年入百万的互联网销售攻略(值得收藏!)

随着科技与时代的发展,互联网已经渗透到了人们生活的各个角落。虽然和传统行业比起来,互联网依旧是一个年轻的行业,但互联网销售这个职业,却在近十年来得到了异常迅猛的发展。

单笔订单金额屡屡刷新记录,过亿元的销售大单屡见不鲜,动辄几百万的销售提成,让这个行业的销售员充满了幻想与激情。但事实上,做好一名销售,尤其是做好一名互联网销售,并不是一件容易的事情。

01 从无到有开拓客户的四个渠道

无论是刚刚大学毕业参加工作的新手销售,还是跳槽到其他行业的老手销售,在接手新工作的过程中,总要面临一个非常艰难的过程——在零经验、零资源的状态下开拓客户。

互联网与传统零售业在很多方面都存在着巨大的不同,包括单笔订单金额级别,竞争对手构成以及产品组成。互联网销售想要快速开拓客户,需要熟练运用以下四个渠道。

1.向老销售员学习经验

很多新手销售员,进入一家公司的第一份工作并不是销售,而是老销售员的助手。例如帮助老销售员跑跑腿,整理整理合同,帮忙贴发票等。

在工作了一段时间过后,老销售员就会带着新手销售员与客户交谈。这时,新手销售员需要认真记录客户需求,并在参加第三方机构举办的行业会议中了解行业趋势,接触更多的客户资源

这是一个从无到有的缓慢过程,在新销售员积累了一定的经验之后,老销售员就会让他用几个小客户练练手,从这个过程中,新销售员才会进一步了解公司整体的签单与执行流程

2.陌拜

作为新手销售员,一定要牢记这样一句话:“业绩是靠自己争取的,不能坐等公司分配客户”。因此,陌拜就是一个主动做出成绩的最好方法。

我们可以根据脉脉、领英这些便捷的线上渠道,查找客户公司的联系方式,通过电话进行陌拜。虽然这种方式成功率较低,但新手销售员可以在此过程中学习如何组织话术、约见拜访技巧以及提案技巧,为以后服务大客户打下良好的基础。

3. 勤修内功

很多新手销售员,都把夜以继日的加班工作当作“努力”的证明,但其实业绩才是一名销售员的尊严,老板眼中的努力,体现在你的签单成功率上。因此销售员的内功修炼,才是个人努力的最好注释。

首先,销售员要对公司产品进行深入研究,例如研究公司已有的产品方案与策划方案,然后以自己的方式重新归纳整理,查看两者之间的差距,最后形成自己的一套认知

然后,销售员可以将公司的产品,针对不同行业,不同级别客户进行区分。这样在面对不同客户的时候,才能做到处变不惊。

最后,销售员可以关注竞争对手的获奖案例创意方案,然后正好在自己公司的产品中,让客户在常规的资源合作中拥有更多的选择。

4. 获取领导支持

在老销售员的支持下熟悉业务之后,公司领导也会分配更多的客户资源给新销售员。但领导在分配资源时并不是和谁关系好就给谁,他们大多会秉承着两个原则:

第一,新销售员必须具备更高的签单成功率能力差的员工,只会抱怨怀才不遇与领导不公,但领导都是以业绩为导向的,将客户资源分配给更靠谱的销售员,才是对公司业绩负责的表现。

第二,新销售员必须足够努力。每一个领导都希望团队通过努力取得成绩,在公司中树立“爱拼才会”的榜样,以此来激励其他员工。新销售员不仅要比过去的自己更加努力,更要比竞争对手更加努力,这样才能获得领导青睐,获取更多的客户资源。

只有满足了以上两个原则,领导才会自愿并且放心地分配给你更多的客户资源。

02 商务谈判的实用技巧

在与客户前期沟通的过程中,销售员大多数扮演着“说服者”的角色,说服客户选择自己的产品。而在客户的合作意向确定之后,销售员则要转变成“谈判者”的角色,明确公司与客户双方的合作预期,并努力从中找寻平衡点。

销售员所有掌握的谈判技巧,大致可分为合作前的价格谈判项目执行过程中的问题谈判。

首先,我们说合作前的价格谈判技巧。客户在这一阶段常见的核心诉求无非分为两种:第一、价格不变,增加资源;第二、资源不变,降低价格。因此,客户会通过多种方式进行谈价,常见的例如“三段式压价”、“以量大口压价”等。

在客户提出了一个目前公司接受不了的价格时,我们不能直接回绝,最好的做法是拖一拖,等时机。因为某些看似低到离谱的价格,公司在某些特殊时间是可以接受的,例如季度末或年末冲业绩的时候,或者是项目招商理想,却又着急上线的时候。但需要注意的是,如果此单合作成功,一定要向客户说明此次能够申请到较低价格的原因,以免客户尝到甜头后,在下次合作中“得寸进尺”。

然后,我们说项目执行过程中的问题谈判技巧。项目在执行过程中出现问题,是一件非常常见的事情,在这种情况下,销售员一定不要慌,在处理问题时必须遵循以下三个原则。

1. 让客户冷静下来

当客户向你反映项目执行过程中出现的问题时,销售员一定要在半个小时之内给予响应。回复客户的首要任务就是让客户冷静下来,我们可以利用这三种开场白。

第一、同仇敌忾式。如“没想到某某某这么死板,我去沟通下,一会给你一个结果。”这种树立第三方转移矛盾的方式,可以让客户与你统一战线,而非相互指责。

第二、创造氛围式。如“明天要放假了,我们争取快速解决这个问题,一起过个好假期。”创造出问题必然会得到解决的氛围,与联想问题解决后的美妙场景,也能在一定程度上缓解客户的焦虑。

第三、诚恳道歉式。承认公司的不足之处,求得客户的原谅。但一定要让客户知道,公司对于这件事非常重视,一定会给出解决方案。

2. 以“不可抗拒力”为理由

作为一名销售员,必须承认自己的能力有限,很多事情都不能控制。例如天气原因、技术故障、市场变化、流程问题、财务审核等。因此在给客户回复时,理由必须能够让客户接受,还能让他能够拿着向领导汇报。

3. 内松外紧的补偿方案

出了问题就要给予客户补偿,这是天经地义的,同时也是考验销售员专业性的关键时刻。这时,销售员就要对内争取最宽松的补偿方案,对外降低客户索要补偿的预期。

03 如何实现快速晋升

如何获取晋升机会,是每一个职场人都要面临的问题,销售员也不例外。对于销售员来说,32岁是一个重要的时间结点,如果一个销售员32岁以后,还要与甲方刚毕业的不久的人对接,那就显得非常尴尬了。

销售员如何获得快速晋升,其实还是有规律可言的。

首先,必须具备正确的底层思维逻辑。作为公司的一份子,让公司变得更好是你的职责。销售员如果能够跳出“反馈问题”的层面,达到“解决问题”的境界,才能够脱颖而出。

其次,必须能够让别人听见自己的声音。在职场当中,如果一个人没有足够的发声渠道与方式,默默无闻一段时间后就会被遗忘。我们可以向别人讲述,那些能够体现自己能力的有趣故事,并努力让一切可控资源为自己发声。

最后,充分利用汇报机会。每逢季度末或年末,很多公司都会举办总结汇会议。汇报是你与领导思维碰撞的重要机会,在汇报过程中,领导能了解到你取得的具体成绩,你也能够向领导争取更多的资源。因此,通过汇报把控领导痛点,给予解决方案,从而引起领导的注意,是一个销售员争取晋升机会的重要秘诀。

希望通过我们的解读,能够令大家理解“拿着旧地图,无法找到新大陆”的做事逻辑。在新兴的互联网销售领域,从业者一定要突破传统零售业所设置的桎梏,不断探索新思维、新方法、新路径,才能走向成功。

《互联网销售十四讲》/ 林圣武

本书面向互联网销售行业从业人员,帮助他们从“术”与“道”两个层面,了解销售十个环节当中的不同打法,并通过站在全局高度看待问题,提升销售成功率

作者简介:林圣武,先后在网易爱奇艺PPS、芒果TV从事销售管理工作;历任芒果TV华东总经理、华北总经理、全国营销总监。他曾主管芒果TV整合营销部门,打造了芒果TV的产品营销体系。他将行为心理学引入视频内容营销领域,首创“破壁营销七大法则”。

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