彼，才能百战不殆。要想在谈判中获胜，那我们就得知道到底是什么阻碍了谈判。甚至有的时候，导致谈判陷入僵局的仅仅是一个误解。

有一家中国公司的谈判代表在向国外客户介绍时说，自己是“中国著名的二级企业”，听完翻译的话后，国外客户大失所望，因为他们以为自己会和中国一流的企业合作，所以让双方的谈判陷入了僵局，但究其原因仅仅是因为双方文化背景的差异，后来经过多次解释，才让谈判能够继续下去。

为了避免我们以后在谈判中陷入更多的僵局，所以本书就为我们总结了阻碍谈判的五个因素。

第一个因素是互信不够，也就是双方缺乏信任。其实当双方的信任都不足时，两边都会不断地进行试探。虽然双方的条件能够达成一致，但是因为不够信任，所以谁也不会先亮出自己的底牌，这就导致谈判会陷入重复试探的陷阱里。

第二个因素是“回撤率”和条件与预期不符。回撤率是指在谈判中，有时候我们需要让步才能达成交易，比如我们允许有5%～10%价格的波动。如果对方提出的要求远远超过我们可以接受的回撤率，那么局面就会变得很难收拾，我们的底线是3%，对方却说要5%，一旦出现这种情况，那么局面是很难打破的，所以在谈判之前，我们也要对回撤率做一个提前的准备。

第三个因素是信息不对称。这就是指双方对自己彼此的条件都不了解，因此会高估或者低估对方，从而对形势产生误判。它带来的后果就是让双方陷入拉锯战，可能今天可以明天又不可以了，来来回回，谈判也不会有明显的结果。

第四个因素是人们对于谈判主导权的争夺。谈判就像是一场博弈，谁都想成为主导局势的那一方，但这时候也容易让谈判偏离主题，陷入“谁来主导”的互相扯皮中。

第五个因素是人为导致的谈判僵局。比如对方会刻意出一些难题，或者用拖延战术来故意刁难另一方，当我们遇到这样的谈判对手时，除了要有耐心之外，也要根据之前的谈判经验来应对。

不管怎么样，在谈判中出现了阻碍的因素，我们就需要破冰，打破它，才能让谈判顺利进行。

02 如何在谈判中打破僵局

依赖原有的经验有时候并不是一件好的事情，因为这会让我们陷入经验的陷阱，过去怎么做的，现在也应该怎么做，但很多成功者会因为经验而成功，也会因为经验而停滞不前。

当我们不能突破旧思路的框架，从新的角度去寻找解决方案时，就会在谈判中，一直被对方牵着鼻子走。所以这就需要我们来调整自己的谈判计划，其中要注意调整六个点。

1.人：对于不同的人，就要制定不同的谈判计划。
2.事件：根据情况来调整，让事件推着人走。
3.预期：利用对手的预期差异，来改变对手的心理预期。
4.条款：过低和过高的条件所产生的压力也是不同的。
5.时间：创造和利用时间优势，打败谈判中的投机者。
6.压力：灵活利用对手的目标，施加压力，来达到自己的目的。

如果说谈判已经陷入僵局，必须要做出让步才能继续，那么我们应该怎么做？

我们只需要明白一点：“你的损失一定要换来相应的价值”。谈判没有输赢，只有一个“好结果”和“不太好的结果”。即使你是一个野心很大，能力很强的人，在谈判中都会不可避免地要做出让步，也会有所损失。

我们不要对已经造成的损失而耿耿于怀，而是尽量让损失变成双赢的筹码。这就需要双方明确一个谈判思维——谈判并不是军事作战，它的本质就是实现合作，互利共赢。只要在这个基础上，双方做出合理的让步，就可以促成谈判的达成。

了解谈判对手的实力，既不高估也不低估对手，这对我们突破谈判僵局非常重要。因为不能完全地了解对手的实力，我们就无法制定有效的战术，所以在谈判前，我们就要深挖优势和劣势。

这就要从以下3点入手：

1.优势和劣势从来都是相对的

尺有所长，寸有所短。没有无处不在的强，也没有时时刻刻的弱，这都要看我们如何展示自己的优点，淡化和掩盖自己的弱点了。

2.从供需关系的角度深挖自己的优势

在我们的交流互动中，供需关系是一个无法回避的问题，其中也涉及很多因素，比如交易底线、价格、付款方式、时间、数量等等。当供大于求时，需求方的优势就相对较大，也就是说你的选择面越广，对方的底气就越小。但如果出现了一方垄断的时候，另一方的优势就会被极大地压缩。

3.深入收集对方的劣势信息

研究对手，尤其收集对方的软肋、负面消息等是我们谈判中的一项重要工作。任何不利于对方谈判的信息都能发挥极大的作用，前提是这些信息是真实的，并非是刻意营造出来的假象。

其实在谈判中最难的一个环节就是消除彼此的猜疑，而这也是谈判能否成功的关键。并不是说你拿出100%的诚意，对方就会被感动，因为这违背了商业合作中的一条黄金定律：对人太好，效果适得其反。你必须让别人明白你的善意是有底线的。

据统计，谈判中有63%的僵局是人为因素造成的。那遇到这些不合作、故意刁难人、使用诸多诡计的谈判方，我们也不要慌，用三步就能戳穿他们。分别是发现诡计、揭穿诡计，最后质疑诡计的动机。

如果在双方签字前，对方又提出了某些要求，我们可以用两种方式反击。

第一，将决策权推向更高的级别。我们可以说：“你的要求我都理解，但是我的权限只能决定这些，如果我擅自答应你的要求，公司可能会取消交易。”

第二，对方态度很强硬时，你也可以提高自己的要求。对方可以临时加码，我们当然也可以。

希望大家通过我们的解读，了解到谈判的技巧有很多，只要我们慢慢学习，都可以掌握。无论你在哪个行业里工作，相信在提高自身的谈判能力之后，一定会为你的工作和生活带来积极正面的影响。

本书简介：谈判，是人们相处、交流过程中的重要一环，也是价值观相左、利益相冲突的人们构建和谐关系的重要途径。《破冰》的作者高德以自己十五年的FBI审讯官和培训经验告诉我们：赢得谈判关键的环节是破冰。
作者简介：高德，旅美华人，管理学家，畅销书作家，高德调查公司创始人，前FBI培训官。著有《洗脑术》《信仰》《迷因效应》等一系列畅销书。