如何打破谈判僵局?

在生活中,我们肯定都要和人沟通,比如和领导客户、同事、朋友等等,有交流就会有分歧,当然也会有谈判。可是很多人经常会害怕面对谈判,因为担心会让谈判陷入僵局。

不过谈判出现僵局也不一定是坏事,因为在一定程度上,它意味着我们和对方找到了可以达成交易的突破口,只要把这个问题解决,那么谈判就能顺利完成。

01 谈判为何会陷入僵局

知己知彼,才能百战不殆。要想在谈判中获胜,那我们就得知道到底是什么阻碍了谈判。甚至有的时候,导致谈判陷入僵局的仅仅是一个误解。

有一家中国公司的谈判代表在向国外客户介绍时说,自己是“中国著名的二级企业”,听完翻译的话后,国外客户大失所望,因为他们以为自己会和中国一流的企业合作,所以让双方的谈判陷入了僵局,但究其原因仅仅是因为双方文化背景的差异,后来经过多次解释,才让谈判能够继续下去。

为了避免我们以后在谈判中陷入更多的僵局,所以本书就为我们总结了阻碍谈判的五个因素。

第一个因素是互信不够,也就是双方缺乏信任。其实当双方的信任都不足时,两边都会不断地进行试探。虽然双方的条件能够达成一致,但是因为不够信任,所以谁也不会先亮出自己的底牌,这就导致谈判会陷入重复试探的陷阱里。

第二个因素是“回撤率”和条件与预期不符。回撤率是指在谈判中,有时候我们需要让步才能达成交易,比如我们允许有5%~10%价格的波动。如果对方提出的要求远远超过我们可以接受的回撤率,那么局面就会变得很难收拾,我们的底线是3%,对方却说要5%,一旦出现这种情况,那么局面是很难打破的,所以在谈判之前,我们也要对回撤率做一个提前的准备。

第三个因素是信息不对称。这就是指双方对自己彼此的条件都不了解,因此会高估或者低估对方,从而对形势产生误判。它带来的后果就是让双方陷入拉锯战,可能今天可以明天又不可以了,来来回回,谈判也不会有明显的结果。

第四个因素是人们对于谈判主导权的争夺。谈判就像是一场博弈,谁都想成为主导局势的那一方,但这时候也容易让谈判偏离主题,陷入“谁来主导”的互相扯皮中。

第五个因素是人为导致的谈判僵局。比如对方会刻意出一些难题,或者用拖延战术来故意刁难另一方,当我们遇到这样的谈判对手时,除了要有耐心之外,也要根据之前的谈判经验来应对。

不管怎么样,在谈判中出现了阻碍的因素,我们就需要破冰,打破它,才能让谈判顺利进行。

02 如何在谈判中打破僵局

依赖原有的经验有时候并不是一件好的事情,因为这会让我们陷入经验的陷阱,过去怎么做的,现在也应该怎么做,但很多成功者会因为经验而成功,也会因为经验而停滞不前。

当我们不能突破旧思路的框架,从新的角度去寻找解决方案时,就会在谈判中,一直被对方牵着鼻子走。所以这就需要我们来调整自己的谈判计划,其中要注意调整六个点。

1.人:对于不同的人,就要制定不同的谈判计划。
2.事件:根据情况来调整,让事件推着人走。
3.预期:利用对手的预期差异,来改变对手的心理预期。
4.条款:过低和过高的条件所产生的压力也是不同的。
5.时间:创造和利用时间优势,打败谈判中的投机者
6.压力:灵活利用对手的目标,施加压力,来达到自己的目的。

如果说谈判已经陷入僵局,必须要做出让步才能继续,那么我们应该怎么做?

我们只需要明白一点:“你的损失一定要换来相应的价值”。谈判没有输,只有一个“好结果”和“不太好的结果”。即使你是一个野心很大,能力很强的人,在谈判中都会不可避免地要做出让步,也会有所损失。

我们不要对已经造成的损失而耿耿于怀,而是尽量让损失变成双赢的筹码。这就需要双方明确一个谈判思维——谈判并不是军事作战,它的本质就是实现合作,互利共赢。只要在这个基础上,双方做出合理的让步,就可以促成谈判的达成。

了解谈判对手的实力,既不高估也不低估对手,这对我们突破谈判僵局非常重要。因为不能完全地了解对手的实力,我们就无法制定有效的战术,所以在谈判前,我们就要深挖优势和劣势。

这就要从以下3点入手:

1.优势和劣势从来都是相对的

尺有所长,寸有所短。没有无处不在的强,也没有时时刻刻的弱,这都要看我们如何展示自己的优点,淡化和掩盖自己的弱点了。

2.从供需关系的角度深挖自己的优势

在我们的交流互动中,供需关系是一个无法回避的问题,其中也涉及很多因素,比如交易底线、价格付款方式、时间、数量等等。当供大于求时,需求方的优势就相对较大,也就是说你的选择面越广,对方的底气就越小。但如果出现了一方垄断的时候,另一方的优势就会被极大地压缩。

3.深入收集对方的劣势信息

研究对手,尤其收集对方的软肋、负面消息等是我们谈判中的一项重要工作。任何不利于对方谈判的信息都能发挥极大的作用,前提是这些信息是真实的,并非是刻意营造出来的假象。

其实在谈判中最难的一个环节就是消除彼此的猜疑,而这也是谈判能否成功的关键。并不是说你拿出100%的诚意,对方就会被感动,因为这违背了商业合作中的一条黄金定律:对人太好,效果适得其反。你必须让别人明白你的善意是有底线的。

统计谈判中有63%的僵局是人为因素造成的。那遇到这些不合作、故意刁难人、使用诸多诡计的谈判方,我们也不要慌,用三步就能戳穿他们。分别是发现诡计、揭穿诡计,最后质疑诡计的动机

如果在双方签字前,对方又提出了某些要求,我们可以用两种方式反击。

第一,将决策权推向更高的级别。我们可以说:“你的要求我都理解,但是我的权限只能决定这些,如果我擅自答应你的要求,公司可能会取消交易。”

第二,对方态度很强硬时,你也可以提高自己的要求。对方可以临时加码,我们当然也可以。

希望大家通过我们的解读,了解到谈判的技巧有很多,只要我们慢慢学习,都可以掌握。无论你在哪个行业里工作,相信在提高自身的谈判能力之后,一定会为你的工作和生活带来积极正面的影响。

《破冰:如何打破谈判僵局/ 高德

本书简介:谈判,是人们相处、交流过程中的重要一环,也是价值观相左、利益冲突的人们构建和谐关系的重要途径。《破冰》的作者高德以自己十五年的FBI审讯官和培训经验告诉我们:得谈判关键的环节是破冰。
作者简介:高德,旅美华人,管理学家,畅销书作家,高德调查公司创始人,前FBI培训官。著有《洗脑术》《信仰》《迷因效应》等一系列畅销书。

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